 |
En
savoir plus |
|
Dossier 
SSII |
"Les référencements deviennent de plus en stratégiques. Nous nous sommes par exemple récemment fait référencer par La Poste, nous sommes de loin le plus petit acteur référencé chez eux mais nous sommes référencés quand même", témoignait il y a quelques mois Yannick Gonneau, P-DG de Homsys Group, dans nos colonnes (lire son interview du 28/02/2005).
Ce témoignage illustre parfaitement les nouvelles conditions du marché IT, pour les SSII et nombre d'autres prestataires informatiques. "Après 30 ans d'existence, le marché rentre dans une ère industrielle, il faut donc vivre avec des conditions de marché plus difficiles, en apportant plus au marché pour moins cher. A partir de ce constat, des phénomènes de concentration apparaissent, ainsi qu'une pression accrue sur le bas de gamme des services", continuait Yannick Gonneau.
La situation est donc la suivante pour un certain nombre de prestataires : se faire à tout prix référencer par les grands comptes, disparaître progressivement ou se regrouper, sachant que les places sont en nombre très limité et que seules les acteurs les plus importants et/ou généralistes seront retenus. Théodore-Michel Vrangos, Président de Cyber Networks, l'explique de manière très claire, sa société ayant récemment été rachetée par un acteur plus important.
"La montée en puissance des directions achats au sein de nos clients a pour effet que les prix des prestations sont négociés de manière significative et que les spécialistes de niche ne passent plus. Finalement, on se rend compte que les fusions / acquisitions permettent, entre autres, de parvenir à l'homologation par les grands groupes", déclare le co-fondateur de Cyber Networks, spécialiste de la sécurité désormais filiale à 100% de la société de conseil et d'ingénierie Net2S (lire l'article du 17/12/2004).
"Les objectifs du référencement sont la réduction des coûts mais aussi la qualité au juste coût"
(JC Decaux)
|
"Les objectifs du référencement des prestataires sont la réduction des coûts mais aussi la qualité au juste coût. Quand nous préparons nos budgets, nous jaugeons nos besoins en termes d'expertise, de ressources ou de savoirs non présents en interne. Dans chacun de ces domaines, il nous faut un nombre de partenaires suffisamment dimensionné pour que nous puissions trouver mais pas surdimensionné pour donner à chacun une visibilité sur notre activité", déclare Patrick Cardinael, directeur stratégie et partenariats chez JC Decaux.
Chez le numéro 2 mondial de la communication extérieure, on procède en fait par cercles : "dans le premier, nous avons de grands partenaires, mais aussi de plus petites entreprises référencées. Dans le deuxième cercle : une liste de sociétés à qui nous faisons appel seulement si nous ne trouvons pas dans nos partenaires habituels. Dans le domaine IT, il y a 30 entreprises référencées chez nous, dont une moitié est réellement active", ajoute Patrick Cardinael. JC Decaux fonctionne de cette manière là depuis 2000.
| Ces politiques impliquent un certain nombre de dispositifs financiers, notamment les remises arrière |
Ces politiques impliquent l'application d'un certain nombre de dispositifs financiers, notamment les remises arrière, qui consistent à accorder au donneur d'ordre des rabais de fin d'année en fonction des volumes d'affaires réalisés. Autre conséquence : la sous-traitance, par les acteurs sélectionnés, à ceux qui ne le sont pas.
"Je ne vois que des inconvénients au référencement pour les donneurs d'ordres - sauf un meilleur contrôle des questions budgétaires qu'ils ont du mal à appréhender - et que des avantages pour les grosses SSII référencées, qui n'hésitent pas maintenant à ne faire travailler que de la sous-traitance et prendre un markup de 20%", constate Frédéric Bon,
P-DG
de Clever Age, cabinet de conseil en architecture technique.
Sa stratégie en la matière est d'ailleurs on ne peut plus claire : "si, suite à une demande d'un donneur d'ordre, il faut passer par le référencement, on le fait, sinon, notre stratégie est de ne pas perdre de temps avec le référencement car les procédures sont lourdes et ne prennent en compte souvent que des données quantitatives et non qualitatives", complète le dirigeant.
| Heureusement, certains secteurs d'activité sont plus ouverts que d'autres |
Heureusement, certains secteurs d'activité sont plus ouverts que d'autres en matière de référencement. C'est le cas notamment de la banque / assurance et des télécoms qui sont de gros consommateurs de prestations externes, ayant une problématique marketing et fonctionnelle forte.
|
En
savoir plus |
|
|
Dossier
SSII |
"Confrontés à une concurrence forte, les sociétés de ces secteurs d'activité doivent constamment lancer de nouvelles offres. Les directions générales et marketing sont donc très productives en termes de services, ce qui génère beaucoup de projets techniques. Les prestataires doivent donc pouvoir suivre, mais sur une base projet, qui est saine pour tout le monde, notamment pour les ingénieurs qui travaillent dessus", conclut le co-fondateur de Cyber Networks.
|
