Marketplaces et comparateurs de prix : des leviers différents pour l'e-business

Si la finalité est la même : "Augmenter les ventes", les leviers représentés par les marketplaces, tels Amazon, eBay ou Cdiscount, et les comparateurs de prix ou l’affiliation n'ont pas du tout la même approche commerciale et les mêmes implications.

En particulier l'investissement en temps est totalement différent si vous souhaitez réussir sur les marketplaces pour y trouver un puissant relais de croissance. Les comparateurs de prix et l'affiliation sont des « médias intelligents orientés e-Commerce » où vous diffusez des publicités calibrées pour les offres de votre propre site web. Une fois affichée puis cliquée, la "publicité" ramène directement l'acheteur vers votre environnement habituel et le fait entrer dans votre univers et votre organisation parfaitement huilée sous votre entière responsabilité. L'impact va être d'accroître le nombre de visiteurs uniques et de faire éventuellement des ventes en échange d'un coût par click ou d'une commission d'affiliation. Pour l'instant aucun changement majeur dans votre quotidien à part le monitoring des flux de diffusion et la rentabilité de vos budgets publicitaires (le ROI).
Les marketplaces ont une approche différente car elles vont avoir pour effet de dupliquer votre offre directement sur le site de chaque marketplace au sein de leurs univers (catégorisation, tunnel d’achat, mode de paiement, évaluations vendeurs…). Chaque achat se fait donc dans l’environnement technique et commercial de la marketplace… pas sur votre site ! Charge à vous d’être extrêmement réactif pour gérer vos commandes tout en optimisant la synchronisation de vos stocks, ce que des outils tiers peuvent réaliser en grande partie.
Il ne s’agit donc pas de simplement propager ses flux tout azimut au risque d’avoir une offre erronée et de décevoir ses nouveaux clients. Cela implique de comprendre et d’adhérer aux valeurs de chaque marketplace et à l’expérience attendue par les acheteurs. Ces points surprennent très souvent les vendeurs professionnels car ils diffèrent d’une marketplace à l’autre.
Il n’est pas aisé de se conformer à de nouvelles règles propres à chacun de ces « centres commerciaux » que ce soit dans la façon de répondre aux questions des clients, de livrer les commandes ou de gérer les litiges. Cela peut être vite contraignant et décourageant si l’on ne s’y est pas bien préparé.
Pour faire un comparatif issu du commerce réel, la différence entre ces leviers d'acquisition de business est la même qu'entre le fait de distribuer des flyers, brochures ou affichettes dans un périmètre autour d'un magasin et le fait d'ouvrir une nouvelle boutique dans une autre ville ou un autre quartier ! On comprend mieux la différence d'engagement et de motivation que cela demande.
D'ailleurs les résultats parlent d'eux même ! Les entreprises ne faisant pas les efforts nécessaires pour respecter et s'occuper correctement des clients des marketplaces n'y rencontrent aucun succès. Ce constat s'aggrave encore lorsque qu'un cybermarchand diffuse massivement des flux de façon « low-cost » sans aucune considération pour les spécificités et les attentes des acheteurs. A contrario les professionnels prenant le temps de gérer une offre qualitative et compétitive au travers de flux riches et intelligents ont des niveaux de vente et de chiffres d'affaires de plusieurs millions d'euros tout en préservant leur marge, leur notoriété et leur environnement concurrentiel.