Le choix d'une solution informatique par une entreprise ne constitue pas
une fin en soi. Loin de là. Car après avoir trouvé la perle
rare, encore faut-il être en mesure de l'implémenter correctement.
Et afin d'y parvenir, les entreprises sont confrontées à deux types
de scénarios.
Ou bien elles disposent des compétences en
interne pour déployer et intégrer elles-mêmes la solution,
ou bien elles pourront faire appel aux services
d'intégration d'un prestataire spécialisé... ou de l'éditeur lui-même. Entre ces deux derniers, qui choisir ?
"L'intégrateur
apporte ses équipes pluridisciplinaires et bénéficie d'un rôle d'ensemblier
qu'il maîtrise parfaitement par rapport à un éditeur. Et plus l'environnement
dans lequel la solution doit être implémentée est complexe et hétérogène, et plus
le client peut justifier le fait de faire appel à un intégrateur", indique
Jean-François Hallouette, directeur général de Neurones, intégrateur dans le domaine
des systèmes et des réseaux.
En outre : "l'une des différences entre
un éditeur et un intégrateur, est que ce dernier sera plus à même de s'engager
aux résultats en recourant par exemple à de la prestation au forfait, ce qu'aura
plus de mal à réaliser un éditeur", remarque Sébastien Ricard,
directeur France et Suisse de Keyrus, conseil et intégrateur en matière de solutions
décisionnelles.
Mais si la capacité de l'intégrateur à
implémenter des solutions avec une logique de forte volumétrie constitue
un avantage indéniable au regard des services proposés par les éditeurs,
il n'en demeure pas moins que l'éditeur-intégrateur bénéficie
de son côté d'atouts non négligeables pour inciter ses clients
à recourir à ses prestations de service.
"L'éditeur
se porte garant de la qualité des prestations fournies" - Henri
Stuckert (Eurêka Solutions) |
"Même
si l'on ne dispose pas de la force de frappe suffisante pour assurer l'intégration
de nos solutions dans le système d'information du client et assurer par exemple
un chantier de reprise de données ou de gestion du changement, on dispose toutefois
d'une meilleure expertise fonctionnelle", indiquent en cur Thierry
Ceyras, directeur marketing produits et services et Fabrice Rejasse, directeur
alliances partenaires de Qualiac, éditeur de solutions dans le domaine de la chaîne
de dépenses.
Et en faisant appel aux services d'intégration d'un éditeur,
le client est assuré de la compatibilité ascendante de son logiciel par
rapport à d'éventuels développements spécifiques qui seraient envisagés,
et que ne peut pas garantir un intégrateur pure player.
"L'éditeur-intégrateur
se porte plus que jamais garant de la qualité des prestations fournies. A contrario,
et en cas de problèmes, l'éditeur et l'intégrateur vont avoir tendance
à se reporter la faute l'un sur l'autre, ce qui ne peut pas avoir lieu dans le
cas où le client a en face de lui un unique interlocuteur", analyse Henri
Stuckert, P-DG d'Eurêka Solutions, éditeur et intégrateur de progiciel de gestion
intégrée.
"Avoir pour seul interlocuteur un éditeur à la fois intégrateur,
confère aux clients un moyen d'exercer une pression supplémentaire
sur leur interlocuteur et d'en obtenir la plus grande réactivité possible",
ajoute de son côté Sébastien Ricard. Or, il est acquis que le client
final attend notamment de son intégrateur une parfaite maîtrise des
enjeux que représentent l'implémentation d'une solution dans son
système d'information, ainsi qu'une connaissance approfondie des spécifications
fonctionnelles.
Et c'est sans doute sur ce second point, qu'il n'en n'a
pas, malheureusement, toujours été ainsi : "le modèle
de certification des années 2000, celui où n'importe quel acteur pouvait être
certifié gold par la vente d'un certain nombre de licences logicielles
a vécu. Aujourd'hui, derrière la certification, il y a une véritable compétence
technologique et fonctionnelle des solutions", estime Sébastien Ricard.
Pour autant, la vente de licences logicielles constitue les principales
sources de revenus des éditeurs alors que leurs prestations de service
et d'intégration ne sont pas nécessairement mises en avant. De façon
volontaire ou non ?
"Les éditeurs centrent avant tout leurs activités
sur la vente de solutions, même si, et notamment chez les plus petits, les deux
activités peuvent cohabiter et constituer une preuve de crédibilité vis-à-vis
du client et même servir dans certains cas d'argument de vente", conclut
Jean-François Hallouette.
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