Se développer à l'international : comment éviter les embûches Bien choisir votre partenaire

trouvez le bon associé.
Trouvez le bon associé. © Yuri Arcurs / Fotolia

Qu'il soit votre distributeur, votre sous-traitant ou qu'il vous aide à vous installer, avoir un partenaire commercial qui connait les us et coutumes du pays que vous ciblez est un atout inestimable. Il sera votre caution auprès des partenaires locaux, votre intermédiaire lors des négociations, en bref il jouera le rôle de facilitateur. De même, si vous décidez d'ouvrir une unité de production, un manager local saura plus facilement gérer la main d'œuvre et se fera mieux accepter qu'un étranger récemment parachuté.

Prenez vos précautions

Prenez garde, cependant, de vous assurer de la fiabilité et du sérieux de votre nouvel associé. Sans cela, vous courrez le risque d'être déçu voire de vous faire arnaquer.

"Assurez-vous du sérieux de votre nouveau partenaire."

En Chine, on ne compte plus les cas de ces entreprises qui ont connu une très mauvaise expérience. Des cuvées de vin d'appellation Mont-Tauch exportées en Chine ont récemment servi de base pour la fabrication d'une boisson élaborée localement et vendu sous l'appellation audoise. Le distributeur avait contrefait une commande pour la sortir à prix cassé. Au-delà du préjudice financier, c'est la dégradation de l'image de marque du vin positionné initialement comme haut-de-gamme qui est le plus à déplorer. Faites donc preuve de vigilance au moment de choisir votre partenaire, même si la démarche conserve toujours une part d'incertitude. N'hésitez pas à demander des références, à prendre contact avec d'anciens clients et, par précaution, déposez les brevets de votre produit.

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