Jeff Lawson (CEO et fondateur de Twilio) "Les développeurs ont pris le pouvoir dans les entreprises"

Spécialiste des API de télécommunication, Twilio motorise plusieurs apps mobiles parmi les plus utilisées au monde. WhatsApp, Uber ou Airbnb figurent parmi ses clients. Son PDG détaille pour le JDN sa stratégie et ses objectifs 2017.

Pouvez-vous nous présenter le concept de Twilio ?

Twilio permet aux développeurs d'intégrer différentes technologies de communication hébergées dans le cloud au sein de leurs applications. A travers notre API, nous proposons différentes formes de communication : voix, texte ou encore vidéo.

Beaucoup de personnes ont probablement déjà utilisé Twilio sans le savoir. Par exemple, lorsque vous recevez un SMS après avoir commandé un chauffeur sur Uber ou réservé un logement sur Airbnb, ces messages sont envoyés via Twilio. D'autres, comme WhatsApp, utilisent notre plateforme pour leur système d'authentification. Nous avons également des clients BtoB à l'image de Zendesk ou Salesforce. L'entreprise est basée à San Francisco et compte douze bureaux dans le monde.

Quelle est votre stratégie pour convaincre les développeurs d'intégrer Twilio dans leurs applications ?

Notre but est que Twilio fasse partie de la boite à outils de tous les développeurs. L'objectif étant qu'ils utilisent notre plateforme pour leurs projets ou qu'ils recommandent notre plateforme dans leur entreprise. Pour cela, nous allons à leur rencontre à l'occasion d’événements technologiques notamment. Nous pensons en effet que faire partie des différentes communautés de développeurs permet de bâtir une relation de confiance avec eux.

"Notre modèle permet de démarrer des prototypes pour quelques euros"

Nous avons également créé un micro-fonds, en partenariat avec nos investisseurs Bessemer Venture Partners et Redpoint Ventures, visant à soutenir des start-up qui développent des solutions avec Twilio.

Quel est le business model de votre plateforme ?

Nous facturons le nombre de messages envoyés, les minutes consommées ou les Gigabytes utilisés. En clair, les développeurs paient en fonction de leur utilisation réelle du service. Ce modèle leur permet de créer rapidement des prototypes pour seulement quelques euros. Ils peuvent également "scaler" très facilement leur produit dans le cas où celui-ci serait adopté par des millions d'utilisateurs. Notre objectif est clairement de faciliter l'innovation en réduisant toutes les barrières qui peuvent empêcher un développeur de démarrer un nouveau projet.

Twilio n'est pas encore rentable. Quand pensez-vous le devenir ?

L'entreprise n'était effectivement pas rentable cette année, mais nous nous rapprochons un peu plus chaque trimestre de la rentabilité. Cela s'explique par le fait que nous investissons énormément dans notre croissance et notamment dans l'innovation. Pour vous donner une idée, près de la moitié de nos effectifs fait de la R&D. Pour autant, nous investissons de manière responsable. La seule chose que je peux dire, c'est que les analystes de Wall Street prédisent que Twilio sera rentable en 2017.

WhatsApp représentait, il y a quelques mois, près de 17% de votre chiffre d'affaires. N'est-il pas dangereux qu'un seul client pèse autant dans vos revenus ?

"WhatsApp ne représente plus que 7% de nos revenus"

Au troisième trimestre 2016, WhatsApp ne représentait plus que 7% de notre chiffre d'affaires mais cette entreprise fait effectivement partie de la catégorie des clients "variables", c'est-à-dire de ceux n'ont pas signé de contrat avec nous. Ce type de clients n'est pas notre cible principale. Nous nous focalisons davantage sur ceux qui ont pris un engagement avec nous. Ils sont d'ailleurs plus de 34 000 à appartenir à cette seconde catégorie et ce sont ces clients qui génèrent près de 99% de nos revenus annuels.

