Eric Velfre (Dell France) : "S'adresser en indirect au marché grand public et PME a du sens"

JDN Solutions. Des changements sont intervenus au niveau RH chez Dell ces derniers mois...

Eric Velfre. Depuis le début de l'année, l'entreprise a en effet connu plusieurs changements au niveau du comité exécutif, désormais réduit pour des questions d'efficacité. De nouvelles têtes sont arrivées, notamment un senior vice-président services au niveau monde, qui vient de chez EDS. Nous avons aussi nommé un directeur marketing monde, en recrutant Mark Jarvis d'Oracle.

Enfin, Dell a créé une division grand public complètement verticalisée avec un nouveau patron là aussi, qui vient de chez Motorola. Globalement, nous travaillons avec des équipes plus ramassées, et nous avons recruté des gens de l'industrie qui ont une solide expérience.

En termes de direction, les changements apportés donnent quelques indications sur les changements stratégiques de l'entreprise. Le service est une priorité, et il a été annoncé de manière publique qu'il y aurait des acquisitions dans ce domaine. Nous avons également annoncé la mise en place d'une distribution retail aux Etats-Unis avec WalMart. Ce programme retail va très probablement s'étendre à partir de 2008 à l'Europe et au reste du monde.

Comment ces changements se traduisent-ils au niveau des produits ?

Nous avons lancé, il y a trois semaines, une nouvelle ligne de produit baptisée Vostro qui cible les PME pour la partie PC et PC portables. Nous disposons désormais de trois gammes de produits claires : Dimension et XPS pour le grand public, Vostro pour les PME, et Latitude, Optiplex et PowerEdge pour les grandes entreprises.

Vostro est clairement un effort fait en direction du marché, en forte croissance, des PME. Sur le marché grand public, notre objectif est de miser sur des produits innovants, et de travailler sur le design de manière plus importante que par le passé.

Nous avons lancé par exemple il y a 15 jours de nouvelles gammes de portables XPS de toutes les couleurs. C'est l'un des avantages d'avoir séparé l'offre de PC grand public de l'offre SMB, car nous pouvons travailler davantage sur la personnalisation du produit en fonction du consommateur.

Coté grandes entreprises, nous mettons l'accent sur la mobilité et les gammes serveurs et stockage. Tout en sachant que sur le marché des PC portables pour les grands comptes, nous sommes les premiers du marché. Notre défi sera donc de conquérir le grand public et les PME, où nous ne détenons qu'une faible part de marché alors que la demande est en forte croissance.

Quelles raisons expliquent votre décrochage sur le marché des PC ?

Nous sommes en retard sur le marché grand public et PME, alors qu'il s'agit d'un segment en hyper croissance, surtout pour la partie PC portables et terminaux mobiles. Or, sauf en Angleterre, nos parts de marché restent très faibles sur cet aspect, ce qui affecte notre part de marché globale. Aujourd'hui, le grand public et les PME représentent plus de 50% des ventes globales de PC.

Ce retard s'explique-t-il par une plus grande réticence du grand public et des PME à la vente par téléphone et Internet ?

Oui, la couverture qu'apporte les réseaux de distribution est difficilement comparable avec ce que pourraient faire des commerciaux par téléphone ou par Internet. Beaucoup de gens continuent de venir en magasin chercher des conseils, voir le produit ou le toucher avant de le commander. Après seulement, ils dématérialisent leur commande si nécessaire. Passer sur un modèle indirect est une solution assez inévitable et certainement très profitable pour Dell.

Cela signifie-t-il que vous allez passer des accords de partenariat avec des intégrateurs français ?

Effectivement, nous ne l'avons pas encore annoncé mais nous allons rationaliser et très certainement étendre le volant de notre activité que nous avons aujourd'hui avec les VAR [ ndlr : revendeurs à valeur ajoutée ].

Autant cela fait sens de passer par le canal indirect pour s'adresser au marché grand public et PME, autant sur le marché de la grande entreprise, où le modèle direct fonctionne très bien, nous n'y avons aucun intérêt.

Et sur la partie serveurs et stockage, où se situe Dell aujourd'hui et quelles sont vos ambitions pour demain ?

Dans ce domaine, nous avons choisi de casser notre modèle de vente ordinaire, où les produits sont vendus généralement sous la forme de serveurs 1U, 2U, en format rack ou en format blade. Plutôt que de se focaliser sur les formats, nous allons introduire des gammes de produit en fonction de l'utilisation qui est faite des serveurs. Par exemple, nous allons travailler pour la fin de l'année sur un concept de produit dédié aux environnements de virtualisation.

