B to B, les raisons d'y croire

Le commerce interentreprise via Internet, le B to B, déchaîne les commentaires les plus controversés. D'un côté les analystes de marché, se situant à un niveau macro économique élevé, constatent que les échanges commerciaux sur le réseau ne pourront que s'accroître et avancent des prévisions insolentes dans un contexte plutôt morose. Ainsi, les analystes du Gartner Group ont prédit que le volume total des transactions B to B atteindrait 8500 milliards de dollars en 2005. Cela représente plusieurs fois le produit intérieur brut d'un pays comme la France, mais on ne sait pas exactement ce que cela recouvre.

Le chiffre avancé par les analystes du cabinet américain se situe dans la droite ligne des prévisions d'avant le krach des valeurs Internet de l'automne dernier. C'est pour cela qu'il irrite certains observateurs (lire à ce sujet l'article B-to-B-ing Optimistic de The Standard). Ces derniers posant clairement la question : comment peut-on continuer à affirmer que les échanges commerciaux sur Internet vont progresser significativement alors que les places de marché créées l'an dernier n'ont pas atteint des résultats significatifs et que les résultats des grands fournisseurs de logiciels d'échanges électroniques, tels Ariba et Commerce One, ne sont pas au rendez-vous ?

Des services Web très standards
La remarque est légitime mais je pense que les volumes d'échanges commerciaux sur le Net vont continuer à croître irrémédiablement. Pour des raisons technologiques et économiques. Technologiques tout d'abord. Comme l'a fort bien expliqué dernièrement Alain Lefebvre (voir article), la place de marché n'est sans doute pas le bon modèle d'affaires pour le B to B. En revanche, les services Web, reposant sur des standards (http et XML en particulier), seront amenés à se développer car ils seront synonymes de gains de temps entre partenaires industriels. Ces technologies devraient réussir là où les EDI (échanges de données informatisés) ont échoué, surtout dans les PME, parce qu'ils étaient trop chers et trop complexes à mettre en place. Tout simplement parce que les EDI n'ont pas bénéficié, à l'époque où ils ont été conçus il y a une vingtaine d'années, du support d'échanges mondialement reconnu qu'est Internet.

Raisons économiques ensuite. En France, où l'adoption des nouvelles technologies n'est pas des plus rapides, la dynamique B to B est tout de même bien lancée. Ainsi l'étude "Le commerce B to B sur l'Internet en France" de Benchmark Group estime pour l'année 2000 à environ 750 millions d'euros le montant de ces échanges. Ce chiffre, qui comptabilise l'ensemble des commandes, qu'elles soient ou non accompagnées d'un règlement en ligne à l'exception de toute opération effectuée sur des extranets privés, a été multiplié par trois par rapport à l'année 1999. Mieux, pour 65% des marchands interrogés dans l'étude, l'activité de vente en ligne était d'ores et déjà rentable à fin 2000 et plus de la moitié d'entre eux vise une rentabilité au plus tard dans un an.

Attention à la techno-béatitude
Mais attention : le développement des échanges B to B à travers des services Web, si l'on reprend l'expression marketing des fournisseurs comme IBM, Microsoft, Sun et Hewlett-Packard, ne se fera pas sans effort. Les technologies, sur lesquels ils reposent sont de plus en complexes même si elles sont standardisées. De plus, elles impliquent l'ensemble du système d'information de l'entreprise et demanderont du temps pour être mises en œuvre et maîtrisées. Il faudra donc s'armer de patience pour convaincre les directions générales que les projets entrepris dans ce sens ne seront sans doute pas opérationnels dans les trois mois à venir mais qu'il est néanmoins indispensable de les lancer.

Bref, il faudra faire preuve d'un peu de maturité car une chose est certaine : la techno naïveté - l'engouement irréfléchi pour des technologies miracles - n'a jamais payé. A ce jeu-là, l'Europe a toute ses chances. Elle a fait preuve d'un conservatisme en matière de commerce électronique qu'il était de bon ton de critiquer l'an dernier. Au lieu de lancer des dot-com à tout va comme aux Etats-Unis, les grands groupes européens ont apparemment réfléchi sur la manière d'intégrer le commerce électronique à leurs modèles d'affaires et leur processus existants. Cette réflexion les placerait en bonne place dans la compétition face aux entreprises américaines. Ce n'est pas moi qui le dit, mais les analystes du Gartner Group.
[Pierre Lombard, Directeur e-business Benchmark Group]