Meilleurs extraits : "S'inspirer des start-up à succès" Se faire connaître à ses débuts : faire preuve de créativité
"Promouvoir son produit à son lancement n'est pas une mince affaire. Surtout lorsque les moyens financiers d'une start-up ne permettent pas d'importants investissements en marketing ! Faire preuve d'imagination s'avère dans ce cas une qualité souvent indispensable pour se démarquer de la concurrence. DateMySchool, un site de rencontres pour étudiants fondé aux États-Unis, en novembre 2010, par deux étudiants –le Hongrois Balazs Alexa et le Français Jean Meyer– en est une autre illustration. Conscients que leur budget ne leur permettrait pas de rivaliser avec des sites comme Match.com (détenu par le groupe américain IAC) et réalisant que leur audience ne serait pas forcément sensible aux formes de publicités traditionnelles –comme la publicité télévisée ou en ligne, les fondateurs s'orientent vers une stratégie marketing originale.
"Transformer des étudiants en ambassadeurs"
En effet, la start-up a beau être une entreprise du Web, c'est malgré tout sur le hors-ligne qu'elle mise l'essentiel de sa communication. Car l'objectif de DateMySchool est identique à celui des autres sites de rencontres : recruter constamment de nouveaux célibataires. Pour cela, ses fondateurs peuvent compter sur leur imagination. Le site étant entièrement dédié à une cible étudiante, il concentre logiquement ses efforts de communication sur les universités. C'est d'ailleurs là que tout commence pour Balazs et Jean. À l'époque, les deux associés étudient respectivement à Berkeley et à Columbia. Pour faire connaître leur site, les deux compères ont l'idée de coller des flyers et posters sur les murs de leurs établissements. Ils passent ainsi une grande partie de leur temps à la photocopieuse jusqu'à épuisement de leurs crédits. Le résultat est quasi immédiat : en à peine un mois, près de 20 % des étudiants de l'Université de Columbia sont inscrits sur DateMySchool.
"Le nom nous a beaucoup aidés", m'explique Jean Meyer. Simple et évocateur, celui-ci est d'ailleurs clairement mis en avant sur toutes les affiches imprimées. Malgré le succès de l'opération, la question de savoir comment réussir à scaler (mettre à l'échelle) un tel modèle dans d'autres universités se pose. Là encore, Jean et Balazs font appel à toute leur inventivité. Ils se mettent alors à rémunérer des étudiants pour les transformer en ambassadeurs de leur marque dans les écoles. Le principe est simple : à chaque nouvelle inscription dans son établissement, l'ambassadeur perçoit 0,50 $. Par ce biais, les deux fondateurs réussissent à développer un levier d'acquisition d'utilisateurs ultra-efficace et bien moins onéreux que s'ils communiquaient via le réseau publicitaire de Google ou Facebook.
L'autre coup de génie des deux fondateurs est d'avoir réussi à automatiser le processus de A à Z. Ainsi, Jean et Balazs ne recrutent pas eux-mêmes ces ambassadeurs. Ils ne font pas passer d'entretiens et ne les rencontrent d'ailleurs pas toujours. En fait, les étudiants intéressés par le poste s'inscrivent directement sur le site de DateMySchool –qui n'hésite pas à mettre en avant ses offres d'emploi sur les campus. Les étapes qui suivent sont également complètement automatisées et virtuelles : l'étudiant signe son contrat en ligne, puis reçoit un stock de flyers et de goodies qu'il doit distribuer dans son université. Son salaire, qui dépend donc de ses résultats, lui est versé via Paypal. S'il n'atteint pas les objectifs fixés, l'ambassadeur est automatiquement licencié par le système qui le lui notifie par e-mail. Dans le même temps, un message est envoyé à son futur remplaçant pour lui signaler que le poste est désormais vacant (note : DateMySchool garde les noms de tous les étudiants qui ont envoyé leur candidature sur le site. Les postulants se retrouvent ainsi automatiquement sur une liste d'attente. Dès qu'un étudiant qui a été embauché n'atteint pas ses objectifs, il est remplacé par le candidat suivant). Ce mécanisme bien rodé permet à DateMySchool de se développer dans un grand nombre d'universités aux États- Unis. Fin 2013, le site rémunérerait ainsi près de 150 ambassadeurs dans 200 universités américaines et dénombrerait plus de 500 000 inscrits."