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16/05/01

Cohen, Keyrus: "Nous sommes dans des discussions très avancées avec des acteurs eur Cohen, Keyrus: "Nous sommes dans des discussions très avancées avec des acteurs européens"

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Anciennement Progiware, Keyrus revendique la qualité de "web intelligence agency". Une manière d'afficher son angle d'attaque du marché: le décisionnel aussi appelé le CRM analytique. Explications avec Eric Cohen, pdg, qui entend faire de sa société un "moteur " des consolidations en cours sur le marché des e-prestataires.


Vous vous qualifiez de " web intelligence agency ", quand avez-vous pris le tournant du décisionnel ?
Nous l'avons pris en 1997, après un an d'existence. Nous avions commencé sur le modèle de la régie en accompagnant les grands comptes dans leur prise en main des technologies objet et des architectures IP. Pour monter en puissance sur le versant du conseil, nous avons choisi comme angle d'attaque le décisionnel, ce que l'on appelle aussi le CRM analytique. Cette volonté s'est concrétisée dès le début de 1997 lorsque nous avons signé un partenariat avec l'éditeur SAS Institute.

Monter en puissance sur le conseil et signer des partenariats avec des éditeurs : n'est-ce pas contradictoire?
Je ne pense pas. Primo, les offres décisionnelles sont complexes et leur maîtrise demande des investissements qui débouchent assez naturellement sur ce type de partenariats qui combine formation, co-marketing, etc. Secundo, SAS n'est pas notre seul partenaire ; nous travaillons aussi avec Business Object, Microstrategy ou encore Hyperion. Et pour l'extraction de données, nous nous sommes rapprochés d'Ascential et d'Informatica.

Comment avez vous acquis les compétences de web agency?
Début 1999, nous avons monté une cellule de conseil, spécialisée dans la conduite du changement dans le contexte de l'ebusiness. Puis, en 2000, via l'acquisition d'une petite web agency de 15 personnes, Keyrus, nous avons constitué une " business unit création " avec des web designers, des créatifs, etc. Un temps, nous avons renommé la société Keyrus-Progiware et nous sommes en train d'abandonner Progiware pour devenir tout simplement Keyrus. Il y a eu d'autres acquisitions en 2000 comme celle de Cyborg, spécialiste de l'intégration de solutions de gestion pour les petites et moyennes entreprises.

Aujourd'hui que représentent les projets décisionnels dans votre activité et comment se ventilent vos revenus entre grands comptes et PME ?
Eric Cohen, pdg
Environ 60% de nos revenus sont générés par les projets CRM, le reste provenant de projets qui relèvent davantage d'une web agency traditionnelle. Cela dit, avec le développement des architectures web multi-niveaux, les compétences d'un spécialiste du décisionnel et d'une web agency ont tendance à converger. Côté porte-feuille client, nous comptons environ 150 grands comptes actifs qui représentent 80% de notre revenu.

150 grands comptes actifs pour un effectif de 450 salariés?
Ce ratio peut surprendre, mais il est à l'image de notre croissance. Et il faut tenir compte du fait que nous sommes dans une phase active d'embauches " d'account manager " (responsables de comptes).

Le secteur des web agency connaît une forte consolidation, la dernière en date étant l'acquisition d'Eurasset par Himalaya. Comptez-vous sur une telle croissance externe pour atteindre une taille critique ?
Himalaya-Eurasset, c'est une très belle opération. Une chose est sûre : dans les consolidations en cours, nous souhaitons être un acteur moteur. Et nous sommes dans des discussions assez avancées avec des acteurs européens afin, en effet, d'atteindre une taille critique.

Il semble que les gros projets de CRM connaissent un tassement. Comptez-vous maintenir l'angle d'attaque du décisionnel ?
Notre spécialité, ce n'est pas le CRM en général mais seulement un sous-domaine, le CRM analytique. Autrement dit, nous n'avons pas l'ambition d'assurer la maîtrise d'œuvre d'un déploiement Siebel par exemple ; nous nous concentrons uniquement sur la stratégie décisionnelle. Il est vrai que les déploiements de grands progiciels de CRM connaissent un petit ralentissement, sans doute parce que les clients deviennent plus pragmatiques et privilégient peut-être des projets plus locaux dont le planning est mieux maîtrisé. Mais ce phénomène n'affecte pas les projets décisionnels.

Avant de lancer Progiware, Eric Cohen a participé à la création de MCI, une SSII d'environ 200 collaborateurs.
[Cyril Dhénin, JDNet]


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