JDNet.
Depuis un an, vous avez mis la main sur un groupe de presse immobilière,
un courtier, et une société d'immobilier d'investissements.
Quel est le fil conducteur de ces acquisitions ?
Fabrice Rosset.
L'objectif est d'accélérer la croissance dans notre offre
produits et de proposer "tout l'immobilier", aussi bien en ligne
que dans un réseau physique. Pour cela, nous avions besoin de canaux
supplémentaires. Avec le rachat de MDHM Communication, nous avons
par exemple pris position dans le marché de la presse immobilière
gratuite. Ce qui nous permet de toucher les agents immobiliers qui annoncent
sur ces supports. La deuxième acquisition, Score, est dédiée
à l'investissement dans l'immobilier défiscalisé.
Cette société nous offre un canal de vente pour ces produits
à forte marge. CPI, viendra de son côté étoffer
notre pôle de crédit en amenant des équipes opérationnelles
pour le conseil dans le crédit immobilier, notamment lors d'une
souscription sur Internet. Avec Smartimmo, nous avons acheté un
site bien positionné sur la haut de gamme et qui a plus de 200
agents immobiliers comme clients.
Vous
avez débuté sur Internet avec la comparaison de prêts
et le site Selectaux. Est-ce que votre stratégie signifie qu'il
est impossible de développer une activité de ce type 100%
Internet ?
Le métier du crédit a des marges faibles et la rentabilité
seule n'est pas facile à atteindre. La stratégie purement
Internet n'est donc pas suffisante. Le Web est un formidable outil d'acquisition
mais il doit être complété par du conseil physique.
Mais cela ne veut pas dire que nous abandonnons Selectaux. A l'heure actuelle,
le site compte 45 banques partenaires et permet de recruter des clients.
Nous tablons sur un chiffre de 10 millions de francs pour ce pôle
de crédit, même s'il est difficile d'attribuer ces revenus
uniquement à Selectaux.com. Certaines transactions ont en effet
été bouclées grâce à notre réseau
physique. Le débat pour savoir si on peut faire du crédit
uniquement sur Internet est donc dépassé : ce n'est pas
possible sans un réseau physique.
Comment
se ventilent vos revenus et quelle est la contribution des sociétés
que vous avez rachetées ?
Nous communiquerons uniquement sur notre chiffre d'affaires vers le mois
de mars puisque nous sommes une société cotée en
Bourse. La seule chose que je puisse vous dire est qu'au moment de l'introduction
nous tablions sur 7,3 millions d'euros de chiffre d'affaires. Au niveau
des contributions, nous avons respecté notre promesse de racheter
uniquement des sociétés rentables. CPI a réalisé
un chiffre d'affaires de 10 millions de francs en 2001 et dégage
un résultat net proche de 800.000 francs. MDHM est également
rentable. Pour Score et Smartimmo c'est un peu différent car nous
avons racheté surtout le fond de commerce et la marque. Notre chiffre
d'affaires devrait se ventiler de la sorte : 25% pour le crédit
immobilier (Selectaux, CPI), 30% pour la presse (MDHM) et 45% pour l'immobilier.
Nous visons la rentabilité cette année et nous disposons
par ailleurs de près de 9,5 millions d'euros de fonds propres.
L'an
dernier Internet était encore présenté comme un outil
permettant de réduire les coûts et donc d'améliorer
les marges. En investissant dans des réseaux physiques est-ce que
vous ne perdez pas cette avantage ?
Non, parce que le réseau physique vient au bout de la chaîne
et l'intervention humaine arrive beaucoup plus tard qu'avant. Avec le
Web, le client peut faire ses simulations, poser ses questions, évaluer
son projet et en soucrire une partie en ligne. Ce processus a permis un
gain de temps et de productivité énorme. Au niveau du marketing
nous le ressentons aussi. Un mailing électronique coûte nettement
moins cher qu'un mailing papier. Nous faisons donc plus de marges qu'un
acteur traditionnel qui n'a pas intégré Internet dans sa
stratégie.
Vous
avez beaucoup investi en communication pour Selectaux. Est-ce que vous
maintiendrez des investissements marketing de ce niveau cette année ?
Non car nous allons faire jouer des synergies avec le réseau que
nous avons constitué. Avec la presse immobilière nous diffusons
14 millions d'exemplaire par an en Ile-de-France, ce qui est non négligeable.
L'utilisation du réseau pour promouvoir les produits était
également un objectif avec les différentes acquisitions.
Par ailleurs, nous avons fait un gros effort marketing en devenant la
chaîne immobilière de Voila et Wanadoo.
L'an
dernier la comparaison de prêts était annoncée comme
une révolution. Est-ce que l'impact de ce modèle n'a pas
été finalement surévalué ?
Non, je ne le pense pas. Il suffit d'aller sur notre site pour le constater.
