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6) Règles territoriales claires et refus des tentations opportunistes
La clareté des messages délivrés au réseau s'applique en toutes circonstances, notamment en ce qui concerne le découpage du territoire et les règles d'arbitrage, en cas de conflit entre deux partenaires.
"Pour gérer les arbitrages entre partenaires, nous avons tenté de réaliser le meilleur maillage territorial possible. En cas de recoupement, nous agissons en bonne intelligence, selon la règle du "Le premier qui nous remonte un projet est celui qui est servi". Nous préférons perdre un projet que de court-circuiter un partenaire. Cette loyauté, nous l'attendons en retour de la part de nos partenaires. S'ils traitent un de nos leads avec quelqu'un d'autre, c'est un carton jaune, puis un rouge en cas de récidive"', explique Tanguy de Coatpont (NEC Philips).
"Il faut absolument éviter d'avoir un double langage. Il faut un discours très clair et une éthique sans faille. Avec un partenaire donné, une fois qu'un lead est amorcé, on va jusqu'au bout. Il faut respecter son circuit de distribution", assure Gérald Bourtguize, directeur des opérations d'ISS France. "Autre piège à éviter : la pression du client final qui veur passer en direct, parce que c'est plus pratique. Ce n'est pas bon par rapport au réseau et le partenaire a de toutes les façons une puissance de support technique plus grande que la nôtre". |