Un client qui va acheter un serveur pour des fonctions de virtualisation aura besoin de beaucoup d'entrées / sorties et de mémoire, mais pas forcément d'un processeur très puissant. Avec des gammes de serveurs basées sur les formats et non sur les usages, le client est coincé entre un serveur sous-exploité et une machine trop juste en termes de performance. Ici, nous lui offrons le matériel adapté à son besoin.

Nous irons plus loin que l'offre matérielle, en intégrant directement l'hyperviseur au serveur pour que ce produit devienne une solution de virtualisation prête à l'emploi.

Votre offre de serveurs lames va-t-elle être également renouvelée ?

Oui entièrement. Nous avons sur ce segment une approche assez différente de celle de HP. Nous allons lancer une gamme nouvelle de lames, aussi bien coté châssis que coté serveurs. Il s'agit de notre plus gros investissement cette année et nous y accordons beaucoup d'importance, comme nous n'avons pas vraiment réussi à capter le marché. Mais nous n'allons pas présenter les serveurs lames comme la technologie unique pour les centres de données comme le fait HP.

D'abord, parce que les lames restent des produits basés sur une technologie propriétaire. Il n'y a aucune compatibilité entre les différents fournisseurs de châssis et de lames. Deuxièmement, un client qui veut faire évoluer ses serveurs lames est vite confronté à des déconvenues vis-à-vis de l'alimentation électrique mais aussi du refroidissement. Ce type de serveur est très consommateur en énergie et ne s'adapte pas à tous les usages.

Allez-vous poursuivre votre stratégie d'une offre serveur intégralement x86 ? Les processeurs haut de gamme peuvent-ils désormais vous intéresser ?

Non, notre ambition consiste à rester sur le marché des processeurs x86 et à faire en sorte que les autres marchés se rétrécissent. Nous n'avons pas cru à l'avenir des technologies Intel octo processeurs et le temps nous a donné raison. Avec l'avènement du multicoeur, c'est encore plus vrai. Le client choisit toujours la voie des briques standards, et ce phénomène gagne également les centres de données.

Sur le stockage, comment vous positionnez-vous ?

Dans ce domaine, nous gardons deux lignes de produits : Dell EMC et Dell Powervault. L'offre Dell EMC consiste à revendre l'offre Clariion. Sur ce segment, nous enregistrons de belles croissances, c'est pourquoi nous avons établi un nouveau contrat de 5 ans avec EMC.

Du coté de la gamme Powervault, nous fournissons au niveau du stockage sur disque des solutions NAS, de l'attachement direct et de l'iSCSI. Dans le stockage, nous essayons de pousser l'iSCSI car cette technologie est vraiment intéressante pour déployer, maintenir et faire évoluer une solution de stockage à un coût agressif.

Quels sont vos objectifs dans ce secteur ?

Etre perçu comme le champion du rapport performance / qualité / prix et renforcer la gamme Powervault. Aujourd'hui, nous sommes à la 3e ou 4e position en Europe. Notre objectif est de devenir le numéro deux, afin d'accompagner notre progression sur le marché des serveurs.

Nous avons mis pour cela en place un recueil de bonnes pratiques, et des architectes / consultants en stockage pour intervenir en avant-vente sur des projets d'intégration complets. Tous ces développements produits s'accompagnent d'un développement de notre activité services.

Votre souhait de développer votre offre de services n'est-elle pas incompatible avec vos ambitions de croissance sur le modèle indirect ?

Pas vraiment, un VAR pourra faire la mise en œuvre et accompagner le client dans la partie support. Dell étant une multinationale, nous n'avons pas la même flexibilité qu'eux pour suivre les PME et s'adapter à leurs contraintes. Par contre, sur l'offre grand compte, nous serons plus efficaces. D'ailleurs, ce type de client préfère généralement passer par le constructeur en direct au cours de ses projets d'infrastructure, sans passer par des intermédiaires.

Je ne pense pas qu'il y ait de conflit à démarrer une activité de vente indirecte, c'est en tout cas toujours plus facile à faire que l'inverse, c'est-à-dire passer de l'indirect au direct comme l'a fait HP.

Eric Velfre est directeur France de la division entreprise.