ANALYSE  
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Se passer des services d'un intégrateur au profit de l'éditeur
La phase d'intégration constitue une étape clé pour les directions des systèmes d'information. L'éditeur a-t-il une carte à jouer ? Eléments de réponse.   (07/07/2006)
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Le choix d'une solution informatique par une entreprise ne constitue pas une fin en soi. Loin de là. Car après avoir trouvé la perle rare, encore faut-il être en mesure de l'implémenter correctement. Et afin d'y parvenir, les entreprises sont confrontées à deux types de scénarios.

Ou bien elles disposent des compétences en interne pour déployer et intégrer elles-mêmes la solution, ou bien elles pourront faire appel aux services d'intégration d'un prestataire spécialisé... ou de l'éditeur lui-même. Entre ces deux derniers, qui choisir ?

"L'intégrateur apporte ses équipes pluridisciplinaires et bénéficie d'un rôle d'ensemblier qu'il maîtrise parfaitement par rapport à un éditeur. Et plus l'environnement dans lequel la solution doit être implémentée est complexe et hétérogène, et plus le client peut justifier le fait de faire appel à un intégrateur", indique Jean-François Hallouette, directeur général de Neurones, intégrateur dans le domaine des systèmes et des réseaux.

En outre : "l'une des différences entre un éditeur et un intégrateur, est que ce dernier sera plus à même de s'engager aux résultats en recourant par exemple à de la prestation au forfait, ce qu'aura plus de mal à réaliser un éditeur", remarque Sébastien Ricard, directeur France et Suisse de Keyrus, conseil et intégrateur en matière de solutions décisionnelles.

Mais si la capacité de l'intégrateur à implémenter des solutions avec une logique de forte volumétrie constitue un avantage indéniable au regard des services proposés par les éditeurs, il n'en demeure pas moins que l'éditeur-intégrateur bénéficie de son côté d'atouts non négligeables pour inciter ses clients à recourir à ses prestations de service.

"L'éditeur se porte garant de la qualité des prestations fournies" - Henri Stuckert (Eurêka Solutions)
"Même si l'on ne dispose pas de la force de frappe suffisante pour assurer l'intégration de nos solutions dans le système d'information du client et assurer par exemple un chantier de reprise de données ou de gestion du changement, on dispose toutefois d'une meilleure expertise fonctionnelle", indiquent en cœur Thierry Ceyras, directeur marketing produits et services et Fabrice Rejasse, directeur alliances partenaires de Qualiac, éditeur de solutions dans le domaine de la chaîne de dépenses.

Et en faisant appel aux services d'intégration d'un éditeur, le client est assuré de la compatibilité ascendante de son logiciel par rapport à d'éventuels développements spécifiques qui seraient envisagés, et que ne peut pas garantir un intégrateur pure player.

"L'éditeur-intégrateur se porte plus que jamais garant de la qualité des prestations fournies. A contrario, et en cas de problèmes, l'éditeur et l'intégrateur vont avoir tendance à se reporter la faute l'un sur l'autre, ce qui ne peut pas avoir lieu dans le cas où le client a en face de lui un unique interlocuteur", analyse Henri Stuckert, P-DG d'Eurêka Solutions, éditeur et intégrateur de progiciel de gestion intégrée.

"Avoir pour seul interlocuteur un éditeur à la fois intégrateur, confère aux clients un moyen d'exercer une pression supplémentaire sur leur interlocuteur et d'en obtenir la plus grande réactivité possible", ajoute de son côté Sébastien Ricard. Or, il est acquis que le client final attend notamment de son intégrateur une parfaite maîtrise des enjeux que représentent l'implémentation d'une solution dans son système d'information, ainsi qu'une connaissance approfondie des spécifications fonctionnelles.

Et c'est sans doute sur ce second point, qu'il n'en n'a pas, malheureusement, toujours été ainsi : "le modèle de certification des années 2000, celui où n'importe quel acteur pouvait être certifié gold par la vente d'un certain nombre de licences logicielles a vécu. Aujourd'hui, derrière la certification, il y a une véritable compétence technologique et fonctionnelle des solutions", estime Sébastien Ricard.

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Pour autant, la vente de licences logicielles constitue les principales sources de revenus des éditeurs alors que leurs prestations de service et d'intégration ne sont pas nécessairement mises en avant. De façon volontaire ou non ?

"Les éditeurs centrent avant tout leurs activités sur la vente de solutions, même si, et notamment chez les plus petits, les deux activités peuvent cohabiter et constituer une preuve de crédibilité vis-à-vis du client et même servir dans certains cas d'argument de vente", conclut Jean-François Hallouette.

Dominique FILIPPONE, JDN Solutions
 
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