Un marché de renouvellement exigeant

La plupart des PME-PMI françaises ont déjà sauté le pas de l'informatisation, et des ERP également. Aujourd'hui, sauf cas particulier, les PME-PMI n'envisagent plus de logiciels spécifiques et indépendants pour gérer la comptabilité, la production et les stocks. Les clients de 2006/2007 sont principalement des entreprises dont l'ERP actuel est soit technologiquement obsolète, en fin de vie, ou un ensemble de briques indépendantes éventuellement développées en interne que l'on envisage de remplacer.

"Je définirais le marché comme actif mais méfiant. Les PME ont des projets de refonte, d'amélioration de l'ERP, mais à chaque fois il peut s'écouler énormément de temps entre l'identification du besoin et le fait de passer à l'acte. Pourtant, tous les secteurs sont demandeurs, et dès que l'on creuse, on s'aperçoit bien qu'il y a une effervescence", constate Olivier Heintz, directeur de projet chez l'intégrateur Nereide.

Pour tous, il s'agit bien du nouvel eldorado de la croissance. Les PME, plus que les grands groupes, ont encore un retard en matière d'équipements d'ERP nouvelle génération. Mais là où le grand compte est surtout handicapé par la lourdeur de l'existant et la taille des projets, les PME se trouvent plutôt confrontées à des impératifs du quotidien. "La grande différence entre une PME et un grand compte est que, dans le cas du grand compte, il existe un DSI qui va pouvoir rebondir sur l'identification du besoin, suivre le projet et le tirer auprès de la direction. Dans une PME, le DSI est souvent débordé, de même que les dirigeants, ce qui étale les projets", poursuit Olivier Heintz.

Mais les mentalités changent, à la faveur du renouvellement des générations. Ces jeunes dirigeants sensibilisés aux nouvelles technologies mesurent mieux l'intérêt que peut offrir un ERP en termes d'aide à la croissance. Les dirigeants plus expérimentés, eux, ont déjà connu plusieurs versions d'ERP, et éventuellement quelques déboires, ce qui les positionne aussi en utilisateurs avertis. Ils se montrent désormais plus dirigistes dans la mise en oeuvre et la réflexion en amont, et n'hésitent pas à faire jouer la concurrence pour baisser les prix.

"Les solutions sont désormais toutes à niveau, fonctionnellement parlant. Je n'ai jamais entendu dire de la part d'un client qu'une solution était clairement en dessous des autres techniquement. La différence se fait sur la partie commerciale. Quand un client cherche une solution de type Néogia ou Cegid, il n'est en général pas intéressé par du SAP Business One, et inversement. Il faut alors faire de gros efforts, commercialement parlant, pour conquérir ces clients", ajoute Olivier Heintz.

Autre nouveauté, les ERP pour les PME intéressent désormais aussi les grands comptes pour remplir les besoins d'une brique annexe, ou pour équiper un site distant au contexte particulier. Pour l'instant, ces marchés restent toutefois des niches. Les DSI essaient autant que possible d'appliquer un outil unique pour leur groupe, afin de minimiser la complexité du système d'information. A l'inverse, certaines PME s'équipent d'ERP de grands comptes afin de mettre en place un lien étroit entre leur informatique et celle de leurs fournisseurs ou de leurs clients.

"Les différences entre les attentes des grands comptes et les PME tendent à s'estomper. Le client considère que l'éditeur ne traite qu'une partie de ses problèmes s'il ne propose que la partie finance / comptabilité. Le CRM est une brique importante, l'EDI également, l'e-commerce mais aussi le décisionnel. Ils veulent rationaliser leur ERP en favorisant les solutions intégrées", indique Bertrand Marze, directeur des opérations de l'intégrateur Opti-One.