JDNet. Qui a eu
l'idée de ce site BtoB ?
Jean-Christophe Kennel.
L'idée est venue du développement
de l'Internet comme moyen de vente et comme support à de l'échange
d'informations avec les clients d'une façon
générale dans le marché et en particulier dans le
domaine de l'acier. Nous avions déjà un certain type d'échanges
informatisés par le biais de l'EDI [NDLR : échange de
données informatisé].
Mais l'EDI est réservé à un certain type de clients,
essentiellement dans le secteur automobile, où figurent certains
de nos plus gros clients. Après, il s'agissait d'avoir une approche
à peu près identique avec les clients de taille inférieure.
De plus, certaines filiales du groupe avaient développé
des suivis de commande qui fonctionnaient bien. Petit à petit a
donc germé l'idée de lancer une place de marché,
un endroit où nous pourrions réaliser des transactions sur
le Net. Nous étions aussi influencés par les exemples américains,
où l'on promettait que d'ici cinq ans, 80% de notre chiffre d'affaire
passerait par ce mode de commercialisation. Cet ensemble de facteurs a
fait que nous avons décidé de franchir le pas et cela s'est
fait à l'initiative du président d'Usinor, Francis Mer.
Comment
avez-vous développé une telle place de marché dans
un groupe industriel comme Usinor ?
C'est tout à
fait unique. Dans un groupe industriel de la taille d'Usinor, où
le moindre projet en système d'informations prend plusieurs années,
plusieurs dizaines de millions d'euros et nécessite un pilotage
assez lourd avec un certain nombre de comités, le projet Steeluser
est totalement atypique. L'esprit qui a animé le lancement de cette
activité e-business était un esprit de start-up, avec un
petit groupe de créateurs dynamiques. Nous avons même réfléchi
à un spin-off à un moment donné, mais cela ne s'est
pas concrétisé. C'est une filiale d'Usinor à 100%
avec des salariés du groupe. Le projet a démarré
avec seulement quelques personnes et un conseil d'administration dont
les membres sont tous salariés du groupe. Evidemment, un tel projet
au sien du groupe Usinor a étonné au départ, mais
cela eu un effet dynamisant interne et un effet pédagogique par
la suite. Cela a forcé les gens à se remettre en question
mais c'est maintenant très bien accueilli.
Dans
l'organigramme d'Usinor, de qui dépendez-vous ?
La société
éditrice de Steeluser a tout d'abord été rattachée
directement à Francis Mer. Aujourd'hui, elle est rattachée
à la direction commerciale d'Usinor. Le conseil d'administration
est composé de deux ou trois directeurs commerciaux, de deux directeurs
généraux d'Usinor et du directeur des systèmes d'information
du groupe.
Quel
est précisément le domaine d'activité de Steeluser ?
Il s'agit d'un portail
100% Usinor et ce qui a fait sa réussite, c'est qu'un certain nombre
de sociétés du groupe sont passées par ce portail
pour trouver des clients et ont dédié à chaque fois
quatre à cinq personnes à temps quasiment complet en vue
de développer une offre particulière pour laquelle nous
pensions qu'il y avait un marché en ligne. Nous sommes partis d'importants
atouts : Usinor étant leader européen, les clients
connaissaient la qualité de nos produits. Et en terme d'offre,
nous avons dès le départ réfléchi à
la question cruciale de la qualité de la mise à jour du
site en terme de catalogue produits et puis nous avons travaillé
sur des produits d'appel.
Quels
dispositifs ont été mis en place pour garantir cette mise
à jour ?
Pour chacune des cinq
filiales du groupe qui participent à Steeluser, il y a trois à
quatre personnes dédiées et qui gèrent les catalogues.
Nous avons un catalogue produit commun chez Usinor, mis à jour
quasiment en temps réel. Steeluser puise dans cette base, donc
il n'y a pas de retard dans la présence ou non en stock des 35.000
références présentées sur le site et réparties
en une quinzaine de famille de produits. Ce très grand nombre de
références est dû à un grand choix en terme
de dimension et de qualité de l'acier.
Quelle
cible de clients visez-vous avec ce portail ?
Aujourd'hui, sur la
moitié des 700 clients référencés sur Steeluser,
la moitié faisait déjà partie de notre clientèle.
En terme de chiffre d'affaires, ce sont surtout les anciens clients qui
génèrent une grande partie des revenus. Pour les nouveaux
clients, ils viennent surtout par le bouche-à-oreille et par le
réseau de vente traditionnel, car le site n'est pas en concurrence
avec les vendeurs classiques sur le terrain. L'offre est complémentaire
car même si ce sont les mêmes produits qui sont vendus, ce
ne sont pas les mêmes services. Aujourd'hui, au travers de Steeluser,
nous avons associé l'Internet à la rapidité, donc
les offres services proposées sur le site sont des produits dont
le délai est divisé par deux ou deux et demi par rapport
à un délai standard. En revanche, au niveau des prix, ils
sont absolument identiques. Nous nous sommes fixés comme règle
de ne pas passer par le Web pour vendre moins cher.
Quels
sont vos résultats financiers et vos objectifs ?
En 2001, nous allons
générer un chiffre d'affaires de l'ordre de 30 millions
d'euros. A elle seule, Sollac Lorraine devrait générer entre
un quart et un tiers de ce montant. L'objectif pour 2002 et les années
à venir est de l'ordre de 50% de croissance. C'est la fourchette
basse, d'autant plus que la conjoncture est difficile puisque notre activité
industrielle est plutôt morose en ce moment. Lorsque le cycle redémarrera,
nous pensons que cela peut repartir très vite et alors nous pourrions
multiplier rapidement entre deux et trois fois notre chiffre de 2001.
Le
groupe Usinor a-t-il d'autres implications sur le Net ?
Nous avons un projet
baptisé Steel27-4.com.
Il a été créé quelques mois après le
projet Steeluser, dans la deuxième partie de l'année 2000.
Il s'agit d'une véritable place de marché avec mise en concurrence
des offres. Le projet regroupe les quatre plus gros producteurs d'acier
européen : Usinor, Thyssen Krupp Steel, Arbed et Corus. Chacun
détient un quart du capital et la société est basée
à Bruxelles. L'activité devrait être lancée
à la fin de l'année.
Personnellement,
qu'est-ce que vous aimez sur Internet ?
Je me connecte sur
Internet de façon personnelle au moins une fois par jour et ce
que j'aime y trouver, c'est une disponibilité d'informations quasi-infinie
avec des moteurs de recherche de plus en plus puissants.
Est-ce
que vous achetez sur Internet ?
J'évite au maximum
de faire des achats en ligne, car j'ai l'appréhension classique
du consommateur à ce niveau là. Quand je peux m'en passer,
je le fais. Mais cela ne veut pas dire que je n'achète jamais en
ligne.
Quels
sont vos sites préférés ?
Je me rends régulièrement
sur des sites pour consulter mes comptes en banque, préparer des
projets de voyage ou réserver un hôtel. Surtout, j'utilise
Boursorama pour consulter l'évolution de mon portefeuille d'actions.
Je connecte mon Palm et réactualise les informations sur les cours
que j'ai choisis de manière presque quotidienne.