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11 solutions d'automatisation des forces de vente
Les solutions de SFA sont un levier incontournable de l'optimisation de la productivité commerciale de l'entreprise. En voici les principales et leurs caractéristiques.   (08/06/2005)
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Dossier Applications métiers
Les solutions d'automatisation des forces de vente (ou SFA / Sales Force Automation) offrent aux entreprises un évantail toujours plus riche de fonctionnalités. Le premier tableau ci-dessous en récapitule les principales, comme la gestion des contacts, la prévision des ventes et la génération de reporting.

Le second tableau permet, quant à lui, de distinguer trois catégories d'acteurs : les éditeurs spécialisés (FrontRange, Pivotal, Saratoga Systems...), les éditeurs de solutions de suites CRM proposant des modules autonomes de SFA commercialisés de façon indépendante (Amdocs, E-DEAL, Epiphany, Intentia, Sage, Siebel...), ainsi que certains fournisseurs d'applications hébergées (eFront, Salesforce.com...).

Outre l'énumération de certains des clients français de ces éditeurs, un critère permet de repérer les solutions de SFA disposant par défaut de fonctionnalités marketing, comme le suivi des opérations de prospection visant à segmenter les clients et les prospects afin de les affecter automatiquement à la population idoine de commerciaux.

Les solutions sont dotées d'une capacité de synchronisation avec un agenda et un calendrier implémentés sous Outlook. En revanche, n'étant pas toutes dotées à l'origine de tels attributs, les solutions de SFA ne permettent pas unaniment de gérer de façon bi-directionnelle les agendas et les calendriers électroniques.

Principales fonctionnalités des solutions de SFA
Editeur
Solution
Gestion
des
contacts
Outils
marketing
Plates-
formes
mobiles
Agenda
et
calendrier
Techno.
Amdocs
Amdocs Sales 6
x
x
x
Mode Web
E-DEAL
Module Sales
x
x
x
x
Mode Web
eFront
Front Sales
x
x
x
Mode Web et windows
Epiphany
Epiphany Sales
x
x
x
Windows
FrontRange
Goldmine Standard
x
x
x
Windows
Goldmine Corporate
x
x
x
Windows
Intentia
Movex Sales Automation
x
x
x
Mode Web
Pivotal
Pivotal Sales
x
x
x
x
Mode Web et windows
Sage
Module Sales Logix
x
x
x
Windows
Salesforce.com
Module SFA
x
x
x
x
Mode Web
Saratoga Systems
iAvenue
x
x
(avec MCC)
x
(avec Saratoga Wireless)
x
Mode Web et windows
Siebel
Siebel Sales
x
x
x
x
Mode Web et windows

Un autre critère rend compte de l'intéropérabilité de ces solutions avec les plates-formes mobiles (ordinateurs portables mais aussi Palm, PDA, Pocket PC, Blackberry...) autorisant notamment l'accès aux annuaires de clients et de prospects ainsi que la réception d'alertes sous formes d'e-mails, SMS ou dMMS.

Cependant, la quantité de mémoire embarquée dans cette seconde catégorie d'appareils ne permet pas d'accéder à l'exhaustivité des applications disponibles sur son poste et ce, quel que soit l'environnement technologique sous lequel l'application de SFA est invoquée (installation de l'application directement sur le poste de travail ou accès via un service Web).

Nature des solutions de SFA, modalités d'accès et détails commerciaux
Editeur
Solution
Module SFA
seul
Mode licence
Mode ASP
Prix
Clients français
Amdocs
Amdocs Sales 6
x
x
NC
NC
E-DEAL
Module Sales
x
x
x
Hébergé : 60€/mois
Licence : 800€
AIG VIE, Norauto, Stallergènes...
eFront
Front Sales
x
x
Hébergé : 50€/mois
Licence : 500€ (à partir de 200 users)
NC
Epiphany
Epiphany Sales
x
x
NC
Air France, CSF, Lapeyre...
FrontRange
Goldmine Standard
x
290€ par licence (1 à 15 users)
Eurosport, Johnson&Johnson, Ministère de la Culture...
Goldmine Corporate
x
650€ par licence (jusqu'à 200 users)
Intentia
Movex Sales Automation
x
x
dès 660€ par licence (base 30 users)
Sapa building Systems
Pivotal
Pivotal Sales
x
dès 1.200€/utilisateur (poste fixe)
Entenial, Parc Astérix, Tiscali...
Sage
Module Sales Logix
x
x
2.900€ (de 1 à 4 users - est inclus runtime SQLserver ou Oracle)
Café Folliet, Arche, l'ESRF...
Salesforce.com
Module SFA
x
x
Hébergé : 70€/mois
Cartesis, Infovista, Asystem...
Saratoga Systems
iAvenue
x
dès 1.400€/utilisateur
Essilor, Orange, Pierre&Vacances...
Siebel
Siebel Sales
x
x
x
Hébergé : 70€/mois
Licence : NC
Société Générale, Renault, VediorBis...

Le critère "module SFA indépendant" permet de cerner les éditeurs qui proposent des solutions autonomes de SFA ne nécessitant pas d'être adossées à une suite CRM plus globale. Ce choix est motivé par la volonté d'effectuer une distinction "par nature" des solutions de CRM, dont le SFA fait partie.
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Par ailleurs, comme l'a montré le tableau suivant, la fourniture de solutions SFA est le plus souvent basée sur un mode licence permettant une meilleure prédictibilité des coûts, la tarification évoluant en fonction du nombre d'utilisateurs de la solution.

Dominique FILIPPONE, JDN Solutions Sommaire CRM-Marketing
 
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