Quel avenir pour la vente en ligne de produits du terroir ? Entre élargissement de l'offre et hyperspécialisation

Face aux difficultés plus ou moins fortes, la question du positionnement prend de l'importance. Pour Grégoire Gille, de Natoora, l'élargissement du catalogue n'est pas forcément une approche judicieuse, en particulier pour les petits sites. "Mieux vaut se concentrer sur sa spécialité, et chercher à y être le meilleur", conseille-t-il. Natoora lui-même réfléchit sur son offre et pourrait se recentrer sur sa spécificité : le frais.

Le positionnement de Paysans.fr ressemble à celui de Natoora, avec une large gamme de produits, principalement de produits frais. Le site a réalisé un chiffre d'affaires de 830 000 euros en 2007, atteignant cette année-là l'équilibre financier.

Avoir une gamme élargie semble également plutôt réussir à Bienmanger. L'e-marchand ne se présente plus uniquement comme un vendeur de produits du terroir. Depuis fin 2007, le site a fortement développé son offre d'épicerie fine et celle d'aliments bio. L'origine "terroir" est largement dépassée puisque Bienmanger profite de son nom pour se lancer dans les conseils diététiques et les fiches cuisines.

"Le positionnement 100 % terroir ne permettait qu'un ciblage restreint. Nous voulions chercher de la croissance ailleurs", explique Vincent Flechier, le responsable du site. A noter que le passage à l'épicerie fine n'avait pas sauvé le site Paniers.com il y a quelques années.

Pour certains, l'exportation représente le coeur de la stratégie. Fromages.com vend à 99 % à l'étranger. Le site a généré 350 000 euros de chiffre d'affaires en 2008 et a atteint l'équilibre. Mais les frais logistiques brident beaucoup d'acteurs à suivre cet exemple. Bienmanger va de son côté lancer une campagne de notoriété au Royaume-Uni pour tester ce marché.