| Philippe Bodart (Aramiska) : "Le haut débit par satellite pour la communauté rurale est en pleine croissance" Par JDNet Solutions (Benchmark Group) URL : http://www.journaldunet.com/solutions/itws/040119_it_aramiska.shtml Créé il y a trois ans, Aramiska est un opérateur haut débit par satellite présent essentiellement en Grande Bretagne, en France et en Espagne. La majorité de sa clientèle est constituée de grosses PME et, dans une moindre mesure, de communes et collectivités territoriales rurales. Son fondateur nous explique les évolutions récentes du marché et nous expose les avantages de la connexion par satellite ainsi que les freins qu'il rencontre à convaincre encore plus de sociétés à basculer vers sa technologie. Propos recueillis par Fabrice Deblock le 19/01/2004
Philippe Bodart. Nous disposons aujourd'hui d'un portefeuille de 3 500 clients, dont 70% sont en Grande Bretagne, 15 % en France, le reste étant dispersé dans les autres pays où nous sommes présents (Espagne, Hollande et Irlande). Nous sommes positionnés sur le marché des services haut débit par satellite pour les entreprises, principalement les grosses PME/PMI - celles dont le chiffre d'affaires est supérieur à 10 millions d'euros. Elles représentent entre 80 et 90 % de notre chiffre d'affaires. Pour environ 10 % de notre activité, nous nous adressons à un nouveau marché qui s'est récemment présenté à nous : le haut débit pour la communauté rurale. Ce dernier service a été lancé début octobre 2003, c'est un service qui progresse très vite en ce moment. Les clients sont des opérateurs locaux ou des communes ou régions qui opèrent un service composé d'une connexion Wi-Fi (pour la distribution locale) et d'une connexion satellite (pour rapatrier les données vers les backbones). Il y a une forte croissance en Grande Bretagne pour ces services, en France aussi où quelques projets vont voir le jour en 2004. En 2003, la majorité de nos clients s'est adressée à nous pour équiper un site unique mais - sur le dernier trimestre - de plus en plus d'entre eux nous ont commandé l'équipement de plusieurs sites, c'est-à-dire un site central et des sites secondaires distants, qui peuvent parfois se trouver à l'international. Plus globalement, nous évoluons dans un marché où le service doit se vendre, c'est-à-dire qu'il faut faire des efforts commerciaux poussés pour le vendre. Plus on fait d'efforts, plus on a de clients. Nous avons un véritable rôle d'évangélisation du marché. C'est un avantage indéniable d'être pionnier, mais l'évangélisation coûte cher ! Les choses vont lentement. Aujourd'hui, s'il y avait deux ou trois sociétés similaires à la nôtre sur le marché, je vous avoue que cela m'arrangerait ! Les autres sociétés feraient le même travail que nous, les clients auraient des résistances moindres et, comme nous sommes le leader, nous en profiterions au final ! Quel est le montant de vos investissements initiaux ? Entre 2001 et 2002, nous avons investi 75 millions d'euros. Nous sommes la première société au monde à posséder un réseau satellite haut débit. Quels sont les freins à la pénétration du haut débit par satellite ? La pénétration du haut débit - toutes technologies confondues - est actuellement toujours faible, de 5 à 8% selon les pays. Il y a donc beaucoup de marge à la hausse et - pour les sociétés comme pour les particuliers - on devrait assister à une croissance de 50 à 60% par an dans les cinq prochaines années. En ce qui nous concerne, notre chiffre d'affaires a crû de 300% en 2003 ! Les freins, pour les particuliers, sont liés aux besoins. Pour les entreprises, les besoins sont là dès qu'il y a communication de données, mais une résistance au changement assez forte persiste. Pour une société qui a des débits "data" élevés, l'ADSL n'est pas forcément la bonne technologie, notamment en raison de la bande passante sur la voie retour qui est limitée. Le satellite est une technologie alternative, les gens se demandent donc si ça fonctionne correctement, il y a des inconnues et des résistances. Les gens sont habitués à ce que l'on puisse recevoir la télévision par satellite, mais pour les données, ils se posent encore des questions. La preuve en est que nous avons 3 500 clients, pas un million ! Quels sont les avantages du satellite par rapport à l'ADSL ? Tout d'abord, la bande passante sur la voie retour, qui est supérieure chez nous (512 Kbit/s). Pour une société qui dispose de 10 ou 15 PC, voire 20 ou 25, l'ADSL n'est bien souvent pas suffisant de ce point de vue. Ensuite, la sécurité : si vous voulez monter un VPN et un pare-feu avec l'ADSL, c'est compliqué et cela génère des coûts supplémentaires qui font que, au final, nous ne sommes pas forcément plus chers qu'un service haut débit terrestre. Enfin, chez nous, chaque client est provisionné de manière unique, tout client qui se rajoute dispose d'un débit assuré, quel que soit le nombre de connectés. Quel mode de distribution de la connexion privilégiez-vous sur site ?
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