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Olivia Pilo
P-DG
Océan |
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Olivia Pilo
"Pour une société gérant des stocks, il ne faut pas sous-estimer l'investissement initial"
La gestion de ses relations avec des fournisseurs globaux impose un cadre juridique stricte qu'il est difficile de satisfaire en tant que PME.
30/10/2006 |
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JDN
Solutions. Votre société repose sur un modèle de services autour d'un logiciel ? Qu'est-ce que cela induit pour le financement de votre activité ?
Olivia Pilo. Dans ce type de société, où il faut fournir du matériel au client, on se retrouve avec une fausse société de services. Les boîtiers de géolocalisation qui équipent les parcs de véhicules de nos clients nécessitent la gestion d'un stock. En fait, il ne s'agit pas d'une activité de services mais d'une tarification sous forme d'abonnement mensuel autour d'un produit logiciel disponible à distance via un navigateur Internet.
Comment avez-vous géré l'approvisionnement de vos premiers boîtiers ?
C'est un investissement de base qu'il ne faut pas sous-estimé. D'abord parce qu'en tant qu'entreprise, nous n'achetons pas 25 boîtiers. Les commandes portent sur un domaine très ciblé et en ce qui nous concerne, réglementés. D'autre part, nous achetons des composants à l'autre bout du monde, les délais de livraison peuvent être assez long donc.
Dans ce cas-ci, la société ne pouvait donc pas être montée sans investissement de base. J'avais mal évaluée d'ailleurs la charge qu'il fallait, d'autant plus que si les ventes ne démarrent pas, il faut tout de même régler les factures. Si j'avais fait correctement les choses, il m'aurait fallu 1 million d'euros environ car derrière, vendre des services sous forme d'abonnement nécessite d'atteindre un certain équilibre en terme de nombre de véhicules à équiper.
Où avez-vous trouvé l'argent nécessaire ?
Personne ne m'a aidé au niveau des banques, elles n'ont pas suivi le projet. Je suis donc passé par les coutiers. Et la difficulté dans ce cas vient du fait que les courtiers ne prêtent généralement pas d'argent à une société de services. C'est assez logique, si vous vendez du matériel et que la société ferme, le courtier peut reprendre le matériel. Mais pour une société de services, l'activité s'arrête en même temps que l'éditeur si ce dernier coule. Ce sont des sociétés de refinancement.
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 Mes relations avec mon fournisseur sont déterminées par des sociétés d'assurance" |
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Quelle autre solution aviez-vous ?
En dehors de papa / maman, il ne restait que les investisseurs et les capitaux risqueurs. Mais cette solution me diluait instantanément ma part de l'entreprise. J'ai vu d'autres chefs d'entreprise qui n'avaient pas ma démarche. Eux, ils ont monté leur projet d'entreprise avec des investisseurs, alors que dans mon cas j'ai d'abord racheté l'entreprise puis j'ai monté mon projet de financement.
Comment se passe le rapport avec vos fournisseurs ?
Nos relations sont très réglementées, très rigides. Avant de commander, vous êtes dépendants de sociétés d'assurance qui évalue votre entreprise et ses encourts. Pour ma part, je n'en avais pas et il me fallait commander 450 boîtiers au moins sinon le prix unitaire était vraiment trop cher, ce qui représentait une somme de 100 000 euros à avancer puis à refinancer. Ca fait beaucoup d'argent pour une entreprise où nous étions que 7 à l'époque. J'en ai finalement commandé 200 environ pour 50 000 euros.
Votre situation est particulière : vous avez repris une entreprise existante. Quels sont les avantages et les inconvénients de procéder de la sorte ?
Sur la partie financière, clairement, reprendre une entreprise demande d'avoir un projet suffisamment réaliste des ventes possibles. Il est très difficile de voir comment le marché va se développer, surtout sur des technologies nouvelles. Je préconise donc de partir sur une estimation très pessimiste pour évaluer l'entreprise à reprendre.
Mais la reprise d'activité donne une liste de clients et fournisseurs qu'il faut savoir valoriser. Ce que j'ai acheté, c'est un produit, un savoir-faire et donc des hommes.
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Pour avoir l'esprit libre, il faut savoir se financer mais sans tomber dans l'excès" |
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Faut-il s'attendre à sacrifier son train de vie lorsqu'on se lance dans la création d'entreprise ?
Je ne sais pas pour les autres, mais personnellement je n'avais pas envie de vivre en dessous de mes moyens. J'estime que si je vais bien, que ma situation financière est bonne, l'entreprise ira bien. Cela signifie qu'il faut savoir se financer pour avoir l'esprit libre et diriger correctement l'entreprise. Ca ne veut pas dire partir dans les excès mais en tout cas il ne faut pas se restreindre. On ne peut pas à la fois bosser comme un âne et ne pas en retirer quoi que ce soit.
Quelle doit être la priorité d'un jeune éditeur selon vous ?
Ma priorité c'est la rentabilité et le résultat de l'entreprise, avant le développement du chiffre d'affaires. Car sans le résultat, votre société ne sera jamais reconnue et n'aura pas le support des banques.
D'autre part, je n'ai pas fait l'erreur, surtout au démarrage, de me fixer sur les grands comptes. Les petites entreprises s'adressent aux petites entreprises. Se fixer sur les grands comptes, c'est accepter de manger sur ces marges et d'être dépendant de quelques gros clients. C'est une clientèle difficile à capter en plus quand on démarre car il souhaite limiter le risque.
Je rajouterais que dresser des partenariats est important, car en tant que petite structure, il est impossible de tout faire. Enfin, il faut dresser un plan de communication et de marketing efficace. Il ne faut surtout pas oublier ce budget là, qui permet de se faire connaître, faire savoir qu'on existe.
Comment faire pour prendre les bonnes décisions et anticiper les évolutions technologiques ?
Je pense qu'il faut se former soi même, et heureusement il y a Internet aujourd'hui. Dans mon entreprise, quelqu'un passe une partie de son temps à la veille. Je suis moi-même abonné à des magazines qui touchent aux secteurs de mes clients, pas uniquement le secteur informatique. Il faut constamment écouter ses clients, être proche d'eux pour savoir ce qu'il se passe sur leur secteur et être en avance sur les prochains produits qu'ils préparent.
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Propos recueillis par Yves DROTHIER, JDN Solutions |
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PARCOURS
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Olivia Pilo, est la P-DG de l'éditeur de solution de géo-management Océan.
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