Hervé Maron (Wanlease) : "Le leasing doit être un accélérateur de business pour les TPE"

JDN Solutions. Vous venez de créer Wanlease, quel en est le concept ?

Hervé Maron. Nous sommes partis d'une page blanche avec pour idée de proposer du leasing aux entreprises pour leurs achats de matériels informatique et télécom. Nous avons mis au centre de notre concept le distributeur, même si naturellement ce sont les consommateurs qui nous font vivre. Nous avons donc monté un modèle de distribution 100% indirect, ce qui fait notre spécificité.

Ensuite, nous avons choisi quels services seraient obligatoires pour entrer sur le marché et lesquels nous permettraient de faire vraiment la différence. Nous travaillons sur le concept depuis 1 an. L'activité de Wanlease a été finalement lancée depuis le 1er octobre.

Nous visons les TPE exclusivement, une cible qui va de l'artisan jusqu'à l'entreprise de moins de 50 salariés. Au total, ce marché englobe environ 2 500 000 cibles potentielles en France, des sociétés qui sont également peu équipées. Or sur ce marché à potentiel, il est impossible d'adresser 2,5 millions de clients à un coût compétitif par le biais du modèle de vente directe. Pour dire les choses très simplement, ça nous coûterait trop cher pour couvrir tout le territoire.

Pouvez-vous détailler en quoi consiste vos relations avec les revendeurs ?

Le revendeur de matériel informatique va recevoir un nouveau client. Ce dernier souhaite acheter du matériel pour une dizaine de milliers d'euros, et étaler ce paiement en plusieurs mensualités comme un crédit à la consommation classique. Par notre intermédiaire, le revendeur va pouvoir lui proposer un contrat de leasing. Le client signe et nous, nous payons le constructeur puis nous nous remboursons tous les mois sur les intérêts que nous versera l'utilisateur final.

Au même titre que d'autres utilisent le réseau de distribution pour vendre leurs produits, nous nous appuyons sur les revendeurs indépendants, petits commerçants ou enseignes de taille moyenne spécialisées dans la vente de matériel informatique B-to-B, pour toucher les TPE.

Avez-vous déjà signé des accords avec des revendeurs indépendants ?

Nous souhaitons recruter 200 partenaires en France en 2008, et 400 en Italie car le marché est plus fragmenté là-bas. Cette première base installée nous permettra d'offrir un niveau de couverture raisonnable sur l'ensemble du territoire.

Quel est l'intérêt du leasing pour une TPE ?

Nous avons demandé au cabinet IDC une étude sur les attentes des PME auprès de leur revendeur, et il en est ressorti que près de 60% d'entre elles souhaitaient que leur partenaire intégrateur leur propose aussi des offres financières adaptées, en dehors de l'équipement.

Autre étude intéressante, celle menée au niveau du territoire par le gouvernement et qui montre qu'un projet technologique sur deux n'aboutit pas en PME faute de ressources financières. Or, si les PME et les TPE françaises accusent un retard en matière d'équipements informatiques par rapport à leurs voisins européens, c'est aussi parce qu'elles ne trouvent pas d'offres financières intéressantes. Une TPE qui vient de se lancer n'a pas forcément la capacité de pouvoir débloquer 10 000 ou 20 000 euros pour s'équiper.

D'autre part, les banques ne sont pas prêtes pour financer des biens informatiques à une entreprise très jeune, car ces biens sont considérés comme de valeur nulle en cas de cessation d'activité, en raison du rythme d'évolution des technologies. Enfin, une PME n'a pas toujours les ressources humaines pour gérer un projet d'équipement informatique et cherche à se reposer sur un acteur spécialisé.

Pour un prêt standard, quelles sont les mensualités auxquelles une PME peut s'attendre ?

Disons, pour un montant d'investissement de 15 000 euros, sur une TPE avec un bon profil, nous allons fournir une offre de financement de 500 euros environ par mois sur 36 mois. Mais il est difficile de communiquer sur un tarif standard car les prix évoluent en fonction du risque que nous prenons et de la durée choisie.

Quels sont les services que vous proposez aux revendeurs ?

Les offres de leasing restent souvent opaques, lourdes et vécues plutôt comme un mal nécessaire que comme un accélérateur de business. Nous allons essayer de faire changer ce point de vue sur le leasing en prenant le contre-pied des offres habituelles. Le premier engagement que nous prenons est de donner une réponse définitive sur un dossier presque immédiatement.

Depuis un extranet, le revendeur nous fournit seulement 3 données que sont le code SIREN, le montant mensuel du leasing et la durée du crédit. Avec ces informations, nous sommes capables de dire oui ou non en seulement 30 secondes. Ensuite, 48 heures plus tard après la signature du contrat, nous payons le revendeur.

Est-il possible de mettre à jour son matériel informatique sur un contrat de leasing en cours ?

Oui, le contrat n'est pas figé dans le temps. En moyenne, les entreprises vont commencer à s'intéresser à un renouvellement de matériel au bout du 12e mois. L'utilisateur final reçoit un nouveau contrat de leasing qui reprend les éléments existants, l'achat du nouveau matériel et le retrait de l'ancien.

Qu'avez-vous entrepris par ailleurs pour simplifier le contrat de leasing ?

Nos outils mis à disposition des revendeurs sont très simples à utiliser. Les contrats sont rédigés sur deux pages seulement, et la procédure de souscription peut se faire en seulement 3 clics. Question efficacité, nous visons un taux d'acceptation du crédit intéressant, de l'ordre de 97% en s'appuyant pour cela sur 3 banques différentes.

Pour nos partenaires revendeurs VIP, nous proposons de la formation sur site, des interlocuteurs dédiés en interne avec un engagement de réalisation fort de notre part. Le client final, lui, aura une relation administrative directe avec nous, en cas de changement d'adresse par exemple.

Pourquoi avoir choisi spécifiquement le marché des TPE et pas celui de la PME ?

Le modèle indirect tel que nous l'avons bâti n'est pertinent que sur le marché des TPE. Sur le marché des PME, où les entreprises vont de 50 et 5000 personnes, on va retrouver en face des interlocuteurs comme le directeur des achats ou le directeur financier qui auront besoin d'une relation en face à face pour personnaliser leur contrat. Au contraire de la TPE qui préférera travailler exclusivement en indirect. Et il est extrêmement compliqué de faire cohabiter le modèle direct et indirect dans une même entreprise.

D'autre part, certes sur le marché de la PME les projets sont plus gros, mais ils sont aussi moins nombreux. Ensuite, j'ajouterais que le segment de la PME possède déjà de nombreux acteurs spécialisés dans le leasing comme Econocom, ECS...

Les offres d'infogérance ne risquent-elles pas de réduire la taille de votre marché ?

Non, l'infogérance adresse d'abord les grands comptes même s'il descend doucement vers les PME. Mais pour les TPE, il n'y a pas d'effet volume et le marché est tellement dispersé qu'il n'intéresse pas les sociétés de services. En revanche, les logiciels en ASP pourraient les intéresser. Mais il restera toujours une demande pour s'adresser à un revendeur informatique sur des services de proximité.

Que signifie votre label Passeport Numérique ?

Nous sommes agréés Passeport Numérique [ndlr : initiative gouvernementale pour promouvoir l'équipement informatique au sein des TPE françaises]. Le chef d'entreprise peut donc aller dans sa CCI ou sa chambre des métiers recevoir une formation sur les technologies de l'information. Et à l'issu de ce stage gratuit, sur présentation de ce passeport, nous lui offrons une solution financière à hauteur maximale de 40 000 euros pour s'équiper. C'est un avantage exceptionnel pour une entreprise à ses débuts.