Vous avez lancé il y a quelques mois votre offre Programmable Wireless qui permet aux développeurs de programmer des réseaux cellulaires via des cartes SIM. Quels usages imaginez-vous autour de cette solution ?

Cette offre est pour le moment en pré-version, donc uniquement accessible à quelques programmeurs. Aujourd'hui, vous n'avez aucun contrôle sur votre réseau cellulaire : vous disposez simplement d'un numéro de téléphone vous permettant de recevoir et d'émettre des appels. Avec cette offre, un développeur pourra désormais configurer entièrement un réseau pour l'adapter aux besoins de son entreprise ou de son industrie. Par exemple, dans une industrie très régulée comme l'industrie bancaire, vous pourrez décider d'enregistrer automatiquement tous les appels clients mais aussi les SMS reçus sur l'appareil contenant la carte SIM.

Cette offre se montre aussi particulièrement intéressante pour l'IoT dans la mesure où les appareils dotés de ces cartes SIM peuvent être connectés sans passer par des protocoles de réseaux san fil comme le Wifi. Notre modèle de revenu reste ici le même, ce qui permet aux développeurs de créer des prototypes sans avoir à investir beaucoup d'argent.

Twilio facilite l'intégration de services tiers dans son API grâce à sa marketplace 'd'Add-ons'. Quel est l'objectif de ces partenariats, et notamment de l'intégration de la technologie d'intelligence artificielle Watson d'IBM ?

Les 'Add-ons' permettent à des entreprises partenaires de pré-intégrer leurs services au sein de notre API afin de les rendre plus facilement accessibles pour les développeurs.

"Nous demandons à tous nos nouveaux employés de développer une application en utilisant Twilio "

Par exemple, la technologie Watson développée par IBM permet à des développeurs d'intégrer une analyse de sentiments au sein de leur application. L'idée ici est de comprendre dans quel état se trouve un client qui vient d'envoyer un SMS : est-il heureux, triste, en colère... ? Cette analyse des sentiments peut être intégrée par des développeurs en ajoutant quelques lignes de code supplémentaires, c'est tout là l’intérêt des Add-ons.

Pourquoi avoir fait le choix de vous introduire en bourse plutôt que de lever de l'argent auprès d'investisseurs privés ?

Il est vrai que s'introduire en bourse apporte son lot de contraintes. Mais en tant que plateforme hébergée dans le cloud, la confiance est la première chose que nous vendons à nos clients. En effet, lorsque vous confiez certaines de vos opérations via le cloud à une autre entreprise, vous lui cédez forcément un peu de contrôle. Cette relation de confiance est donc très importante et le fait d'entrer en bourse a permis de la renforcer. Nos clients peuvent ainsi, à chaque trimestre, se faire une idée de notre situation et notamment de l'état de nos finances. D'autre part, ils savent qu'une entreprise cotée est analysée et auditée et que, contrairement à une entreprise privée, elle ne peut pas faire n'importe quoi.

Vous demandez à tous ceux qui rejoignent vos rangs de développer une application en utilisant Twilio, pourquoi ?

Nous avons mis en place cette démarche lorsque l'entreprise a commencé à croitre et qu'il nous a fallu recruter des salariés qui n'étaient pas des développeurs. Nous avons en effet réalisé que beaucoup de nos nouveaux employés ne disposaient pas de compétences techniques et n'avaient donc pas le même rapport avec notre produit. Nous avons donc eu l'idée de demander à tous nos nouveaux collaborateurs d'apprendre les bases de la programmation et de développer une application en utilisant la technologie de Twilio.

Il est en effet primordial que tout le monde puisse comprendre ce que nous faisons afin de se mettre à la place de nos clients. Chaque mois, nous organisons un 'coding bootcamp' au cours duquel nos employés apprennent à coder et développent leur application. A la suite de cela, chaque collaborateur reçoit une veste rouge Twilio, marquant son intégration dans l'équipe, ainsi qu'un Kindle avec des crédits offerts mensuellement.

