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| Les 10 manières de passer de la technique au conseil |
| Commercial, consultant avant-vente, consultant en sécurité... Autant de métiers pour rester dans l'informatique, en ne mettant plus "les mains dans le cambouis".
(01/12/2006) |
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Technique et conseil sont deux branches distinctes du secteur informatique. Des passerelles existent pour passer de l'un à l'autre. Quelques conseils pour les franchir.
1) Posséder le background fonctionnel suffisant...
Maîtriser la technique est une chose. S'imprégner d'un métier, de ses process, de ses contraintes en est une autre. C'est pourtant ce qui permettra au consultant de conseiller au mieux ses clients en termes de mise en place de ses solutions.
2) ...ou une expertise méthodologique
Dans ce cas, la connaissance fonctionnelle se place au second plan. L'important est la méthode (mise en place d'un système d'information, déploiement d'un outil, définition d'une politique de sécurité, etc).
3) Rester humble et en éveil
S'il a un certain recul sur les choses et une vue d'ensemble des systèmes d'information, le consultant ne possède pas les réponses à tout. Comme le technicien, il devra savoir se remettre en question et suivre "l'actualité" informatique : nouvelles technologies, nouvelles méthodologies, etc.
4) Posséder un approche consultative...
Un client ne cherche généralement pas un produit mais une réponse à ses questions. Avant de lui parler d'un produit en lui-même, il est indispensable de lui montrer en quoi il solutionnera le problème qu'il rencontre. Cette étape franchie, le client pourra s'intéresser aux autres fonctionnalités du produit, qui pourront lui servir ou pas.
5) ...et éviter les "barbaries idiomatiques"
Quoi de plus désagréable que de ne pas comprendre une conservation en raison du "jargon" employé ? L'informatique, comme de nombreux autres secteurs, possède son lot de termes, sigles et autres acronymes incompréhensibles pour un non-initié. Parler simplement et expliciter les termes utilisés mettra le client en confiance.
| Se mettre en situation de conseil |
6) Travailler sa "sociabilité"
Si les compétences techniques et fonctionnelles sont indispensables dans le conseil, les relations humaines le sont tout autant. Les plus timides par exemple devront sans doute faire un effort supplémentaire.
7) Etre force de propostion
Le consultant n'a pas le monopole du conseil. Rien n'empêche un profil technique de soumettre ses idées. Même si elles ne sont pas retenues, elles auront été entendues. Il sera alors d'autant plus facile de justifier auprès de sa direction une volonté du passage au conseil.
8) Observer et écouter
C'est le premier pas vers le déploiement d'une solution. L'informatique n'étant jamais une finalité en soi mais un outil pour obtenir un résultat donné. Laisser le client exprimer ses besoins, ses envies, ses connaissances de l'art est le tout premier travail chez un nouveau client.
9) En avoir envie...
...ou ne pas se lancer par dépit. Forcé par sa hiérarchie ou dans l'impossibilité de trouver un poste technique correspondant à ses compétences sont des raisons qui risquent de rendre délicat le passage de la technique au conseil. Ce ne sont pas les mêmes métiers : ils répondent à des envies et des aspirations différentes.
10) Etre dans les starting-blocks
Passer de la technique au conseil, c'est aussi s'y préparer. Se mettre en "situation" lors d'une intervention technique chez un client est par exemple un excellent excercice. A valoriser en exposant à sa hiérarchie la résolution du problème du client en termes fonctionnels plutôt que techniques, quand c'est possible.
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