Groupe pharmaceutique d'envergure internationale, Schering-Plough possède en France plusieurs centaines de visiteurs médicaux dont certains - parmi les meilleurs - avaient créé leurs propres tableaux de bord. La direction du groupe a souhaité, en 2003, faciliter l'échange de ces bonnes pratiques en les formalisant et en les généralisant.
Elle s'est, pour cela, dans un premier temps orientée vers des éditeurs tels que Business Objects ou Oracle, persuadée qu'il lui fallait déployer un entrepôt de données pour atteindre ses objectifs.
"Ce n'était pas une question de coût, mais ces solutions nécessitaient beaucoup de ressources en interne, à la fois en matériel et en personnel, ce qui nous posait problème. De plus, en interne, pour ce genre de budgets, il aurait fallu des validations longues au niveau France et Etats-Unis. Or, nous voulions une solution déployable rapidement", déclare Gregory Cordano, directeur du projet "Sales force effectiveness" chez Schering-Plough.
C'est la solution Reportive qui séduit finalement Gregory Cordano. "Reportive était une solution unique qui nous permettait de faire des tableaux de bord sans data wharehouse, ni serveur", note-t-il. Des extractions de données mensuelles sont alors automatisées et des tableaux de bord créés par le logiciel pour les différents types de forces de vente que compte le laboratoire pharmaceutique.
"Au lieu de laisser le soin de faire son tableau à chaque personne, les délégués reçoivent désormais chaque mois leur tableau de pilotage personnalisé et leur plan d'action mensuel par courrier électronique, sans qu'il soit nécessaire pour eux d'avoir des connaissances informatiques particulières. Le calcul des primes et des objectifs est également joint", ajoute Gregory Cordano.
| 500 000 euros d'économies sur 6 ans, en valeur actualisée nette |
Afin de faciliter la conduite du changement, l'équipe responsable du projet s'est grandement inspirée des tableaux précédemment créés par certains délégués, allant même jusqu'à reprendre les codes couleurs qu'ils utilisaient. "Les autres délégués se sont dit que c'était les tableaux des meilleurs", précise Gregory Cordano.
Côté intégration, c'est Reportive qui s'en est chargé : 15 jours de monitoring ont été achetés par Schering-Plough à l'éditeur, suivis par quelques jours de formation auprès des utilisateurs. Côté budget, le laboratoire a pu faire l'économie de prestations externes - comme la mise en forme des données brutes en tableaux sectoriels - jusque là facturées par les fournisseurs de ces données.
"Aujourd'hui, nous n'achetons plus que les données brutes. Notre période de retour sur investissement a été de 7 mois et, sur la base des réductions de dépense, la valeur actualisée nette est de 500 000 euros sur 6 ans", conclut, satisfait, Gregory Cordano.
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Le projet en bref
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Société
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Schering-Plough France
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Sites
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Hérouville-Saint-Clair (production), Dardilly (R&D)
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Secteur d'activité
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Laboratoire pharmaceutique
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Effectif
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1 200 personnes en France
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Chiffre d'affaires
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625 millions d'euros en France et
8,33 milliards de dollars dans le monde (2003)
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Solutions retenues
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Reportive
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En production depuis
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Novembre 2003
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Chaîne 
