INTERVIEW
 
31/08/2007

Patrice Giami (B3G) : "Plus de 80% des clients PME sont encore chez l'opérateur historique"

Le P-DG de l'opérateur de Centrex IP B3G Telecom mesure une réelle évolution des mentalités des clients autour de la ToIP. De nouveaux concurrents viennent cependant changer la donne.
  Envoyer Imprimer  

 
Patrice Giami (B3G)
 
 

P-DG

 

Sur le marché de la téléphonie, comment se positionne B3G Télécom ?

Patrice Giami. Notre métier est celui de la téléphonie sur IP pour le marché des entreprises. Notre offre principale est une offre de Centrex IP. Aujourd'hui, la société entre dans sa 6e année d'exercice, réalise un chiffre d'affaires de 67 millions d'euros et emploie 150 collaborateurs. A côté de cette activité entreprise, nous nous sommes lancés sur le marché opérateur pour lequel nous vendons des services de téléphonie sur IP en marque blanche. Nous disposons par exemple de KPN comme référence aux Pays-Bas, qui s'appuie sur notre réseau pour une offre de téléphonie grand public qu'elle a lancée récemment.

Comme notre offre est orientée sur le Centrex IP, nous ciblons plus particulièrement les TPE et les PME. Notre deuxième segment, ce sont les grandes entreprises dont la structure est éclatée géographiquement. Dans ce domaine, nous avons signé des références comme Intermarché, Sodexho ou Avis. Ce marché, nous l'adressons avec un réseau de distributeurs qui assurent le suivi opérationnel des clients.

Le marché des télécoms laisse-t-il une place à un acteur de votre taille ?

A nos débuts, nous avons commencé par construire un réseau télécom indépendant en ADSL et en SDSL. Mais nous nous sommes vite rendu compte que dégrouper par soi-même des entreprises était tout simplement impossible d'un point de vue économique. Ceux qui dégroupent en France, ce sont les sociétés comme Orange, Free ou Neuf Cegetel, et encore elles tirent partie de leur activité grand public pour le faire. Cependant, l'avantage de bâtir un nouveau réseau à partir de rien vient du fait que dans les premiers temps, nous avons pu construire un coeur de réseau à partir de technologies innovantes sans la contrainte de l'existant.

Et quelles sont les particularités de votre réseau ?

"Même maintenant, il reste plus facile de faire évoluer notre coeur de réseau à notre échelle"

Nous utilisons le softswitch Cirpack depuis notre lancement, en septembre 2004. A l'époque, peu de monde faisait du Centrex IP, et presque personne n'utilisait de softswitch. Plutôt que de disposer d'un gros commutateur, vous utilisez un logiciel qui coûte beaucoup moins cher à l'entretien. Il a été choisi depuis par des sociétés comme Free. Même maintenant, où nous avons le poids de l'existant, il reste plus facile d'évoluer à notre échelle qu'à celui d'un acteur comme France Télécom.

En revanche, le fait de ne pas contrôler votre distribution ne vous pose-t-elle pas un problème ?

Non, pour adresser le marché de la TPE / PME, il était plus logique de passer par des distributeurs locaux bien implantés, spécialisés et capables d'être réactifs pour délivrer un support personnalisé à leurs clients. Nous les avons souvent accompagnés au début pour les aider à vendre les offres de téléphonie sur IP. Désormais, nous avons mis en place un programme de certification de nos partenaires pour les faire monter en compétences à la fois sur le volet technique, mais aussi sur le volet commercial et marketing.

Suite à l'effervescence de la téléphonie sur IP, le marché du Centrex ne commence-t-il pas à s'encombrer ?

L'environnement concurrentiel s'est clairement accru. Au tout début, nous étions pratiquement tout seul, ensuite seulement sont arrivés des challengers comme Ipnotic. Mais ce sont plutôt les opérateurs comme Bouygues, SFR, Neuf Cegetel ou Orange qui se lancent dans le Cetrex ou y développent une offre, que nous regardons le plus. Pourra-t-on rester tout de même indépendant malgré cela ? Oui, pour un temps au moins car il s'agit d'un métier difficile nécessitant des compétences particulières.

