Les moteurs de règles de configuration de produits sont des outils particulièrement complexes. Ils permettent en revanche d'offrir un véritable service à valeur ajoutée à ses clients. De nombreux sites de constructeurs informatiques offrent ainsi ce service (Dell, bien sûr, ou encore Apple…), mais de telles initiatives sont moins répandues dans le domaine industriel.

Renault Trucks, ex-Renault VI, cherchait à mettre à disposition de ses clients et prospects, sur son site internet, des informations techniques précises, ciblées, et à l'échelle internationale. L'entreprise s'est tournée vers l'éditeur FirePond, et sa solution SalesPerformer*, notamment parce que Renault Trucks utilisait déjà un outil FirePond pour la configuration produit à destination des équipes commerciales. Il s'agissait, cette fois, d'étendre l'application en s'adressant directement aux clients finaux.

Complexité technique
Les bases de données produits industrielles existantes ont donc été réutilisées, agrémentées d'informations à coloration plus "marketing", traduites en une quinzaine de langues et soumises ensuite aux traitements de SalesPerformer. A noter que l'étape de traduction est également permise par un outil FirePond, et réalisée directement en ligne par les filiales concernées. Catherine Colomb, responsable du projet à la Direction Marketing de Renault VI, insiste sur l'ampleur de la tâche dévolue à SalesPerformer : "outre le configurateur de véhicules, qui doit gérer de très nombreuses options, et de multiples interdictions en fonction des choix déjà effectués, la solution FirePond nous permet également de publier des fiches techniques comprenant des références commerciales et le calcul automatisé des poids et dimensions. Les bases manipulées sont très lourdes, et dans ce domaine, les règles de calculs sont d'une complexité qu'on ne retrouve guère que dans le secteur bancaire".

Une rentabilité sur cinq ans
L'intégration de l'outil a été réalisée par FirePond, qui a mobilisé une demi-douzaine d'experts sur un peu plus d'un an. Côté Renault Trucks, outre Catherine Colomb elle-même pendant six mois, une équipe de sept intervenants à plein temps, complétée par une cinquantaine d'experts (marketing, commerciaux et techniques) à temps partiel, est venue s'ajouter à l'effectif. L'investissement avoisine le million d'euros, et constitue de loin le plus gros poste de dépenses, jusqu'à présent, en matière de projet web chez Renault Trucks. Opérationnel en avril 2001, le configurateur a d'ores et déjà permis à l'entreprise de s'enorgueillir de quelques "success stories" commerciales, mais le retour sur investissement, escompté sur cinq ans, est encore loin. Selon Catherine Colomb, "le projet ne sera rentable que lorsque nous aurons mis en place des extranets pour des clients spécifiques, ceci à horizon moyen terme".

Les indicateurs de performance qui ont été mis en place se limitent aux statistiques de fréquentation, à la mesure du taux de transformation entre le nombre de visites et le nombre de mails, puis entre le nombre de mails et le nombre de propositions commerciales, mais des tests très poussés ont été conduits lors du déploiement du projet pour s'assurer de la meilleure ergonomie possible, de la rapidité d'accès (qui s'est améliorée progressivement), et bien sûr de l'exactitude des données.

Intégration avec Siebel CRM
Outre l'utilisation de SalesPerformer, Renault Trucks a développé en sortie de l'outil une application de routage automatique des e-mails commerciaux sur une base géographique, et souhaite par ailleurs pouvoir connecter, vraisemblablement à l'horizon 2003, le configurateur FirePond au progiciel Siebel CRM, utilisé par les forces de vente de l'entreprise pour gérer les données clients. Renault Trucks se déclare en tout état de cause satisfait du choix de FirePond, qui, lorsque le module " vendeurs " de configuration produit a été mis en place, en 1996, proposait véritablement la seule offre adaptée à l'industrie.