Fondé en 1995, l'éditeur américain
Vignette vient de
nommer Yves Nouveau directeur général pour
l'Europe du Sud. La société spécialisée
dans les outils de développement d'applications e-business
connaît actuellement une croissance impressionnante
en harmonie avec celle de la "net-économie".
Fin décembre 1999, Vignette comptait 760 personnes
pour servir 519 clients, essentiellement des grands
comptes. Trois mois plus tard, l'effectif passe à
plus de 1 100 personnes, pour près de 600 clients.
L'offre de l'éditeur s'articule autour de 5 gammes
: StoryServer
5.0, Syndication Server, Multichannel Server, Campaign
Management et Professional Services.
Propos recueillis le 9 mars 2000 par François
Morel
JI:
Comment expliquez-vous le succès rencontré
par StoryServer ?
Yves Nouveau : Nous sommes sur un marché en
pleine ébullition, et StoryServer est le bon produit
au bon moment. De par notre origine, nous nous sommes focalisés
sur la gestion du contenu et sa personnalisation. Or, lorsque
l'on regarde ce qui crée l'audience et la retient,
on s'aperçoit en général que c'est
le contenu et la possibilité de le personnaliser.
Par ailleurs, les sites cherchent à augmenter leurs
revenus et à diminuer les coûts notamment de
la mise en ligne. L'investissement matériel est négligeable
par rapport aux coûts de développement du contenu
(28 %) et de la maintenance du web (47 %). 75 %
du budget consacré à un site sont donc dépendants
du contenu et de sa maintenance. C'est là que Vignette
se polarise.
Selon
vous, dans quel sens évolue l'e-business ?
Dans
un sens très dynamique, et on le voit bien à
notre taux de croissance. La notion de transaction, qui
a retenu beaucoup de personnes au départ, s'engage
à présent vers des solutions basées
sur la relation. Pour les commerçants, l'objectif
est de trouver le bon service qui séduise le client
de façon personnelle. Il s'agit de faciliter l'accès
à l'information et aux achats en dissipant toutes
les peurs associées, en étant plus personnel
et en proposant des services de meilleure qualité.
De tous les domaines couverts
par la gestion de la relation client, lequel devrait, selon
vous, le plus apporter à l'e-business ?
Je crois surtout, en amont, à l'automatisation du
marketing pour capturer l'audience susceptible de devenir
cliente et augmenter sa loyauté. Il faut être
capable de délivrer la bonne information au client,
où qu'il soit et à tout moment. En ayant recours
à un module multi-canaux, on peut délivrer
un contenu personnalisé par fax, mail, et même
sur un portable WAP.
Pour
vous, le CRM est-il une composante de l'e-business ?
Les
termes et les définitions sont de plus en plus vagues.
Il est certain que des systèmes de SFA (Sales Force
Automation ou automatisation de la force de vente) sont
centrés sur la relation client. Au départ,
Vignette s'est positionnée sur le créneau
de l'IRM (Internet Relationship Management) en cherchant
à comprendre les tendances en termes de besoins et
d'aspirations des clients potentiels en ligne. Maintenant,
nous parlons d'e-business, et nous voulons créer
une relation à long terme avec l'internaute afin
qu'il devienne un client fidèle et qu'il achète
plus.
Allez-vous
investir dans des outils d'analyse les données clients
?
Grâce
à notre acquisition de DataSage (mi-février
2000), nous allons ajouter à notre offre le module
Marketing Campaign Management qui dispose d'un système
d'analyse très fine basé sur le data mining.
Ainsi, selon des lois et des critères d'analyses,
on peut dérouler et manager des campagnes de marketing
sur des segments de marchés bien définis.
Jusqu'où
vont les résultats issus de ces analyses ?
Ils
nous permettent de comprendre les besoins des clients, et
les critères de ces besoins. Dans le Campaign Management,
on trouve des lois de l'automatisation de campagne, de la
promotion et des formes de canaux de diffusion. Ce procédé
de gestion permet de cibler efficacement, et de proposer
des services personnalisés en fonction des données
sur le client qui figurent dans la base.
Quelles
autres évolutions vont connaître vos gammes
de produits ?
Nous
développons de nouveaux modules en interne de manière
à élargir notre plate-forme. Nous souhaitons
la rendre plus robuste, avec une meilleure intégration
à l'existant, notamment par des modules de connectivité.
Pour l'instant, nous proposons une bonne soixantaine de
produits tiers, certains intégrés à
nos solutions, et d'autres nécessitant un travail
d'intégration. Etant habitués à ces
outils, nous réduisons de fait le temps et les risques
de leur déploiement.
Allez-vous
porter vos solutions sous Linux ?
Actuellement,
nous ne supportons pas ce système d'exploitation,
mais seulement Solaris et Windows NT. Nous avons récemment
annoncé un partenariat avec IBM, selon lequel notre
offre sera disponible sous AIX et supportera la base de
données DB2. Pour l'instant, nous avons 4 ans
d'existence et ce sont là nos choix stratégiques.
Nos équipes de développement sont suffisamment
polarisées là-dessus. Le portage sous Linux
est en cours de discussion.
A
53 ans, Yves Nouveau a consacré une grande
partie de sa vie professionnelle à des éditeurs
de logiciels. Avant de rejoindre Vignette il y a quelques
mois, il a été l'un des partenaires fondateurs,
depuis 1997, de la société Optima Management
spécialisée dans le développement et
la gestion de canaux de vente en Europe. Auparavant, il
a occupé le poste de directeur général
Europe du Sud chez Remedy, un éditeur de CRM. Yves
Nouveau était président-directeur général
de la filiale française d'Intergraph lors de son
ouverture en 1981. De 1975 à 1980, il a dirigé
Computervision, un autre acteur important du marché
de la CAO.