Quels sont vos objectifs pour la suite ?

"Nous uploadons près de 35 mises à jour de Twilio chaque jour"

Nous allons continuer d'améliorer notre plateforme. Pour vous donner une idée, nous uploadons près de 35 mises à jour de Twilio chaque jour, que ce soit pour corriger des bugs ou pour ajouter de nouvelles fonctionnalités. Nous voulons aussi faire croître le nombre de développeurs qui utilisent Twilio. Ils sont près d'un million aujourd'hui sur notre plateforme, et nous en dénombrons 30 000 de plus chaque mois. Il nous reste cependant encore du chemin à parcourir lorsque vous savez qu'il y a près 20 millions de programmeurs dans le monde, dont 6 millions rien qu'en Europe.

Nous comptons donc poursuivre notre croissance à l'international. Si nous sommes bien sûr fier de ce que nous avons accompli jusqu'à présent ce n'est qu'un début. Nous avons encore beaucoup à faire pour permettre au software de transformer le secteur des télécommunications.

A l'occasion de votre introduction en bourse, vous aviez distribué à vos employés des tee-shirts affichant "Day 1", quelle en était la signification ?

Nous considérons que nous sommes au premier jour du futur de la communication. Cette industrie, qui pèse plus d'un trillion de dollars, est en pleine transition et nous voulons la réinventer. Pendant très longtemps, tout tournait autour du hardware et des réseaux télécom physiques. Désormais, le futur des télécommunications se trouve dans le software.

Vous vous inscrivez d'ailleurs dans l'ère du 'Software-as-a-service'...

Il y a une vingtaine d'années, les programmeurs n'avaient pas leur mot à dire dans les grandes entreprises. Le DSI prenait toutes les décisions d'achat sans que les développeurs puissent donner leur avis. Ces entreprises utilisaient le Software pour développer des solutions back-office souvent très onéreuses et qui demandaient beaucoup de temps pour être implémentées. J'appelle cette époque la "première ère du Software".

Mais nous voici entrés dans l'ère du "Software-as-a-service", où ce n'est plus le département IT qui prend toutes ces décisions d'achat mais où un responsable des ventes peut décider d'utiliser Salesforce pour son CRM de même qu'un DRH peut choisir Workday pour son système de paie. Amazon Web Services pour l'infrastructure cloud, Stripe pour les paiements ou encore Twilio pour les communications : tous ces services sont aujourd'hui les ingrédients qui composent les applications que nous utilisons quotidiennement.

Les développeurs ont-ils pris le pouvoir dans les entreprises ?

Bien sûr. Dix ans en arrière, qui aurait pu imaginer que des développeurs seraient en position d'influencer les décisions d'achat de très grandes sociétés ? Si c'est devenu une réalité aujourd'hui c'est parce que le logiciel est omniprésent dans le monde de l'entreprise ! Pensez-y : la plupart des interfaces client avec lesquelles vous êtes désormais en contact sont digitales. Vous interagissez sans doute davantage avec votre banque à travers son site web et son application mobile que via son agence. Les banques, comme beaucoup d'autres, sont en train de devenir des entreprises du digital. Et il leur faut donc embaucher des développeurs pour bâtir leurs futurs systèmes. Après l'ère du Software-as-a-service, nous voici donc entrés dans l'ère des plateformes et des développeurs.

Biographie professionnelle : Jeff Lawson est le CEO et président de Twilio, entreprise qu'il a créée en 2008. Avant cela, Jeff Lawson était CTO (et fondateur) de NineStar et Stubhub.com. Il a également été le CEO (et fondateur) de Versity, une entreprise spécialisée dans le stockage de données. Il est connu pour avoir été l'un des premiers Product Managers d'Amazon Web Services. Originaire d'une banlieue de Détroit, Jeff Lawson crée sa première entreprise alors qu'il est encore étudiant au collège. Il est diplômé d'un BS en Computer Sciences & Film/vidéo de l'Université du Michigan.