Il existe plusieurs échelons au
poste d'ingénieur commercial.
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Le commercial junior : lors
de ses premiers pas dans ses fonctions, il est rare que le commercial ait à gérer
des comptes clients. Il apprend dans un premier temps à trouver de nouveaux clients.
Prospection, réponses aux appels d'offres et propositions commerciales sont les
trois grands points de sa mission. "Les commerciaux débutants sont chargés de
vendre des prestations dans une zone géographique et un secteur d'activité définis",
explique Jean-François Reynouard, directeur marketing et solutions du groupe Dimension
Data.
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Le commercial expérimenté : à ce deuxième échelon,
les responsabilités de l'ingénieur commercial sont augmentées. Une fois que ce
dernier est suffisamment aguerri, il prend en charge le suivi de ces clients attitrés.
"Ces commerciaux travaillent sur une approche nationale. Les comptes clients gérés
sont généralement d'un même secteur", précise Jean-François Reynouard. Il devient
le lien direct entre le client et l'équipe ingénieur en charge du projet. Il chapeaute
l'évolution du projet et intervient en cas de problème.
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Le Global Account Manager : "Ce commercial est la plupart du
temps en charge d'un seul gros client sur l'international", décrit le dirigeant
de Dimension Data. Présentant une maturité d'esprit forte sur le marché, il est
en contact direct avec les responsables de haut niveau. Il s'agit là d'un profil
bien particulier, entièrement dédié au projet, en charge de d'analyse, de l'évaluation
des risques, des négociations commerciales et du contrôle des sous-traitants.
