PME : comment convaincre les grands comptes Respecter ses engagements

Une fois le contrat signé, la PME doit répondre aux exigences du donneur d'ordre. Une phase d'autant plus délicate que la PME n'est pas forcément préparée à affronter des volumes de commandes importants. "Certaines ventes se signent alors que l'on sait pertinemment que les capacités de production ne sont pas à la hauteur, déplore Pierre Maurin. En cas de problème, c'est extrêmement dangereux : un client déçu parle beaucoup plus de son fournisseur qu'un client satisfait."

"Une PME qui dispose des savoir-faire adaptés n'a pas forcément les compétences opérationnelles pour répondre aux exigences", que ce soit en termes de volume ou de délais par exemple, estime Laurent Lévy. Dans le réseau de PME Inop's, un suivi qualité est mené tout au long des missions pour assurer la satisfaction des grands comptes sur la durée. "Les exigences de qualité, de suivi des travaux ou de pilotage sont classique pour les grands comptes mais pas évidentes pour une PME", renchérit Laurent Lévy.

Capacité de production

Pour éviter de se faire déborder, une seule précaution à prendre : ne vendre que ce que l'on peut fournir. "Il est de la responsabilité du chef d'entreprise de valider la capacité des outils de production", insiste Brigitte Evrard. Et l'importance du client ne doit pas conduire à accepter de vendre alors que la PME se trouve à saturation. Des précautions tout aussi valables au niveau des critères de qualité exigés.