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| Après l'entrée en bourse, les nouveaux défis de Salesforce.com |
| Ayant plus que réussi son introduction en bourse, l'éditeur de solutions CRM en mode ASP doit plus que jamais convaincre de la pertinence de son modèle et de sa rentabilité sur le long terme.
(06/07/2004) |
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Le 23 juin dernier, Salesforce.com - fournisseur de solutions pour la gestion de la relation client en mode ASP - s'introduisait en bourse, sur le Nasdaq (nom de code : "CRM"). 117 millions de dollars de titres étaient mis sur le marché, au prix unitaire de 11 dollars l'action, un montant par deux fois revu à la hausse.
Le jour même, l'action prenait 56% (à 17,20 dollars), témoignant du regain d'intérêt de la communauté financière pour les opérations avec ce type d'acteurs technologiques. Elle s'est, depuis, stabilisée aux alentours des 17 dollars.
Mais, dès la "période calme" (quiet period) de 40 jours écoulée - période pendant laquelle une société entrée en bourse ne peut communiquer sur autre chose que sur son introduction -, de véritables défis attendent l'éditeur de pied ferme.
Le modèle économique de Salesforce.com repose, comme nombre de fournisseurs de solutions en mode ASP - sur les abonnements vendus et sur leur renouvellement. Le risque d'attrition (érosion de la clientèle) est l'un des plus forts dans ce genre de modèle. Pour lutter contre cette tendance naturelle, l'éditeur devra apporter toujours plus de fonctionnalités et de services à ses clients, tout en maîtrisant les prix.
Des bénéfices l'an dernier mais...
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Jusqu'à présent, il y est parvenu sans trop d'encombres, mais la pression de la bourse va à coup sûr changer la donne, la course à la performance impliquant une constante preuve de la pertinence des actions entreprises... et de la générosité - ou du moins l'existence - des bénéfices.
Or, les premiers résultats positifs de la société n'ont été enregistrés que l'an dernier, au cours de l'exercice 2003 (clos le 31 janvier 2004) : 3,5 millions de dollars de bénéfice net (pour un volume d'affaires de 96 millions de dollars). Un passage des voyants au vert temporaire puisque les résultats du premier trimestre 2004 ont fait apparaître une perte d'un million de dollars. La stabilité financière est donc à construire durablement.
Autre défi : convaincre les grands comptes de choisir ce mode de consommation logicielle. Avec un portefeuille de presque 10 000 sociétés clientes - dont la majorité de PME - et un parc de 147 000 abonnements payants, Salesforce.com s'attelera à réussir ce pari. Son P-DG, Marc Benioff, est en tout cas convaincu que la mort du logiciel en tant que tel est proche. Son enthousiasme et les récentes volte-face d'un acteur tel que Siebel - qui a racheté Upshot fin 2003 et récemment lancé une solution de CRM en ASP avec IBM (lire l'article du 04/08/2003), après avoir abandonné Sales.com en 2001 - pourraient lui donner raison.
| Une entrée en bourse qui donne des idées |
Enfin, les faibles barrières à l'entrée caractérisant le secteur d'activité dans lequel Salesforce.com
s'est spécialisé peuvent faire craindre - à court terme - l'émergence d'une concurrence ardue attirée par d'alléchantes perspectives. Ce qui ne manquerait alors pas d'impacter au passage les marges de l'éditeur, un phénomène que Salesforce.com a d'ailleurs pris soin de mentionner dans sa notice d'introduction en bourse.
Toujours est-il que l'entrée en bourse de Salesforce.com donne des idées à d'autres acteurs positionnés sur l'ASP. SalesJunction.com et Salesnet sont en phase de réflexion active sur le sujet (pour 2005 ?) tandis que Rightnow Technologies a d'ores et déjà déposé sa demande auprès de la SEC (lire notre tableau récapitulatif) pour une introduction en bourse qui devrait intervenir en fin d'année.
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