PME : comment convaincre les grands comptes Savoir refuser un contrat

parfois, votre réponse sera négative.
Parfois, votre réponse sera négative. © James Thew - Fotolia.com

Pas facile, lorsque l'on a ferré un gros poisson, de le laisser filer. Pourtant, dans certaines situations, cela peut être salvateur pour la PME. "Même face à des grands comptes, il faut rester ferme, tranche Pierre Maurin, et avoir le courage de refuser une vente si elle se fait à perte." Même s'il le reconnait : "Dire non, c'est terrible pour un commercial !"

Pourtant, ce n'est pas parce que l'on veut traiter avec les grands que l'on joue dans la même cour qu'eux. Bien souvent motivés par des considérations essentiellement financières, les acheteurs des grands comptes peuvent mettre en danger la santé d'une PME qui aura fait trop de concessions mais qui serait devenue dépendant de ces grosses commandes. Mieux vaut donc éviter de mettre le doigt dans un engrenage qui s'annonce dès le départ défavorable.

Disponibilité

"Dire non, c'est terrible pour un commercial"

Bien évidemment, il est envisageable de faire un effort particulier lors du premier contrat, cela peut permettre à la PME d'entrer dans le cercle des fournisseurs référencés. Mais le sacrifice ne doit pas perdurer, au risque de mettre l'entreprise en danger. "N'oubliez pas qu'en vous détournant d'un gros client trop exigeant, vous retrouvez de la disponibilité pour d'autres, plus petits mais probablement plus rentables", rappelle Pierre Maurin.

 

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