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| Relation-client |
| Béghin
Say occupe au plus fin les linéaires avec les outils
FDV Concept |
| Le groupe a déployé les outils de gestion de la force de vente, de merchandising et d'analyse décisionnelle de l'éditeur, gagnant ainsi en réactivité par rapport à ses concurrents, et établissant une base de données de 36000 plans détaillés de linéaires. (Mercredi 23 avril 2003) |
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Leader en France et numéro
deux en Europe sur le marché du sucre, Béghin
Say est confronté depuis de nombreuses années
à de nouveaux comportements alimentaires, ce qui
entraîne une segmentation toujours plus fine des
produits.
Le groupe a - depuis 1997 - mis en place les outils de
gestion des forces de vente, de merchandising et d'analyse
décisionnelle de FDV
Concept, gagnant ainsi en réactivité
et en crédibilité par rapport à la
grande distribution - et à ses linéaires
tant convoîtés.
Une
première brique SFA
"Au début,
les comptes-rendus de vente se faisaient sur papier et
par fax, nous n'avions que peu de retours d'information
et ne pouvions pas en donner aux commerciaux sur le terrain.
Lors de l'appel d'offres, en 1997, il y avait beaucoup
moins d'acteurs qu'aujourd'hui, seuls Klee et FDV Concept
étaient présents. Nous avons choisi ces
derniers notamment en raison de leur approche en mode
projet", déclare Marc d'Amiens d'Hébécourt,
responsable développement des outils de vente chez Béghin
Say.
C'est donc par une première brique "force
de vente" que commence la collaboration entre les
deux sociétés. Rapidement, l'activité terrain,
les relevés de prix, les agendas des chefs de secteur
et les "assortiments enseignes" (listes de produits
que l'on doit retrouver dans les magasins) remontent vers
le siège, puis redescendent sous forme de chiffres
d'affaires, de commandes, de livraisons et de volumes.
Puis
le merchandising
Vient ensuite la
partie merchandising, fin 1998, permettant d'établir des
plannogrammes (plans détaillés des linéaires) magasin
par magasin, enseigne par enseigne. De là sont
calculées - une fois les informations remontées
- des "parts de linéaires", sortes de parts
de marchés appliquées à la surface
disponible dans les linéaires des grandes et moyennes
surfaces, qui permettent au département "développement
des ventes et qualité" de suivre les actions
en cours et d'en mettre en place de nouvelles.
"Nous pouvions visualiser les plans relevés
en magasins avec seulement 24 heures de décalage
et faire les calculs appropriés, par rapport à
chaque concurrent, chaque centrale d'achat ou chaque région",
précise Marc d'Amiens d'Hébécourt.
Et l'analyse
décisionnelle pour finir
Béghin Say stocke
et analyse aujourd'hui plus de 36 000 plannogrammes et
relevés linéaires - une des plus grandes bases de données
sur ce secteur - permettant de réaliser des études qualitatives
de type panels de consommateurs, panels de distributeurs
ou questionnaires qualité. L'IFM (Institut Français du
Merchandising) a d'ailleurs attribué l'an dernier
à Béghin Say un prix pour sa politique "merchandising".
Des rapports accessibles et paramétrés au
siège en mode "client léger", par pages
Web et tableaux Excel sur le terrain. "Au total,
nous disposons de trois serveurs dédiés à la force de
vente. Béghin Say reste propriétaire du système d'information,
la hotline et la maintenance matérielle sont entièrement
gérées par FDV Concept", finit Marc d'Amiens d'Hébécourt,
qui réfléchit par ailleurs au GPRS pour
accélerer les transmissions et échanges
avec les commerciaux sur le terrain, mais ce n'est pour
le moment qu'une réflexion, d'autant plus que le
groupe vient d'être racheté par Union SDA
début 2003.
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