Allez dans votre établissement bancaire et vous verrez la différence
avec les taux qui vous sont proposés. Il ne faut pas non plus mésestimer
l'impact psychologique qu'ont eu les comparateurs de prêts sur le
secteur en général. Qui connaissait le métier de
courtier en 1999 ? Quasiment personne. Ce système novateur a permis
de faire découvrir aux gens qu'ils pouvaient mettre facilement
en concurrence les banques. Cela a apporté plus de transparence
et un vrai service aux clients. En ce sens, c'est une forme de révolution.
Les banques sur Internet font d'ailleurs des efforts spécifiques
dans ce domaine. Et je maintiens que, sur Internet, la promesse de trouver
des taux compétitifs en matière de prêt est tenue.
Les
banques n'ont toutefois pas donné l'impression de vouloir adhérer
au système et d'être mises en concurrence ,alors qu'elles
sont un maillon essentiel de votre système...
C'est exact. Il y a eu une réticence au début et il était
difficile de traiter avec les banquiers. Mais c'est beaucoup plus facile
maintenant car elles ont découvert que le Web était un nouveau
canal et non un concurrent. La plupart d'entre elles choisissent d'ailleurs
de mettre en place leur propre solution de crédit en ligne. Pour
preuve, nous équipons l'ensemble des sites des Caisses d'Epargne
avec notre outil de crédit immobilier. Les banques ont aujourd'hui
fait deux constats. Tout d'abord la clientèle présente sur
Internet est très intéressante au niveau socio-professionnel.
Ensuite, le Web permet d'éliminer une partie du travail fastidieux
à effectuer lors de la constitution des dossiers. Les gains de
productivité sont quantifiables et si Internet est bien géré
et s'inscrit dans une chaîne commerciale, c'est un très bon
canal d'acquisition pour les banques.
Les
réseaux physiques ouvrent des sites internet, les sites immobiliers
investissent eux dans des espaces physiques. Et les sites de presse immobilière
proposent du crédit. Qui considérez-vous comme vos concurrents
alors qu'on assiste à une forme de convergence dans le secteur
?
Les sites d'immobilier avant tout. Mais je pense qu'en fait nous avons
peu de concurrents car peu de groupes ont des offres multi-produits. Les
sites de presse immobilière, par exemple, tentent effectivement
de se mettre sur les services de crédit. Mais pour être global
Il faut beaucoup d'argent, beaucoup de moyens et surtout beaucoup de compétences.
Nous avons fait beaucoup d'efforts en recrutant de nombreux professionnels
comme Patrick Ding, ancien dirigeant de Pierre et Vacances et qui est
en charge du pôle immobilier. Ou Arnault de Devriendt, qui, en tant
que fondateur de MDHM, est un grand professionnel de la presse immobilière
et des services associés. Nous pouvons donc proposer un service
de qualité dans toutes les activités où nous voulons
être présents. Or c'est sur cette qualité de services
que se fera la différence.
Vous
êtes toujours en quête d'acquisitions ?
Tout à fait. Nous étudions les rapprochements dans tous
nos métiers. Que ce soit l'administration de biens, le courtage
de crédit, la vente immobilière ou la presse immobilière.
Le but étant de renforcer soit notre offre, soit notre réseau
de distribution.
Les
annonces immobilières sur Internet semblent s'appauvrir. Beaucoup
de sites ne sont pas remis à jour et il y a rarement des photographies
des biens. Quelle en est la raison ?
Il y a eu l'an dernier une course à celui qui aurait le plus d'annonces
avec un système gratuit généralisé. Certains
sites avaient d'ailleurs plus d'annonces que de biens à vendre
ce qui est pour le moins curieux. Le problème est qu'avoir des
annonces est une bonne chose mais faire des bénéfices c'est
mieux. Désormais, comme les acteurs ont du mal à rentabiliser,
il réduisent de plus en plus leurs moyens et proposent moins d'annonces
ou ne les rafraîchissent pas. Tout le monde doit par ailleurs intégrer
le fait que le tout gratuit est terminé sur le Web en matière
immobilière. Dans notre cas, toutes les annonces sont payantes.
Dans la mesure où le propriétaire s'implique en payant,
les annonces sont de meilleure qualité. En résumé
qui veut vendre son bien rapidement doit investir, donc le modèle
payant s'imposera. Mais c'est le vendeur qui continuera à payer,
pas l'acheteur.
Adomos
est cotée sur le Marché Libre depuis un an mais votre titre
n'attire guère les investisseurs au vu des volumes. A quoi cela
vous sert-il d'être coté ?
C'est utile tout d'abord pour avoir de la reconnaissance et une notoriété.
Par ailleurs cela nous met en bonne position avant de passer sur un marché
réglementé. Dans notre stratégie de rapprochement,
cet élément est important car il peut permettre de convaincre
des sociétés de nous rejoindre.
Qu'est-ce
que vous aimez sur Internet ?
Par déformation, depuis que nous sommes cotés, Boursorama.
Sinon Meilleursite.com
Et
qu'est-ce que vous n'aimez pas sur Internet ?
Chercher une information, auparavant gratuite, et qu'on me demande de
payer maintenant.