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11/12/2001
Licences
logicielles : le cas Siebel
Deuxième
volet de notre dossier consacré aux modèles
tarifaires des éditeurs; nous nous penchons aujourd'hui
sur le cas Siebel. La politique tarifaire du géant
du CRM (Customer Relationship Management)
est extrêmement granulaire, et les prix appliqués
varient à l'utilisateur prêt. Une démarche
de personnalisation au cas par cas nécessaire
étant donné l'offre pléthorique
qui montre qu'en matière de définition
de tarifs, la personnalisation de la relation client
n'est pas un vain mot pour le spécialiste de
la GRC... Si vous souhaitez nous apporter un témoignage
ou des commentaire sur ce sujet, écrivez-nous.
Voir
le tableau du modèle tarifaire de Siebel
Un modèle de tarification
mixte
Le
modèle de tarification de l'éditeur californien
repose globalement sur deux paramètres conjoints
: le périmètre
fonctionnel
des projets et leur volumérie. C'est à
dire le nombre des solutions choisies dans la gamme
Siebel d'une part - qui comporte pas moins de 200 produits
aujourd'hui -, et le nombre d'utilisateurs de ces solutions
d'autre part. Nous
avons retenus ici uniquement les solutions qui constituent
le coeur de l'offre de l'éditeur, et qui sont
au nombre de neuf, en distinguant deux groupes : le
socle de l'offre fonctionnelle qui est régi par
un seul principe de tarification, et les solutions connexes
qui obéissent à des régles spécifiques.
Les solutions de base et la tarification par utilisateur
Le principe retenu par Siebel est une tarification par
utilisateur "nommé" (identifié
par un login et un password) et non par poste, ce qui
permet de se connecter indifférement depuis n'importe
quel PC de l'entreprise. Le nombre
de serveurs sur lesquels sont installées les
applications n'entre pas en ligne de compte, et est
directement répercuté sur le prix des
licences par utilisateur. Précisons que les
prix indiqués ci-dessous correspondent à
une configuration moyenne (hors options spécifiques,
telles que la mobilité par exemple). Ainsi les
applications Ventes, Services et Marketing sont-elles
facturées chacune 3000 euros. La solution Partner
Manager, 3600 euros, et le module ERM (Employee
Relationship Management), 450 euros.
Cas à part, la solution de portail électronique
de Siebel (Interactive Selling Suite), puisqu'elle concerne
des utilisateurs externes à la société
cliente. En l'espèce, Siebel et ses clients s'entendent
par avance sur un volume prévisionnel de traffic,
l'éditeur se réservant le droit de vérifier
ponctuellement l'exactitude des données déclarées
par ses clients. La tarification se fait ici par utilisateur
"concurrent" (c'est à dire le nombre
de connexions simultanées à un instant
t). Le socle de la suite, eSales, coûte ainsi
4600 euros par utilisateur, auquel des compléments
peuvent être ensuite adjoints, dont les prix vont
de 780 euros (pour eAuction, un moteur de ventes aux
enchères) à 3000 euros pour eConfigurator
(un moteur de configuration).
Solutions
connexes
Parmi celles-ci, Siebel possède deux offres transversales
et
une
offre à part entière. Les deux premières,
Midmarket et Industry Applications, reprennent les fonctions
citées plus haut appliquées dans un cas
au marché des grandes PME/PMI (CA inférieur
à 200 millions de dollars par an), dans l'autre,
à des marchés verticaux (santé,
BTP, etc.). Seul le prix varie pour Midmarket : il est
divisé par deux, et une solution Marketing coutera
ainsi 1500 euros au lieu de 3000. Pour les Industry
Applications, le prix reste le même, mais il prend
en compte certains besoins métiers spécifiques.
L' application décisionnelle Analytics de Siebel
est la seule qui comporte deux types de licences : une
pour les utilisateurs et une pour les serveurs. Le prix
de la première est de 800 euros par utilisateur,
auquels il faut ajouter... 333 000 euros par serveur.
Explication : Analytics est une solution décisionnelle
progicialisée intégrant un
datawarehouse et des outils d'extraction de données.
Une application qui pourait être à la rigueur
vendue seule, comme le précise Laurent Carrière,
directeur avant-ventes Europe du Sud de Siebel.
Fait notable, il n'y a pas de barêmes dégressifs
officiels pour les licences chez Siebel : quel
que soit le nombre de licences commandées, leur
prix unitaire reste le même. "Lorsque nous
établissons nos licences en fonction des configurations
requises par nos clients, nous le faisons selon chaque
application et à l'utilisateur prêt",
déclare Laurent Carrière, qui ajoute cependant,
"le reste relève des négociations
commerciales normales entre un fournisseur et son client"...Dernier
point à noter, les mises à jour des produits
sont intégrées dans le contrat annuel
de maintenance, qui inclut en outre le support technique
et les correctifs éventuels. Ce contrat représente
15% du prix net des licences souscrites la première
année, et est reconduit tacitement chaque année
aux mêmes conditions à périmètres
fonctionnel identique.
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