| |  | Isabelle Mathieu
Directrice Générale
Hartmann & Lotz |
| Isabelle Mathieu
"Les consultants virtualisation sont très
recherchés en ce moment"
Continuité d'activité, virtualisation, Business Intelligence... Trois secteurs avides, sur certains profils, de compétences devenues rares. Le point avec le cabinet de chasse.
19/03/2007 | | |  
|  | JDN
Solutions. La France est-elle un pays attractif, en termes d'emploi, pour les sociétés étrangères ?
Isabelle Mathieu. La France reste un pays très attractif pour les sociétés étrangères, sociétés pour lesquelles nous travaillons exclusivement. En 2006, 40 000 emploi ont été créés par de telles sociétés, ce qui représente 32% de croissance, un niveau
jamais vu depuis 1993.
Et quand vous regardez les investissements directs étrangers, la France est à la 3e place mondiale, derrière les Etats-Unis et la Grande Bretagne, mais devant la Chine, avec 90 milliards de dollars, selon les chiffres fournis par l'ONU et la CNUCED.
Quels profils sont actuellement particulièrement recherchés ?
On constate une tension sur les profils d'auditeur "business continuity". La loi de Sécurité Financière
oblige les sociétés à sécuriser leur activité, dans un contexte, notamment, de menace toujours présente de grippe aviaire. Les sociétés, au premier rang desquelles on trouve des constructeurs et des sociétés de services, créent de plus en plus fréquemment des entités dédiées à la business
continuity.
Elles
ont donc besoin de consultants qui connaissent le domaine d'activité. Ce ne sont pas des profils pointus techniquement mais ils ont un sens très aigu d'un SI au sens large, avec une approche organisation, processus en interne, finance... Ils s'intéressent également au métier de la société, dans une optique d'évaluation et de gestion des risques. Ce sont des consultants haut de gamme, très stratégiques, qui interviennent en amont, en tant qu'auditeur.
Combien sont-ils rémunérés ?
| |  Avec la virtualisation, on revient sur la réduction des coûts et sur la sécurisation de l'activité" |
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La fourchette va de 80 000 euros - pour des profils ayant 8 à 10 ans d'expérience - à 100 000 voire 110 000 euros tout compris. Je dis "tout compris" car il peut y avoir entre 10 et 20% de variable dans le package.
Quels autres profils sont demandés ?
Les consultants virtualisation sont eux aussi très recherchés en ce moment. Le marché de la virtualisation est récent, il existait dans le mainframe mais on peut
désormais virtualiser des serveurs, notamment x86, en environnement Windows, Linux, etc. A partir de 10 serveurs, on peut fonctionner comme avec une seule machine, ce qui permet d'optimiser la puissance utilisée qui, en général, n'est sollicitée qu'à hauteur de 10 à 15%, l'objectif étant d'atteindre 80 à 90%.
Avec la virtualisation, on revient sur la réduction des coûts et sur la sécurisation de l'activité. Si un serveur plante, un autre prend le relais. 50% des problématiques de virtualisation sont liées à la
continuité de l'activité, ce qui rejoint les postes précédemment évoqués d'auditeur "Business Continuity".
C'est donc un gros marché, avec un gros besoin en consultants et en commerciaux, pour des acteurs tels que VMWare, Microsoft et Xen. On voit donc des practices s'ouvrir sur ces technologies. La rémunération est comprise entre 60 / 70 000 euros - pour 4 ou 5 ans d'expérience - et 80 / 85 000 euros pour les plus expérimentés.
Le récent
rachat d'Hyperion par Oracle signifie-t-il que la demande de profils BI va se renforcer ?
On pouvait croire le marché suffisamment mûr, il n'en n'est rien. Sur le décisionnel, c'est surtout sur la partie "analytics" que les choses sont tendues, plus que sur la BI pure. Il y a donc de beaux recrutements à faire, au niveau des commerciaux et des consultants avant-vente.
| | Une forte demande de commerciaux expérimentés se fait sentir dans le secteur public" |
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Une forte demande de commerciaux très expérimentés se fait particulièrement sentir dans le secteur public, en raison notamment de la LOLF
qui incite les administrations à être plus orientés "report".
Vous parlez beaucoup des commerciaux. Qu'en est-il de ceux qu'on appelle les commerciaux d'élite ?
Entre 2000 et 2005, ceux que que j'appelle les "comel" - les commerciaux d'élite, ou "elite sales" aux Etats-Unis - représentaient 20% des postes chez nous. Depuis 2006, nous travaillons à 35 / 40% sur ces profils, ce qui représente un doublement. Car, depuis la crise, les
sociétés se disent que si elles veulent taper fort sur leur marché, il leur faut recruter différemment.
