Walter Lenarduzzi (SAP) : "Les TPE/PME ont autant d'intérêt à opter pour l'ASP que les grandes entreprises"

En quoi le marché des TPE/PME est-il devenu stratégique pour vous ?

Walter Lenarduzzi. Contrairement à ce qui a pu être véhiculé dans l'imaginaire collectif, SAP a toujours considéré le marché des petites et moyennes entreprises comme un marché de premier plan.

Nous adressons d'ailleurs ce marché depuis une dizaine d'années, même si des efforts conséquents ont été réalisés depuis 2003 et le lancement de notre offre SAP Business One.

Aujourd'hui l'offre TPE/PME est structurée autour de solutions spécifiquement dédiées à cette catégorie d'entreprises, avec Business One, mais aussi SAP All in One pour celles ayant des facteurs de complexité de leur système d'information plus importants, et bientôt, dès le début de l'année 2008, avec A1S, une offre entièrement hébergée.

Nous avons très tôt identifié le potentiel du marché des solutions pour TPE/PME et envisagé qu'il bénéficierait par la suite d'un taux de croissance élevée. Pour autant, nous avons dû progressivement mettre en place tout un éventail d'offres verticalisées pour répondre et s'adapter aux besoins spécifiques et aux problématiques de chaque entreprise.

Quel est l'intérêt pour les TPE/PME de recourir à une solution hébergée ?

Les offres hébergées ont d'abord débuté avec les modules de gestion de la relation client, mais n'induisaient pas jusqu'à présent de revenus conséquents. Les temps changent. Il existe aujourd'hui une véritable maturité des offres en ligne et l'engouement est désormais très fort, dépassant le cadre stricto sensu de la GRC.

Sur ce marché qui évolue très vite, des acteurs comme Salesforce.com se sont historiquement positionnés en proposant aux entreprises des offres déterminées par une logique simple visant à convaincre les entreprises de recourir aux applications à la demande pour leurs activités peu critiques. Avec la double possibilité, à tout moment, de réinternaliser ou bien de poursuivre le mouvement du de l'informatique à la demande à d'autres domaines d'activités.

C'est justement ce que nous proposons avec A1S qui convient aux entreprises n'ayant pas nécessairement ni le temps, ni les ressources suffisantes, pour investir dans du matériel et de l'infrastructure technique, et qui ne souhaitent ou ne peuvent pas non plus s'investir dans leur gestion.

Cette dernière pouvant en plus se révéler plus complexe que prévue. A1S repose également sur une relation originale qui unit l'éditeur et son client mais faisant également intervenir un prestataire-partenaire, à même de réaliser des paramétrages spécifiques, voire d'assurer l'hébergement de l'application.

A1S est actuellement déployée en phase de test chez plusieurs dizaines de clients, constitués pour la plupart de TPE de 3/4 employés ou de PME d'une cinquantaine d'employés. La version définitive sera disponible au début de l'année 2008. Si ce laps de temps peut paraître long, c'est que nous souhaitons nous assurer que notre droit à l'erreur soit des plus limités, afin que la solution réponde de la meilleure façon possible aux besoins de 99,99% des entreprises.

Avec la logique de l'ASP, nous répondons aux besoins des TPE/PME au même niveau que celui des grands comptes, et avec des attentes métiers aussi fortes en termes de reporting ou encore d'indicateurs métiers, elles ont souvent autant à gagner que les grandes en optant pour l'ASP.

Comment évaluez-vous votre position sur le marché des TPE/PME ?

Nous allons mettre à disposition de nos clients des solutions verticalisées qui répondront aux attentes du plus grand nombre d'entreprises, bien que nous ne soyons pas seuls sur ce créneau. Sur le marché du mid-market, nous sommes notamment en concurrence avec Microsoft au travers de ses offres Navision et Dynamics.

Mais nous nous différencions en proposant un modèle de distribution original dans lequel une place importante est accordée au partenaire-intégrateur pour répondre aux besoins en paramétrage. Pour autant, le marché des TPE/PME n'est pas devenu davantage stratégique pour nous que celui des grands comptes.

Au niveau mondial, la part de notre chiffre d'affaires sur le marché des TPE/PME atteint les 40% et devrait dépasser les 50% d'ici à 2009. Nous assistons aujourd'hui à un changement de paradigme fort dans la mesure où le marché des solutions pour TPE/PME devient à la fois un puissant levier de croissance et un terreau fertile pour le développement de nouveaux types d'applications comme peut l'être A1S.

En tout état de cause, les résultats annoncés au premier trimestre 2007 sont bel et bien conformes à nos prévisions. Du point de vue de la gouvernance d'entreprise, le récent départ de Shai Agassi n'a pas eu d'impact sur la stratégie d'entreprise et nous allons poursuivre sur notre lancée avec des développements technologiques innovants.

Nous ne sommes pas dans une logique de remise en cause de ce qui a été fait jusqu'à présent, mais bien dans une logique de continuité et de poursuite des innovations technologiques comme l'attestent actuellement la maturité de notre offre Netweaver et les développements applicatifs basés sur les briques SOA.

Walter Lenarduzzi est directeur des opérations PME chez SAP.