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Eric Auvray
Directeur général
IBM Global Services et IBM France |
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Eric Auvray
"Nous sommes aussi très tributaires de transactions quasi millimétriques"
Le patron d'IBM Global Services pour l'Europe de l'ouest revient sur le tournant pris par sa société à destination des PME/PMI et sur la redynamisation du marché.
09/06/2004 |
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JDN
Solutions.
Vous venez de réaliser une enquête sur les préoccupations des dirigeants d'entreprise. Se sentent-ils fortement concernés par les systèmes d'information ?
Eric Auvray. Nous avons effectivement interrogé 450 P-DG au travers d'une étude réalisée fin 2003 / début 2004 et le mot d'ordre qui en ressort est "croissance, croissance, croissance !".
Les entreprises sont en effet passées d'une période (2000 / 2003) de réduction des coûts et de remise à plat des fondamentaux à une recherche d'outils de croissance, pour dynamiser leur activité et être là où l'action se passe !
Ce n'est pas une surprise de l'entendre mais c'est la concrétisation d'une vibration apparue en 2003, année où les questions posées en termes de positionnement stratégique et d'utilisation de l'outil informatique pour réaliser ce repositionnement se sont multipliées.
En quoi vos prestations répondent-elles à cette demande ?
Pour mémoire, nous avons acquis en 2002 l'entité de conseil PricewaterhouseCoopers Consulting, qui est venue renforcer notre pôle de conseil et notre présence auprès des clients sur cette activité.
Mais un autre événement d'importance est survenu le 19 mai dernier, date à laquelle notre Chairman - Sam Palmisano - a annoncé une nouvelle dynamique pour le BPO (Business Process Outsourcing) : le BPTS, qui signifie Business Process Transformation Services. Le BPTS est la suite logique du BTO (Business Transformation Outsourcing) et du BPO. Il vise à transformer les processus de l'entreprise afin que le P-DG se décharge des tâches transverses, à savoir les processus d'achat, de relation client, de ressources humaines et ceux liés aux
applications financières.
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 Sur le on demand, nous sommes largement copiés !" |
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C'est un marché estimé à 500 milliards de dollars. Une attention très forte de la part d'IBM et de ses confrères y est donnée. La marque de cette annonce est de redonner une dynamique à IBM sur ce marché, ce qui signifie un alignement des ressources et des organisations dans ce sens.
En lien avec votre politique des services à la demande ? Quel en est d'ailleurs le bilan aujourd'hui ?
Les services à la demande sont bien entendu
connexes et complémentaires à cette démarche. Prenez un processus d'achat par exemple, une fois rationalisé, vous avez le choix de le sous-traiter de différentes manières : en mode classique (chez vous), en infogérance chez un tiers (IBM par exemple) ou par IBM sous un mode on demand, avec une flexibilité et une variabilité des prix en fonction de la volumétrie, selon des indicateurs métiers.
Le bilan de notre stratégie on demand est tout d'abord la fédération des entités d'IBM derrière un même fronton ; le client et toute l'entreprise se retrouvent englobés, que ce soit en termes de conseil ou d'infrastructure au sens large. Et pour revenir à notre enquête auprès des dirigeants d'entreprise, l'idée est de développer la croissance, mais pas avec des coûts fixes, et tôt dans le processus. Enfin, le troisième élément qui montre que notre stratégie est la bonne est que nous sommes largement copiés !
Quelle est la tendance des contrats que vous signez actuellement ?
Il y a plusieurs aspects. Le marché est en train de se redynamiser. De grandes transactions ont bien entendu toujours lieu mais nous sommes aussi très tributaires de transactions quasi millimétriques, qui se comptent en milliers d'euros et qui peuvent se chiffrer à la journée, des transactions d'installation de logiciels par exemple...
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Nous n'allons plus vendre certains services par le 'canal bleu' d'IBM d'ici 2005" |
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Il y a une vraie reprise sur les très grosses demandes mais aussi sur ces actions plus simples, fondatrices, dans le reengineering, le conseil. C'est un marché plus volatile, où interviennent à la fois les PME mais aussi les grandes sociétés qui ne sont pas exemptes de ce genre de missions courtes, même si elles peuvent être récurrentes.
Comment comptez-vous vous organiser pour répondre aux attentes des PME ?
Sur les PME, spécifiquement, j'ai annoncé en octobre dernier que nous n'allions plus vendre certains services par le "canal bleu" d'IBM d'ici 2005. Notre volonté d'investir ce marché nous amènera à créer des centaines de relais et de partenaires.
Pour le moment, nous avons une dizaine de "fers au feu", de pilotes, en association avec des partenaires sur des offres très précises, pour expérimenter le travail en commun. J'ai besoin de mes gens sur les gros contrats mais j'ai aussi besoin de partenaires sur des offres plus simples, "powered by IBM", qu'ils savent intégrer. |
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Propos recueillis par Fabrice DEBLOCK, JDN Solutions |
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PARCOURS
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Eric Auvray est General Manager d'IBM Global Services West Region (France, Belgique, Luxembourg) et directeur général d'IBM France, et ce depuis mars 2003.
Janvier 2002 General Manager du secteur industrie au sein d'IBM Global Services EMEA après avoir été vice-Président de la division Systems Sales Group d'IBM West Region.
Au cours de ses 16 années de carrière chez IBM, Eric Auvray a occupé différents postes commerciaux et de management dans les secteurs de l'industrie, de la banque et de la distribution.
Il s'est consacré également, pendant plusieurs années au marché des PME/PMI avec une forte implication auprès des partenaires.
Avant de rejoindre IBM, il dirigeait sa propre entreprise spécialisée dans le design et la communication graphique.
Eric Auvray est diplômé en biologie et mathématiques de l'Université de Pace. Il a également un MBA.
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