Start-up : comment réussir son pivot ? Réussir à négocier le tournant

"La décision doit faire sens pour tout le monde, même si c'est le fondateur qui tranche", décrypte Benjamin Hardy, co-fondateur et CEO de Kawet. Lui n'a pas changé de business model, mais de cible. Créée en 2010, l'application Cashew permettait de générer des applications customisables. Résultat : "un bel engouement". Problème : le grand public s'y intéresse peu. La grande majorité des clients sont des petites agences d'évènementiel, qui créent des applications pour leurs clients. "On s'est rendus compte que le marché était limité, avec peu de possibilités d'expansion au niveau budgétaire." En 2012, quand le mobile fait son entrée dans les entreprises (Bring Your Own Device, mobilité croissante, smartphones fournis aux employés, applications métiers...), l'équipe de Kawet réflechit sur une manière de repositionner le produit pour créer des applications métier. "C'est un marché plus important, avec des entreprises à gros budgets, prêtes à mettre beaucoup d'argent pour des applications intéressantes."

Rallier équipes et investisseurs

La transition est lente : "Changer de marché, c'est une démarche qui ne se fait pas du jour au lendemain, décrypte Benjamin Hardy. On a commencé par signer quelques contrats avec des grands pontes. Quand une part de plus en plus grande du CA vient des entreprises, ça aide à prendre une décision. Pendant un an, nous avons été un peu sur les deux fronts, avant de passer vraiment le virage du B2B."Changement de modèle, de packaging, de marché... "J'en ai discuté en amont avec les équipes. On a gardé beaucoup de choses au niveau de la plateforme technique. La recette a changé, pas les ingrédients."

Repartir de zéro, un défi que certains n'arrivent pas à endosser. "La transition s'est très bien passée, en règle générale, explique Stéphanie Pelaprat, de Restopolitan. Tant les équipes que les business angels ont soutenu le tournant. Mais le senior de la start-up, qui avait déjà 15 ans d'expérience et avait été formaté dans des grosses entreprises, n'a pas pu gérer. Il n'était pas habitué à l'imprévu. C'est pourtant l'élément au cœur de toute start-up."