Olivier Derrien (Salesforce) Voici le numéro 1 français de Salesforce en Europe

Ses responsabilités couvrent notamment la France. Olivier Derrien est vice-président senior Europe du Sud, Moyen Orient et Afrique de Salesforce. Portrait et interview.

Oliver Derrien est l'homme qui a été placé par Marc Benioff à la tête de l'Europe du Sud (ce qui inclut la France, ainsi que l'Italie, l'Espagne et le Portugal), mais aussi du Moyen Orient et de l'Afrique. Une zone dontle siège été établi à Paris.

Oliver Derrien a près de 30 ans d'expérience dans l'informatique. Il est notamment passé chez Business Objects (BO), entre 1991 et 2003. Directeur France puis vice-président Europe, il a accompagné la croissance de ce fleuron français de la Business Intelligence (depuis acquis par SAP) jusqu'à ce qu'il génère plus d'un demi-milliard de dollars par an. C'est là qu'il rencontre Alexandre Dayon, qui n'est autre que le premier salarié de BO. Un autre français qui fait partie aujourd'hui du très sélect top 10 des dirigeants de Salesforce au niveau mondial. En 2010, c'est d'ailleurs Alexandre Dayon qui recommande à Marc Benioff, le CEO de Salesforce d'embaucher Oliver Derrien.

Chez Salesforce, Oliver Derrien a couvert d'abord l'Europe du Sud, avant de voir sa sphère de responsabilité s'élargir au Moyen Orient et à l'Afrique. Il reporte directement à Miguel Milano, président EMEA de Salesforce, qui est basé à Londres.

JDN. Quels sont vos rapports de travail avec Marc Benioff ? Il est un peu intimidant...

Oliver Derrien. Je ne suis pas impressionné par Marc Benioff au sens au vous l'entendez. Il a beaucoup de charisme et une vision incroyable. Il est aussi assez 'cash'. C'est mon cas également. C'est une qualité. Car pour Marc Benioff, la transparence et la confiance sont fondamentales, en interne bien sûr, mais aussi avec nos clients. Il s'agit là d'un des éléments clés de la culture de Salesforce.

"Vous savez, Marc Benioff est passionné par ses clients"

Mais comme vous le savez, je ne travaille pas en direct avec Marc Benioff. Il m'arrive néanmoins d'avoir des rapports avec lui. Cela a été le cas quand il est venu en France en juin dernier. A cette occasion, j'ai passé plusieurs heures par jour avec lui pendant trois semaines. Il m'envoie aussi de temps en temps des messages sans copie. Il ne veut surtout pas se couper du terrain. C'est important pour lui de connaitre la réalité. Vous savez, Marc Benioff est passionné par ses clients. Ils discutent avec eux chaque semaine. Et ce n'est pas seulement quelqu'un de disruptif en termes de vision. Il est aussi disruptif en termes d'organisation et d'intelligence collective.

Où en est la réflexion et l'état d'avancement des grandes entreprises françaises en matière de transformation numérique ?

Tout est en train de s'accélérer. A partir de 2008, les grandes entreprises françaises ont pris conscience qu'il fallait désormais aller vite pour faire face aux défis économiques. Lancer des projets d'intégration SAP ou Siebel 10 fois plus chers et changer d'intégrateur tous les 5 ans ne rimaient plus à rien. Il était nécessaire de se remettre en cause, de trouver une nouvelle voie, plus disruptive. La solution que nous proposons répond précisément à cette nécessaire accélération, en couvrant notamment les enjeux des forces de vente et commerciales, du service client, et du marketing. 

Depuis, les entreprises françaises nous ouvrent plus facilement leurs portes. Mais cela ne veut pas dire que nous ne devons pas faire nos preuves. Car face aux solutions, disruptives, que nous proposons, il y a souvent une méfiance naturelle au départ. Et dans ce processus, l'approche client que nous adoptons peut être très différente en fonction du pays, et de sa culture. En France, dire que nous sommes numéro 1 ne passe pas bien, à la différence des US. Ici, il faut faire ses preuves, être très à l'écoute du prospect, lui montrer par exemple durant un court entretien que notre offre peut être efficace et simple à mettre en place. Puis, le laisser digérer ce premier message. Ensuite, on peut laisser passer plusieurs mois avant de reprendre contact. Vous savez, l'objectif est d'instaurer cette relation de confiance avec le client si chère à Marc Benioff, mais cela peut prendre du temps.

Nous avons interrogé plusieurs entreprises françaises qui nous ont expliqué votre manière de procéder en avant-vente. Il vous arrive de passer plusieurs jours chez les prospects pour expliquer votre offre...

"Quand nous sommes en lice contre un Poc avec les technos Microsoft, nous gagnons"

L'étape suivante peut être en effet, si le prospect le désire, de l'aider à monter un Poc [Proof Of Concept NDLR] répondant à l'une de ses problématiques concrètes. Et là, en général, ça va très vite. Les équipes techniques du prospect créent par exemple un Poc avec nos solutions, et un autre avec celles de Microsoft, dans un temps imparti. Et là, on gagne ! Microsoft est alors obligé de casser ses prix, mais c'est une technique qui prouve bien que leur offre n'est pas du tout au même niveau que la nôtre.

Salesforce place historiquement la direction commerciale, et maintenant la direction marketing, parmi ses principales cibles. Mais quid des DSI ?

Marc Benioff a pris une décision qui a été clé dans notre succès : séparer la plateforme de nos applications. C'est le nerf de la guerre. Car notre plateforme nous permet de toucher toutes les problématiques des clients. C'est une colonne vertébrale autour de laquelle s'articule la communication sociale, la mobilité, les objets connectés... Mais la plateforme nous permet aussi de nous mettre pleinement en phase avec les directions informatiques. En optant pour nos offres, les directions commerciales ont pu devenir ennemis des DSI en montrant que nous pouvions déployer plus vite qu'eux. Avec la plateforme, nous disposons désormais d'une offre taillée pour les directions IT. Elles peuvent en effet utiliser notre environnement pour proposer directement une valeur ajoutée aux métiers [en matière de développement d'applications complémentaires, d'apps mobiles... NDLR].

Enfin, la plateforme nous permet aussi de structurer notre écosystème, en proposant à nos partenaires un environnement complet de développement et de distribution de leurs offres. Et ce dans de très nombreux domaines : gestion financière, achat, gestion du personnel, gestion de la location... Rien qu'en France, nous comptons 16 partenaires [ils se sont d'ailleurs récemment regroupés au sein d'un club, lire le communiqué NDLR]

Marc Benioff a indiqué lors de sa récente venue en France que Salesforce réalisait 200 millions d'euros dans l'Hexagone, et précisé un objectif de 1 milliard d'euros pour cette zone...

L'annonce par Salesforce de la création d'un data center en France, qui va pouvoir s'associer à deux autres de nos centres de données en Angleterre et en Allemagne, va nous permettre de booster notre proposition de valeur en Europe. Nous allons ainsi pouvoir offrir à nos clients français un hébergement local, avec une possibilité de réplication sur d'autres sites en Europe, le tout sous législation européenne. Mais je ne peux pas vous dire quelle est l'échéance que nous a fixée Marc Benioff pour atteindre l'objectif d'un milliard d'euros que vous évoquez. Ces informations restent confidentielles.