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| Les vendeurs de pâtes Lustucru friands de décisionnel |
| Propriétaire de la célèbre marque de pâtes, Pastacorp s'est équipé de l'outil décisionnel BristolReport de l'éditeur BristolDecision, couplé aux fonctionnalités de SQL Server Analysis Services de Microsoft.
(28/02/2005) |
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Deuxième opérateur dans la filière blé dur en France, Pastacorp est propriétaire de la célèbre marque Lustucru dont il exploite les pâtes sèches. Pastacorp est à la fois semoulier (100 000 tonnes de blé par an), producteur de pâtes sèches, de Floraline et de couscous.
L'activité pâtes sèches de Pastacorp est issue de la vente de Rivoire et Carré Lustucru à Panzani, en 2002, mais ce dernier étant déjà fortement présent sur le segment, l'activité n'a pu lui être cédée pour des raisons de concurrence. Une société - Pastacorp - a donc été créée ex-nihilo en janvier 2003.
"Dans les années 1990, lors des balbutiements du décisionnel, les solutions Gentia étaient utilisées. Le produit a été racheté par Essbase - futur Hyperion - et nous avons vécu un certain nombre d'années avec. Mais ces solutions étaient dédiées à une minorité de personnes, notamment les contrôleurs de gestion. Il fallait avoir le modèle de la base de données dans la tête pour s'en servir, l'approche n'était pas très intuitive", déclare François Cabet, responsable du système d'information et de l'aide à la décision chez Pastacorp (un ancien de chez Lustucru).
En 2003, lorsque Pastacorp décide d'étendre l'utilisation de la "business intelligence" à sa force de vente (60 personnes), les objectifs sont simples mais ambitieux : extraire des tranches de cubes OLAP à l'attention des commerciaux nomades et leur permettre d'y accéder directement en local, sans connexion au système central. "Nous voulions également mettre à disposition des vendeurs de terrain des indicateurs leur indiquant là où les choses n'allaient pas. Nous voulions par ailleurs leur fournir des outils de workflow pour - notamment - leurs opérations promotionnelles et nous voulions de la GED aussi", précise François Cabet.
| "Avec Windows NT 4, Pastacorp découvre SQL Server Analysis Services" |
La recherche de solutions de BI n'aboutit pas, pour des raisons de coûts et d'absence de solutions vraiment adaptées. "Nous avons regardé les solutions Essbase/Hyperion et de Brio Technologies notamment, et nous nous sommes rapidement aperçu que le fait de vouloir avoir une gestion décentralisée des cubes était compliquée. Un jour, nous avons creusé ce qu'Excel pouvait nous amener, via les tableaux croisés dynamiques notamment, et nous avons vu que cette solution était non nulle", complète François Cabet.
En continuant de chercher, les tableaux croisés dynamiques montrent rapidement leurs limites mais, avec Windows NT 4, Pastacorp découvre SQL Server Analysis Services. "Nous avions une base OLAP, des outils de modélisation, de définition des sources de données et de manipulation. Nous pouvions mettre les données dans une base SQL puis dans un cube OLAP", note François Cabet. Les forces de vente étant équipées de Windows 2000, la recherche semble aboutir à une ébauche de solution satisfaisante.
Grâce à Mobile Workers, Pastacorp comprend ensuite comment exporter les données vers sa force de vente. La société de conseil lui explique en effet comment créer des tranches de cubes pour envoyer à la personne concernée les données concernant son secteur.
| "Par du script, nous pouvions extraire des tranches de cubes et diffuser à la force de vente" |
"Par du script, nous pouvions extraire des tranches de cubes et diffuser à la force de vente. Nous avons fait un mixte de tableaux croisés dynamiques et de bases de données décisionnelles, sous Excel. Une barre d'outils BristolReport était insérée dans le tableur de Microsoft car, pour la production et la diffusion des tableaux de bord, la solution de BristolSolution s'est imposée par sa simplicité et sa compatibilité directe avec les cubes OLAP d'Analysis Services", jubile François Cabet. Une quinzaine de tableaux est développée pour les commerciaux, qui peuvent choisir leurs critères via des listes. La mise en production a lieu en janvier 2002.
Un an plus tard (2003), la société Pastacorp est créée. "Nous avons démarré avec le même SI que chez Rivoire et Carré Lustucru mais avec une équipe réduite. Aucun contrôleur de gestion n'a suivi. Nous manquions d'outils et de systèmes pour produire de l'analyse. Nous nous sommes à nouveau mis en recherche d'une solution. BristolReport étant intégré dans Excel, très orienté utilisateurs, permettant de manipuler des données directement dans une base OLAP de Microsoft et de produire du reporting, nous sommes à nouveau partis dans cette voie", complète François Cabet.
| "La possibilité de former facilement des utilisateurs terrain est primordiale pour nous" |
Des tableaux de bord orientés vente sont alors créés, axés sur l'analyse des ventes et sur la rentabilité commerciale. En 2004, le déploiement se fait au niveau du siège social. La population cible se compose alors de 40 personnes : directeurs commerciaux, directeurs des ventes, responsables comptes clés, chef de régions, assistantes commerciales, contrôleurs de gestion et comptables.
Outre les statistiques de vente et la rentabilité commerciale, les résultats financiers, les coûts de production, les sorties d'usine et le suivi de la qualité des livraisons
sont analysés et mis à la disposition des collaborateurs de Pastacorp via l'intranet.
En mars, l'utilisation de BristolReport sera étendue à d'autres domaines : analyse des parts de linéaire et des prix de ventes au consommateur (les données sont saisies par les commerciaux lors de leurs visites dans les grandes surfaces) et analyse des marges arrières.
"La mayonnaise a pris très rapidement, les commerciaux savent utiliser le produit et savent produire leurs tableaux de bord. Par rapport à ce qu'on connaissait, nous sommes au-dessus de la mêlée. La possibilité de former facilement des utilisateurs terrain est primordiale pour nous. Le directeur commercial a même félicité l'équipe", conclut François Cabet.
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Le projet en bref
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Société
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Pastacorp
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Siège social
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Aix-en-Provence
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Secteur d'activité
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Pâtes alimentaires, semoule
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Effectif
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300
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Chiffre d'affaires
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90 millions d'euros en 2004
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Solution retenue
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BristolReport, de BristolDecision
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En production depuis
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Janvier 2002
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Dossier 
