|
| |
|
INTRANET EXTRANET |
 |
|
|
| Gestion des partenaires : un module présent mais peu utilisé au sein des ERP |
| Le module partenaires occupe une place à part au sein des progiciels de gestion intégré : ni incontournable, ni superflu, il rend de précieux services mais n'est pas pour autant plébiscité par les clients.
(28/01/2005) |
|
Le module "partenaires" occupe une place à part au sein des ERP : ni incontournable, ni superflu, il se doit d'exister, comme d'autres composants peu demandés par les clients mais que les éditeurs ne peuvent se permettre de ne pas proposer.
Mais qu'entend-t-on exactement par module partenaires ? "Ce module permet de travailler en indirect, pour animer et gérer un réseau de revendeurs. Le but est aussi de pouvoir interagir avec ceux qui gèrent des clients en direct", précise Jean-Jacques Triboulet, responsable marketing PME, CRM et SCM chez Oracle Applications France.
Chez Microsoft, c'est plus une notion de portail qui est mise en avant quand on parle de partenaires - au sens de partenaires commerciaux - pour les deux produits commercialisés en France, à savoir : Navision et Axapta. "L'idée est de dire que les fonctionnalités proposées aux partenaires sont classiques au sein de l'ERP : stocks, ventes, achats, suivi comptable... Mais ce qui change, c'est l'aspect sécurité et la présentation des données", note Xavier Courchinoux,
responsable marketing produit des offres ERP
chez Microsoft France.
La gestion des partenaires, quels qu'ils soient, est apparue il y a quelques années seulement dans les ERP et ce, de différentes manières selon les éditeurs. "Ce type de fonction est arrivé tout naturellement avec l'avènement de l'entreprise étendue qui a fait naître la prise de conscience que la fidélisation et la conquête de nouveaux clients passent obligatoirement par une collaboration intelligente au profit de l'ensemble de l'écosystème constitué pour servir au mieux, au plus vite et au moins cher le client final", déclare Amor Bekrar, P-DG d'IFS France.
| Un module d'abord testé en interne chez Interlogiciel pendant 6 ans |
Chez Interlogiciel, c'est le service commercial qui est à l'origine du module, pour servir les besoins internes à la société. "C'est un module jeune, arrivé il y a deux ans au sein de notre ERP Divalto, mais déjà fortement rodé par une expérience interne de la version beta pendant 6 ans. Cette extension du CRM - appelée Divalto Relations Tiers - s'adresse aux clients, aux prospects, mais aussi aux tiers, tels que les institutionnels, l'Etat, les banques ou les actionnaires - et aux partenaires commerciaux, pour lesquels la transmission et le suivi des leads, ainsi que des relances, sont capitales", détaille Thierry Meynle,
directeur commercial et marketing chez
Interlogiciel.
Du côté d'Oracle, le module est né dans l'offre CRM, plus précisément dans le module "sales", le lancement du produit ayant été réalisé en juin 2004. "Il fallait un module qui gère vraiment bien ce genre de ventes et qui lui soit dédié, pour une meilleure analyse de l'activité indirecte. Grâce au channel manager board, on peut par exemple suivre le taux de signature ou l'évolution d'un partenaire en particulier. Il est par ailleurs important que ce module puisse interagir avec d'autres parties de l'ERP, comme la finance ou le marketing", ajoute Jean-Jacques Triboulet (Oracle).
| Un module qui reste marginal, du moins pour les ERP dédiés aux PME |
Autres fonctionnalités ou caractéristiques incontournables propres à ce module : le recrutement des partenaires, leur animation, la gestion de la communication qui leur est destinée mais aussi le suivi des contrats et des certifications qui leurs sont propres. Dernier point : être capable, avec les partenaires se plaçant sur des niveaux d'intervention indirects différents, de suivre ces niveaux, en allant par exemple du grossiste au client en passant par l'installateur.
Mais, au final, quel est le besoin réel de la part des clients quant à ce module partenaires ? "Cela reste marginal, parce que nos produits génériques ne visent pas particulièrement ce type de besoins, notamment Navision qui est destiné aux PME", remarque Xavier Courchinoux (Microsoft).
"C'est une fonctionnalité que nous possédons mais que nous ne mettons jamais en avant car le marché n'est le plus souvent pas concerné", renchérit Thierry Meynle
(Interlogiciel). "C'est un module très simple, qui correspond aux attentes de notre marché, de plus en plus de clients utilisant les réseaux indirects pour la vente de leurs produits", relativise Jean-Jacques Triboulet (Oracle).
|
|
|
|
Dossier 
