PME : comment convaincre les grands comptes Valoriser son savoir-faire

a vous de mettre en avant vos compétences techniques.
A vous de mettre en avant vos compétences techniques. © James Thew - Fotolia.com

Même si l'on dispose de savoir-faire extrêmement pointus, les grands comptes ont tendance à se méfier des PME. Trop petites, pas assez connues, elles souffrent d'un manque de légitimité. "Il est compliqué pour les PME de promouvoir leur expertise auprès des grands comptes", reconnait Laurent Lévy.

Au-delà de la qualité du discours commercial adapté à chaque métier, certaines procédures (labellisation, authentification....) permettent de sortir du lot. Selon le secteur d'activité, les grandes entreprises sont plus ou moins exigeantes sur le respect de normes de la part de leurs fournisseurs : la certification devient alors un passage obligé. "Attention cependant à la rentabilité de cet investissement, met en garde Pierre Maurin. J'ai rencontré certains chefs d'entreprise en colère d'avoir entrepris toutes les démarches coûteuses pour être référencés sans obtenir de contrat à la clef."

Labellisation

"Il est compliqué pour les PME de promouvoir leur expertise"

Inop's, qui met en relation PME innovantes et grands comptes, base en partie son modèle sur la labellisation. "Chacune des entreprises de notre réseau est identifiée sur son métier grâce à un processus de labellisation, explique Laurent Lévy, son président. Nos équipes sont chargées de vérifier la réalité de ces compétences." Une procédure destinée à rassurer les grands comptes sur les capacités des PME avec qui ils sont amenés à traiter.