Business plan : réussissez vos projections financières Tout miser sur la génération de revenus et la proposition de valeur

Dans la longue aventure d'une start-up en recherche de financements se dresse un obstacle parfois insurmontable pour les entrepreneurs en herbe : le business plan. Et si expliquer comment le service de leur start-up va révolutionner un marché et comment ils vont pouvoir encaisser des millions d'euros en un temps record n'est pas une étape compliquée pour eux, les projections financières avancées dans leur business plan peuvent les discréditer devant un investisseur. Il est évidemment complexe de projeter des revenus, des charges et un plan de financement allant de trois à cinq ans alors que pas même un euro n'est encore rentré dans la caisse. Mais au final et malgré les aspects techniques et comptables, ne serait-ce pas qu'une question de logique ?

Attirer l'intérêt de l'investisseur

thomas neveux est également co-auteur de 'levée de fonds. aspects pratiques et
Thomas Neveux est également co-auteur de "Levée de fonds. Aspects pratiques et juridiques" aux éditions Lamy. © S. de P. Clipperton Finance

L'essentiel est d'attirer l'intérêt de l'investisseur sans jamais le perdre. Pour cela, le rythme de développement de la start-up doit correspondre aux ambitions de ceux qui vont financer un projet. "Il faut garder en tête que l'investisseur souhaite réaliser un multiple minimum de 3 à 4 dans les 4 années qui suivent son investissement initial" précise Thomas Neveux, associé chez Clipperton Finance, une banque d'affaires franco-britannique qui a notamment accompagné des start-up comme AppGratis, Vestiaire Collective, Leetchi ou Videoplaza dans leurs levées de fonds.

Autant dire que les chiffres présentés dans les projections financières d'une start-up doivent correspondre aux ambitions de valorisation de cette dernière. "On dit que la dernière année inscrite dans les projections financières du business plan correspond à l'equity story de la société", souligne Thomas Neveux.

Une cohérence comptable nécessaire, mais pas suffisante 

"La cohérence comptable est nécessaire, mais pas du tout suffisante", note Thomas Neveux. "La partie financière du business plan doit refléter clairement un projet et doit répondre à deux questions de manière lisible que sont "comment je vais créer du chiffre d'affaires" et "comment je peux créer de la valeur ajoutée", poursuit-il. Je veux dire que la manière dont on va modéliser le chiffre d'affaires doit correspondre au business model et donc intégrer différents aspects comme la récurrence de certaines revenus, le coût d'acquisition client, le nombre de clients et même le taux de rétention de ces derniers".

Aller à l'essentiel en restant pragmatique

"Il faut être en mesure de démontrer quels leviers on compte utiliser pour accéder à un marché et quels sont leurs coûts, tout en conservant ses convictions sur la viabilité du modèle économique que l'on adopte" précise Thomas Neveux.

"En early stage il faut se concentrer sur les principaux postes de dépense, correspondant aux principaux leviers d'acquisition"

En early stage il faut alors se concentrer sur les principaux postes de dépense, correspondant aux principaux leviers d'acquisition. "Si la société en est à une étape plus avancée, il faut alors baser ses projections de coûts d'acquisition sur les indicateurs récoltés grâce à de précédentes expériences." En revanche si l'entrepreneur part à la conquête d'une nouvelle cible, il devra présenter une approche des canaux utilisés en cohérence avec sa vision stratégique.

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