Laurent Curutchet (eBookers.fr) "Les acteurs du voyage se livrent à une terrible guerre des prix"

Touché comme les autres acteurs du marché par la crise, eBookers.fr cherche à sauver ses marges dans un contexte de fortes promotions. Son DG analyse la trajectoire de la société.

JDN. La trajectoire d'eBookers depuis son rachat par Orbitz en 2005 est-elle toujours bonne ?

Laurent Curutchet. L'entreprise s'est très fortement développée depuis. Orbitz, notre maison mère ne communique pas ses résultats. Certes, le marché du tourisme n'est pas le plus prospère. Mais il y a quatre ans, nous regardions les ténors du marché comme Expedia ou Opodo avec envie. Nous les avons aujourd'hui rejoints, avec 1,5 million de visiteurs uniques en décembre dernier. Un classement Médiamétrie//Nielsen réalisé par la Fevad en début d'année nous place n°5 sur le marché du voyage en ligne.

Comment s'est déroulée la migration vers votre nouvelle plate-forme ?

C'est un projet d'ampleur que nous avons finalisé en décembre dernier après deux ans de travail. Le premier avantage de cette nouvelle plate-forme est un meilleur niveau d'optimisation car elle nous permet de produire moins cher. Ce qui va dans le bons sens puisque les marges du secteur ont tendance à baisser. Par exemple, cette plate-forme a rendu inutile une équipe de 30 personnes basée à l'étranger qui réalisait des taches manuelles à faible valeur ajoutée comme des contrôles ou des prises de paiement. Par ailleurs, elle est centralisée, ce qui nous permet de profiter d'une amélioration apportée par un développement commandé dans l'un des 13 pays dans lesquels nous sommes présents.

Comment eBookers a-t-il vécu l'année 2008 et l'arrivée de la crise ?

Le marché a été plutôt porteur pour nous sur l'ensemble de l'année. Nous avons connu des taux de croissance à 3 chiffres certains mois, avant que ne se produise une cassure au dernier trimestre. Les trois premiers mois de cette année ont aussi été en très nette rupture par rapport à ce que nous avons fait l'année dernière. Mais il est difficile pour nous de savoir ce qui causé le plus de difficultés : les conditions de marché ou la migration vers notre plate-forme.

C'est-à-dire ?

Un chantier d'une telle ampleur n'est jamais facile à réaliser. A la fin de l'année 2008, tout notre temps était consacré au déploiement de cette plate-forme. Et début 2009, nous avons dû régler les problème inévitables que l'on rencontre lors de telles migrations. Google ne nous référençait plus aussi bien, des pages de notre site avaient disparu. Il a aussi fallu attendre plusieurs semaines pour régler des problèmes d'accès aux inventaires sur certains produits. Mais nous sommes désormais 100 % prêts pour la saison d'été.

Avez-vous remarqué une évolution des usages de vos clients ?

Le phénomène des 'dernières minutes' s'accentue de plus en plus. Les gens attendent le plus tard possible pour trouver la meilleure promotion.

Cette année les promotions ont pourtant commencé très tôt

Oui, les tour-operateurs ont débuté très tôt des opérations qui en plus durent sur de longues périodes. Nous n'avons pas une bonne visibilité des stocks, il est donc difficile de dire s'ils font cela par prévention, pour être sûrs d'avoir tout écoulé à la fin de la saison, ou si les réservations sont à ce point basses qu'ils cherchent à les dynamiser un minimum. A priori, par comparaison avec 2008, je penche plutôt pour la seconde solution. C'est inquiétant pour les marges des TO, mais moins pour nous qui sommes de simples distributeurs.

Mais vous-mêmes, comme vos concurrents, êtes aussi obligés de suivre cette voie?

Nous sommes effectivement obligés d'accompagner cette tendance de manière mesurée. Les acteurs du marché se livrent à une terrible guerre des prix. Après, c'est un perpétuel équilibre entre volumes et marges unitaires. La question aujourd'hui est : jusqu'où faut-il ne pas aller trop loin ?

Plusieurs de vos concurrents se plaignent du prix des liens sponsorisés. Quelle est votre avis sur cette question ?

Il faut savoir qu'eBookers n'a jamais investi un centime sur un support offline. Nous n'avons pas vraiment cherché à créer une marque. Nous souffrons donc d'un déficit de ce point de vue. Nous avons fait ce choix sciemment car l'outil Internet n'incite pas vraiment à la fidélité. Le retour sur investissement sur la marque est plus aléatoire lorsque l'on est un vendeur en ligne. Nous avons donc toujours acheté des liens sponsorisés pour faire du marketing à la performance, mais nous avons aussi communiqué de toutes les façons possibles sur le Web. Et au final, certes, le coût des liens sponsorisés est en hausse ces dernières années, mais ce qui nous inquiète le plus est l'érosion des marges en général. Cela dure depuis trois ou quatre ans et tout le monde se demande quand cela va s'arrêter.

Le Conseil de la concurrence a donné raison à des concurrents de Voyages-SNCF.com qui demandaient à vendre des billets de train dans des conditions similaires à celles de la filiale de la SNCF. Cette décision intéresse-t-elle eBookers ?

Pas vraiment, nous n'avons pas regardé cette affaire de près. La question que nous nous posons est : "est-ce que l'activité billet de train génèrerait du profit sur eBookers ?". Je pense que non. Voyages-SNCF le fait très bien et les consommateurs ont pris leurs habitudes. Une autre question est "est-ce que cela peut être une offre complémentaire ?" Je pense que oui, mais nous la proposons déjà par le biais d'Amadeus, même si nous ne gagnons pas d'argent dessus. Mais nous lancer sur ce créneau face à un tel mastodonte n'est pas dans notre stratégie.

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