Les conseils des dirigeants de PME qui réussissent à l'international Patrick Bénichou (Open Wide) : "Nos leviers sont les grands comptes et le transfert de technologie"

Quels sont les leviers que vous utilisez en tant que PME pour être présent à l'international ?

Avant toute chose, il faut dire que nous avons un très fort contenu technologique, et c'est ce qui fait que nous pouvons être présent à l'international.

Et sur ce plan, nous avons plusieurs leviers de croissance. D'une part, nous adressons des offres aux grands comptes, qui ont leurs bureaux d'études à l'étranger, ce qui nous donne l'opportunité d'être présent sur d'autres marchés que le marché national. A titre d'exemple, les bureaux d'étude de Rank Xerox sont en Angleterre, ceux de Sagem sont à Paris et en Tunisie ; Thales a aussi son département recherche et développement à l'étranger.

D'autre part, nous travaillons sur tout ce qui concerne le transfert de technologie, ce qui est un excellent levier également. Dans le domaine de la formation, nous sommes spécialiste de des produits Open Source Alfresco dans les secteurs de la GED. Un mes consultant est allé par exemple la semaine dernière faire de l'accompagnement au Maroc avec ce partenaire. Autre projet, nous avons réalisé une mission au Vietnam, sur la demande du gouvernement français qui voulait que nous accompagnions le Vietnam sur les études notariales. Nous avons été choisi pour ce projet du fait de nos compétences techniques dans le domaine de l'Open Source.

Donc vous ne pratiquez que peu de prospection sur des marchés étrangers ?

Pour être clair, le chiffre d'affaires que nous réalisons à l'international est fait sans prospection. Ces deux leviers permettent des appels entrants, des sollicitations directes. C'est du au fait que nous sommes partenaires gold, expert sur une solution.

Avez-vous d'autres projets qui requièrent eux une prospection commerciale ?

"Notre travail avec System@tic depuis deux ans nous a permis de nous faire connaître à l'international."

Oui. Depuis 10 mois, nous avons entamé des investissements commerciaux pour attaquer des marchés sur une technologie image très spécifique. Nous avons une technologie très pointue sur la surveillance ferroviaire et le marché chinois est une bonne opportunité pour nous. Nous montons un joint venture avec un partenaire chinois pour aller trouver des clients là-bas.

Pour réussir sur le marché chinois, avez-vous effectué une étude de marché particulière ?

En fait, il s'agit d'une opportunité plus qu'un d'un calcul stratégique. Par ailleurs, c'est très compliqué d'avoir des informations sur la concurrence, notamment dans le domaine de niche qu'est la vidéo intelligence. C'est très dur en fait de trouver des chiffres sur les marchés early adopters. Concrètement, nous utilisons nos ressources internes et nous avons fait appel à un consultant externe pour préparer notre arrivée là-bas.

Pour ce projet chinois, avez-vous sollicité des organismes nationaux d'aide aux PME ?

"Je crois que les différences culturelles ne se gomment pas."

Nous avons eu des contacts mais nous ne sommes pas allé jusqu'au bout de notre travail avec la Coface. C'est un mécanisme pas simple, et il fallait assurer l'essentiel de la trésorerie, ce que nous ne pouvions faire.

En revanche, je dois dire que s'il est un dispositif qui nous est particulièrement utile, c'est l'adhésion au pôle de compétitivité. Notre travail avec System@tic depuis deux ans maintenant nous a permis de concevoir nos produits sous forme de package et de nous faire connaître à l'international.

Au niveau de la zone Europe maintenant, quelle est votre stratégie ?

Sur ce que nous appelons les services de proximité, c'est à dire le marché européen proche, nous pensons à des investissements et nous avons étudié des rapprochements avec d'autres acteurs, pour gagner du temps. L'idée pour nous c'est de racheter ou de fusionner avec une entité locale pour aller plus vite.

Enfin, comment se passent les relations commerciales dans les autres pays ? Sommes nous dans un village global avec une culture unique ? Ou bien dans ce domaine les différences régionales restent importantes ?

Je crois que les différences culturelles ne se gomment pas. Mais tout dépend des profils. Quand on accède à des patrons d'unités de recherche et développement, la partie culturelle compte assez peu finalement, on est très vite dans des rapports pragmatiques. Mais avec les équipes projets, on touche dans le dur ce que signifie la différence culturelle.

 

Open Wide est une société de service Open Source, fondée en 2001

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