Au même titre que le support
(lire l'article du 28/03/2007 : le
décollage des offres de support CRM en mode hébergé) et les campagnes
marketing, la gestion des forces de ventes (SFA pour Sales Force Automation) constitue
l'un des piliers de la stratégie de gestion de la relation client élaborée
par les entreprises.
Pour faire face aux évolutions des demandes
et des besoins clients, les éditeurs ont adapté leur offre logicielle
et pris le tournant de la distribution en mode Web (ASP/SaaS). Aujourd'hui
matures, elles proposent un large éventail de fonctionnalités parmi
lesquelles la gestion des opportunités commerciales, la création et le
suivi des devis, l'édition de rapports des ventes réalisées...
| | Les
critères de choix | |
| | 1 | Fonctionnalité
d'analyses reposant sur un entrepôt de données | |
| | 2 | Géolocalisation
des prospects et CTI en natif | |
| | 3 | Adaptation
de l'interface de navigation pour les plates-formes mobiles | |
Certaines solutions permettent de réaliser
des analyses plus approfondies, basées sur des statistiques de ventes
antérieures, et ce, dans un temps d'exécution accru. "Alors
que la plupart des solutions proposent des fonctionnalités de reporting, d'autres
embarquent des modules d'analyse de rapports adossés à un entrepôt de données",
fait savoir Stéphane Calimodio, associé et responsable de l'offre CRM au sein
de la SSII Synolia.
Afin d'optimiser les temps de rencontres entre les
forces commerciales présentes ou dépêchées sur le terrain
et les clients/prospects identifiés, il peut être utile que la solution
dispose d'une liaison native avec une application de cartographie telle que Google
Maps. En outre, le Couplage Téléphonique Informatique (CTI) permet
des gains de temps, et d'améliorer la gestion des appels entrants
(composition automatique de numéros via un clic de souris, profil détaillé
de l'appelant...).
"Fonctionnant en mode connecté, les solutions
de SFA en ASP/SaaS s'adaptent avec plus ou moins de facilité aux écrans des plates-formes
mobiles dans la mesure où les éditeurs ne proposent pas tous des interfaces
dédiées", note Stéphane Calimodio.