Quelles compétences spécifiques avez-vous développées sur le marché du Centrex IP ?

Un métier d'opérateur traditionnel s'arrête généralement à la porte de l'entreprise. A l'inverse, l'installateur de PABX connaît bien le fonctionnement interne de ses clients, mais ne connaît pas le métier d'opérateur télécoms au sens gestion d'un coeur de réseau. Nous, nous nous trouvons à la rencontre de ces deux mondes, à gérer en temps réel l'utilisateur et le réseau télécom.

Mais vous êtes pourtant techniquement tributaire de votre réseau de distribution ?

Sur l'aspect opérationnel, notre modèle est mixte. En moyenne, un client sur 3 est géré directement par nos équipes. De même, souvent pour un distributeur nouveau ou pas très porté sur la technique, nous les accompagnons. Sinon, nous serions en situation dangereuse de dépendance pour l'avenir.

Comment évolue la demande en matière de Centrex IP en France ?

Le fait que la concurrence monte prouve que le marché s'accélère, et nous devrions en profiter. Nous en constatons déjà certains effets, par exemple le raccourcissement impressionnant du cycle de vente. Avant, il fallait en moyenne 9 mois pour convaincre un client de la pertinence du choix du Centrex IP. Désormais, tous les appels d'offres incluent d'emblée une solution de téléphonie sur IP. Aujourd'hui, nous sommes plutôt sur des cycles de décision de 2 à 3 mois sur un marché où 2 millions de postes de travail raccordés à l'auto-commutateur sont renouvelés chaque année.

"Le responsable informatique devient l'homme clé pour gérer toutes les communications"

La banalisation des offres VoIP grand public et des box triple play a éveillé les consciences, et joue un rôle en entreprise dans les processus de décisions. Le troisième point que je vois évoluer, c'est la convergence fixe mobile qui arrive doucement. Le responsable informatique en PME / TPE devient par conséquent l'homme clé pour gérer toutes les communications. Malgré toutes ces évolutions, et après 10 ans de déréglementation, plus de 80% des clients PME sont encore chez l'opérateur historique, ce qui montre que ce marché est encore assez peu ouvert à la concurrence et offre une bonne marge de manoeuvre.

Est-ce qu'il n'est pas trop onéreux d'avoir un coeur de réseau opérateur pour délivrer uniquement des offres Centrex IP ?

Justement, nous ne souhaitons pas uniquement vendre du Centrex IP sur notre plate-forme. 25% de nos clients achètent également nos services Internet, par exemple des offres VPN, de l'antispam, de l'hébergement de sites Web... ou de l'accès Internet. Un client qui nous fait confiance pour la téléphonie sur IP et le Centrex s'oriente a priori sur une logique de guichet unique.

 
En savoir plus
 
 
 

Le deuxième axe produit vient de la convergence fixe et mobile. Nous sommes par exemple en train de négocier un accord MVNO. Or, aujourd'hui, il n'existe pas de MVNO entreprise concurrent des opérateurs télécoms entreprises. Nous pourrions dès lors lancer une offre de centrex mobile. Dans ce domaine, nous proposons une offre sur mobile de softphone WiFi, de manière à pouvoir remplacer son téléphone filaire de bureau par un mobile. Cette offre est qualifiée sur les mobiles Nokia E65 et E61 par exemple.

Quelles seront vos priorités pour l'année à venir ?

Nous mettons la priorité sur le développement commercial avec pour objectif de doubler notre force de vente. Au niveau produit, notre priorité sera de mieux segmenter l'offre, avec des solutions plug and play pour les petites TPE, et une offre un peu plus riche pour les entreprises de plus de 100 salariés, en proposant notamment des fonctionnalités supplémentaires pour le poste de la standardiste. Nous nous fixerons enfin sur notre portefeuille de services Web et data pour l'enrichir.

 


JDN Solutions Envoyer Imprimer Haut de page

Sondage

Votre entreprise évolue-t-elle vers une informatique bimodale ?

Tous les sondages