Depuis un peu plus d'une année, IBM met en
oeuvre une stratégie visant à accentuer la verticalisation de son
offre, à la fois sur le terrain des produits et de la prestation de services.
Dernière action en date menée dans ce domaine par le groupe: la
réorganisation de sa branche logicielle, avec comme axe principal l'amélioration
de l'expertise métier de ses consultants avant-vente.
Services...
et applications
Le coup d'envoi de cette politique avait été
donné par IBM en 2002 lors du rachat du cabinet de conseil PriceWaterhouseCoopers.
Une opération qui avait permis au géant de renforcer son activité
historique de services informatiques et d'ingénierie (comptant 3000 spécialistes)
de quelques 60 000 nouveaux experts métier.
Au second semestre 2003, IBM a lancé le volet produit de sa démarche
en dévoilant une série de solutions verticalisées. Au programme :
des connecteurs spécifiques visant à faciliter l'intégration
d'applications dessinées pour des segments particuliers (banque, assurance,
automobile, etc.). Mais également des versions de la plate-forme WebSphere
adaptées aux mondes industriel, financier (voir l'article),
et de la logistique - avec notamment le support depuis peu de la technologie RFID.
Pour mettre en oeuvre ce processus, l'éditeur tend à privilégier
la plupart du temps des accords en OEM, plutôt que de développer
seul ses nouvelles offres.
Une force de vente plus
spécialisée
La réorganisation de la branche logicielle d'IBM s'inscrit
précisément dans cette vision. Son objectif : renforcer les compétences
métier de la force commerciale du groupe en vue de répondre plus
efficacement aux questions des clients en phase d'avant-vente. Dans cette perspective,
"nous passons d'un mode de gestion d'équipes par lignes produits à
une matrice par domaines d'expertise [gestion de contenu, intégration,
business intelligence, etc.]", détaille un responsable d'IBM (dixit
News.com). Un programme de formation interne a été élaboré
pour accompagner cette évolution.
Parmi les grands éditeurs, IBM n'est pas le
seul à adopter une telle stratégie de verticalisation. Microsoft
et BEA se placent dans la même logique : le premier se concentrant
notamment sur les champs de la santé et de la finance
et le second sur celui des télécommunications.
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