PME : comment convaincre les grands comptes Affronter le déséquilibre

Une PME face à un grand compte, c'est un peu David contre Goliath. Le rapport de force peut être impressionnant pour le représentant d'une PME. "Le commercial d'une petite entreprise doit absolument dédramatiser le grand compte, explique Brigitte Evrard. Naturellement, il a tendance à surestimer son interlocuteur, or ce sentiment d'infériorité n'est pas justifié."

Ce décalage peut aussi être accentué par le profil inhabituel des interlocuteurs. "Face à une autre PME, vous rencontrez un ingénieur qui entendra votre discours technique, rappelle Pierre Maurin de PM Conseils, consultant et formateur auprès de PME. Face à un grand compte, c'est bien souvent un acheteur qui négocie : il n'est pas forcément spécialiste de votre métier et recherche avant tout un prix."

Convaincre... avec ses arguments

"La PME doit dédramatiser le grands comptes"

Une petite structure aura du mal à mettre en avant ses capacités de production, ses tarifs ou encore sa renommée. Il importe donc d'être sûr des qualités de son produit ou de son service, des compétences de l'entreprise et de la valeur ajoutée face à  la concurrence. "Connaitre son argumentaire commercial est indispensable, quel que soit l'interlocuteur, petite structure ou grand groupe", reconnait Brigitte Evrard. Mais être convaincu de ses propres arguments est un grand pas vers la confiance indispensable face à un gros client potentiel.