Les solutions d'automatisation des forces de vente (ou SFA / Sales Force Automation) offrent aux entreprises un évantail toujours plus riche de fonctionnalités. Le premier tableau ci-dessous en récapitule les principales, comme la gestion des contacts, la prévision des ventes et la génération de reporting.
Le second tableau permet, quant à lui, de distinguer trois catégories d'acteurs : les éditeurs spécialisés (FrontRange, Pivotal, Saratoga Systems...), les éditeurs de solutions de suites CRM proposant des modules autonomes de SFA commercialisés de façon indépendante (Amdocs, E-DEAL, Epiphany, Intentia, Sage, Siebel...), ainsi que certains fournisseurs d'applications hébergées (eFront, Salesforce.com...).
Outre l'énumération de certains des clients français de ces éditeurs, un critère permet de repérer les solutions de SFA disposant par défaut de fonctionnalités marketing, comme le suivi des opérations de prospection visant à segmenter les clients et les prospects afin de les affecter automatiquement à la population idoine de commerciaux.
Les solutions sont dotées d'une capacité de synchronisation avec un agenda et un calendrier implémentés sous Outlook. En revanche, n'étant pas toutes dotées à l'origine de tels attributs, les solutions de SFA ne permettent pas unaniment de gérer de façon bi-directionnelle les agendas et les calendriers électroniques.
Principales fonctionnalités des solutions de SFA
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Editeur
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Solution
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Gestion
des
contacts
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Outils
marketing
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Plates-
formes
mobiles
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Agenda
et
calendrier
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Techno.
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Amdocs
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Amdocs Sales 6
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x
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x
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x
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Mode Web
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E-DEAL
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Module Sales
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x
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x
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x
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x
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Mode Web
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eFront
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Front Sales
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x
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x
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x
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Mode Web et windows
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Epiphany
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Epiphany Sales
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x
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x
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x
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Windows
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FrontRange
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Goldmine Standard
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x
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x
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x
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Windows
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Goldmine Corporate
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x
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x
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x
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Windows
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Intentia
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Movex Sales Automation
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x
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x
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x
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Mode Web
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Pivotal
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Pivotal Sales
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x
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x
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x
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x
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Mode Web et windows
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Sage
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Module Sales Logix
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x
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x
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x
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Windows
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Module SFA
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x
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x
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x
|
x
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Mode Web
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Saratoga Systems
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iAvenue
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x
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x
(avec MCC)
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x
(avec Saratoga Wireless)
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x
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Mode Web et windows
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Siebel Sales
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x
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x
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x
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x
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Mode Web et windows
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Un autre critère rend compte de l'intéropérabilité de ces solutions avec les plates-formes mobiles (ordinateurs portables mais aussi Palm, PDA, Pocket PC, Blackberry...) autorisant notamment l'accès aux annuaires de clients et de prospects ainsi que la réception d'alertes sous formes d'e-mails, SMS ou dMMS.
Cependant, la quantité de mémoire embarquée dans cette seconde catégorie d'appareils ne permet pas d'accéder à l'exhaustivité des applications disponibles sur son poste et ce, quel que soit l'environnement technologique sous lequel l'application de SFA est invoquée (installation de l'application directement sur le poste de travail ou accès via un service Web).
Nature des solutions de SFA, modalités d'accès et détails commerciaux
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Editeur
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Solution
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Module SFA
seul
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Mode licence
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Mode ASP
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Prix
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Clients français
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Amdocs
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Amdocs Sales 6
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x
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x
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NC
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NC
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E-DEAL
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Module Sales
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x
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x
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x
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Hébergé : 60€/mois
Licence : 800€
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AIG VIE, Norauto, Stallergènes...
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eFront
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Front Sales
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x
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x
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Hébergé : 50€/mois
Licence : 500€ (à partir de 200 users)
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NC
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Epiphany
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Epiphany Sales
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x
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x
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NC
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Air France, CSF, Lapeyre...
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FrontRange
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Goldmine Standard
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x
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290€ par licence (1 à 15 users)
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Eurosport, Johnson&Johnson, Ministère de la Culture...
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Goldmine Corporate
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x
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650€ par licence (jusqu'à 200 users)
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Intentia
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Movex Sales Automation
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x
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x
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dès 660€ par licence (base 30 users)
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Sapa building Systems
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Pivotal
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Pivotal Sales
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x
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dès 1.200€/utilisateur (poste fixe)
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Entenial, Parc Astérix, Tiscali...
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Sage
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Module Sales Logix
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x
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x
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2.900€ (de 1 à 4 users - est inclus runtime SQLserver ou Oracle)
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Café Folliet, Arche, l'ESRF...
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Module SFA
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x
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x
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Hébergé : 70€/mois
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Cartesis, Infovista, Asystem...
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Saratoga Systems
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iAvenue
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x
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dès 1.400€/utilisateur
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Essilor, Orange, Pierre&Vacances...
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Siebel Sales
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x
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x
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x
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Hébergé : 70€/mois
Licence : NC
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Société Générale, Renault, VediorBis...
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Le critère "module SFA indépendant" permet de cerner les éditeurs qui proposent des solutions autonomes de SFA ne nécessitant pas d'être adossées à une suite CRM plus globale. Ce choix est motivé par la volonté d'effectuer une distinction "par nature" des solutions de CRM, dont le SFA fait partie.
Par ailleurs, comme l'a montré le tableau suivant, la fourniture de solutions SFA est le plus souvent basée sur un mode licence permettant une meilleure prédictibilité des coûts, la tarification évoluant en fonction du nombre d'utilisateurs de la solution.
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Dossier 