Aujourd'hui, plutôt que de recruter 2 ou 3 juniors, l'idée est de recruter ce type de super sales. Les sociétés ont désormais en face d'elles des groupes du CAC 40 qui se globalisent, passant du statut de géant national à géant international. Il faut donc des profils très séniors, très internationaux, pour les aborder et traiter avec eux.
Quel est leur profil ?
Ce sont des personnes ayant
15 à 20 ans d'expérience dans le secteur IT, le plus souvent des commerciaux qui ont fait du management et qui sont d'accord pour revenir sur un poste plus opérationnel.
Dans le secteur, le business est en effet plus valorisé que le nombre de personnes que vous avez encadrées. L'idée est de se dire : "je ne fais pas de gestion de personnes, je vais gérer des gens de haut niveau, je vais faire du gros business". C'est un choc vis-à-vis de la culture française !
Justement, vous soulignez cette caractéristique de la
culture française, très axée sur le nombre de personnes encadrées. Qu'est-ce qui peut faire basculer ces profils vers les postes de 'super sales' ?
| | Les 'super sales' sont des personnes qui ont dépassé le mur de l'égo" |
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L'entreprise, tout d'abord, de préférence en forte croissance, où il y a un vrai pari. Les profils dont nous parlons sont des personnes qui ont dépassé le mur de l'égo. Elles ne sont pas managers, certes, mais vont s'éclater dans leur job, et être sur un poste très stratégique.
Par exemple, elles vont travailler sur de très gros projets, avec une grande banque, en
effectuant la coordination avec plusieurs pays, y compris avec les Etats-Unis, ce qui génèrera un important chiffre d'affaires. Ces profils toucheront les directions opérationnelles chez le client final, parleront plus ROI que
technique...
La démarche intellectuelle est plutôt intéressante. La fourchette de rémunération : aux alentours des 200 000 euros par an. Ce sont vraiment des oiseaux rares car il y a ce changement de culture à opérer.
Quelles tendances observez-vous chez les éditeurs et constructeurs ?
Nous assistons à la montée en puissance des postes orientés services chez ces acteurs. IBM Global Services est l'exemple - réussi - que beaucoup de constructeurs et éditeurs veulent suivre. Or, intégrer des profils "services"
dans ces sociétés n'est pas simple car on retrouve - là aussi - un choc des cultures, entre ceux qui vendent du service et ceux qui vendent du matériel ou des logiciels.
Où se situent les différences ?
Il y a tout d'abord une différence de rapport au temps. Quelqu'un évoluant dans le service arrive très en amont, pour la partie audit et conseil, alors qu'une personne travaillant chez un constructeur ou un éditeur arrive après, pour la vente de licences ou de matériel.
De plus, chez un constructeur
ou un éditeur, on a souvent affaire à des spécialistes de leurs propres solutions, des experts
maisons.
Dans les SSII, la culture est plus généraliste, apolitique, pas liée à un éditeur particulier, le SI étant abordé au sens large. Ce sont deux cultures très différentes.
Les éditeurs et constructeurs raisonnent par briques, les
SSII par architectures.
Que préconisez-vous dans ce cas ?
Il faut beaucoup d'échanges, il y a un gros travail - pour chaque manager - de communication, pour faire passer la culture du changement, beaucoup d'entretiens personnels à organiser pour expliquer que la société est en train de changer. Comme toujours, certains ont peur, voulant rester dans leur
domaine de compétence, il faut donc les accompagner.
Un mot de conclusion ?
Il y a quelques années, sur un poste, nous avions 10 candidats. Aujourd'hui, pour 1 candidat, il y a 10 offres. Le candidat revient donc un peu plus en position de force, un équilibre s'est recréé, ce qui est plus sain, chacun a sa position de force.
| | |  Propos recueillis par Fabrice DEBLOCK, JDN Solutions |
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PARCOURS
| | | | | Isabelle Mathieu, 42 ans, est directrice générale d'Hartmann & Lotz (H&L) France, cabinet de chasseur de têtes spécialisé sur le secteur du data management.
Isabelle Mathieu a précédemment occupé chez McAfee France des fonctions ventes et marketing. Elle a également développé une compétence du secteur financier en rejoignant pendant plusieurs années la holding de capital risque Elysées Investissement (Edouard Stern).
Et aussi... Diplômée de l'IUT de Sceaux (Techniques de commercialisation / marketing)
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