Start-up : comment gérer son burn rate ? Quand la rentabilité approche

Quand la start-up commence à engranger suffisamment de chiffre d'affaires pour apercevoir en ligne de mire une rentabilité prochaine, alors la gestion du burn rate évolue. "On a eu quelques périodes un peu difficiles, mais depuis un an et demi, on tourne autour de 8 à 9 mois de visibilité en prenant en compte une vision pessimiste dans laquelle on n'enregistre aucune nouvelle positive et revenus additionnels (nouveaux clients ou campagnes ponctuelles), se félicite Grégory Thurin. Surtout, notre "date fictive de mort" s'approche d'un mois tous les trois mois, de plus en plus lentement donc. L'échéance s'éloigne en même temps qu'elle se rapproche."

Financer l'accélération

PurchEase prépare un second tour de table, de manière bien différente de sa première levée. Cette fois-ci, la start-up dispose déjà de clients, monétise son service. Bien qu'elle ne soit pas encore rentable, elle a gagné en visibilité. "Cette fois, je ne me demande pas combien je vais lever pour survivre, mais de combien j'ai besoin pour financer l'accélération que je souhaite engager, et si le marché peut financer la valorisation que j'attends."

Lengow était de son côté déjà rentable lorsque la start-up a bouclé son second tour de table d'1,2 million d'euros, en juillet 2011, auprès d'Alven Capital. Le spécialiste de la gestion de catalogue e-commerce souhaite alors compresser en douze mois une puissance financière qu'elle aurait autrement engrangé en une période bien plus longue. Objectif : développer une dizaine de pays en moins d'un an. "Il faut des mois pour que le pays ne soit fortement rentable, avec des zones plus ou moins complexes et couteuses, explique Mickael Froger, CEO. Aux Etats-Unis et au Royaume-Uni, par exemple, la concurrence est plus féroce et les commissions plus élevées. Il faut estimer le timing nécessaire et évaluer ses besoins de financement en fonction."

L'équilibre peut être retrouvé à n'importe quel moment

Lorsque la start-up atteint le point d'équilibre, "le facteur temps disparaît", explique Marc Fournier. "Certaines sociétés fonctionnent constamment dans le négatif, mais savent qu'elles peuvent parvenir à ce point d'équilibre à n'importe quel moment car elle a développé le chiffre d'affaires ou la marge suffisante. Quand le concept est en place et que les clients sont trouvés, alors on peut mettre du fioul pour accélérer."

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