Interview - Olivier Dellenbach

Olivier Dellenbach, eFront: "La pérennité du modèle ASP passe par les canaux de distribution"

Propos recueillis le par Cyril Dhénin

Créée au début de l'année 1999, eFront se présente avant tout comme l'éditeur d'une architecture technique destinée aux services ASP. Pour les lecteurs de JDNet Solutions, son président Olivier Dellenbach, fait le point sur son activité. Et notamment sur ce qu'il estime être aujourd'hui le nerf de la guerre pour le développement de l'ASP : le développement des canaux de distribution.

JDNet Solutions : Vous venez d'annoncer une forte inflexion de votre stratégie commerciale, expliquez nous vos objectifs ?
Olivier Dellenbach : Quand nous nous sommes créés en 1999, notre premier objectif était de créer une architecture technique et des outils de développement pour gérer la nouvelle génération de services que représente l'ASP. Ce que nous avons fait en développant notre plate-forme Frontware et aussi en élaborant nos propres services. Mais aujourd'hui, l'avenir du modèle ASP se joue ailleurs que sur le terrain technique. Ceux qui, comme nous, développent des technologies ASP, et ceux qui les hébergent, ont un problème : le coût d'acquisition des clients reste trop élevé. C'est logique : comment voulez-vous rentabiliser une équipe de vente directe quand il s'agit d'aller vendre des services facturés 50 francs par mois et par utilisateur à des petites entreprises ?

D'où votre volonté de développer une stratégie de vente indirecte ?
Absolument. La prérennité du modèle ASP passe nécessairement par le développement des canaux de distributions. Nous comptons déjà un opérateur comme Cegetel parmi nos partenaires mais il nous fallait aller plus loin, en nous appuyant sur des réseaux de distribution plus classiques, les seuls capables d'atteindre notre cible. Ce sont ces distributeurs qui, en vendant des équipements matériels et logiciels, pourront proposer à leurs clients pour un faible surcoût de profiter d'un service ASP. Nous continuerons la vente directe uniquement pour les clients prêts à équiper au moins 200 utilisateurs. Par ailleurs, les clients ont toujours la possibilité de se rendre sur notre site pour s'inscrire directement à nos services.

Dans le cas d'une vente de vos services via un partenaire, qui facture le client ?
Tout dépend du partenaire. S'il s'agit d'un hébergeur de services ASP, nous lui vendons une licence de notre plate-forme en marque blanche et il lui revient de commercialiser les services aux clients. Avec les distributeurs 'classiques', nous allons opter pour le modèle de l'apporteur d'affaire. Aussitôt un client acquis, ils percevront une commission et c'est nous, ensuite, qui facturerons, les clients.

La refonte de l'interface de eFrontsales, votre service destiné au pilotage des forces de vente s'inscrit-elle dans ce mouvement ?
Elle y participe. Nous pensons que pour être vendus en indirect, nos services doivent offrir une interface la plus lisible possible. Nous avons donc revu le bureau virtuel de Frontsales, en allégeant sensiblement les pages et en simplifiant la navigation à travers les rubriques.

Aujourd'hui, quels sont les autres services applicatifs inscrits à votre catalogue ?
Nous en couvrons notamment quatre : eFrontsales donc, pour les forces de vente, eFrontexpenses pour la gestion des notes de frais, eFrontServices pour la gestion des services généraux de l'entreprise (réservation des salles, des matériels, etc) et eFrontRessources pour la gestion des ressources humaines. Nous pensons que ces services se prêtent particulièrement à un usage en mode ASP.

Sur quelles technologies vous appuyez-vous et quelle valeur ajoutée technique apporte votre plate-forme ?
Aujourd'hui, nous exploitons des technologies Microsoft, à savoir Windows NT, Internet Information Server et SQL Server. Cela dit, nous sommes en train de travailler pour proposer ses services dans un environnement Unix. Les hébergeurs de services ASP ont une culture Microsoft ou Unix mais rarement les deux à la fois. Il nous faut donc proposer les deux environnements. Quant à la valeur technique que nous apportons, pour l'illustrer je citerai l'une des fonctions de notre plate-forme : son aptitude à gérer le mode offline. Contrairement à une idée très répandue, les services ASP ne demandent pas forcément une liaison permanente. Avec notre plate-forme, les services peuvent être téléchargés afin de réaliser des opérations et des saisies en mode déconnecté. Comme avec un Palm Pilot, les connexions ne sont nécessaires que pour synchroniser les nouvelles saisies avec la base centrale.

Quelle différence faites-vous entre l'outsourcing et l'ASP ?
Soyons francs, la différence est subtile... Dans le cas de figure de l'outsourcing, le client confie à un tiers l'exploitation de ses données sur une plate-forme dont il reste le propriétaire. En mode ASP, le client n'est plus propriétaire de la plate-forme technique qui est mutualisée par le prestataire.

Diplômé de l'école Polytechnique, Olivier Dellenbach est le fondateur de Nat Systèmes, un éditeur d'outils de développement, société qu'il revend en 1998. Nat Systèmes représente alors 250 personnes et un chiffre d'affaires de 240 millions de francs. C'est après ce beau succès d'affaire qu'Olivier Dellenbach se lance dans l'aventure eFront.

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