Quel avenir pour la vente en ligne de produits du terroir ? Une concentration nécessaire ?

Le succès des vendeurs en ligne de produits du terroir passe naturellement par une évolution des habitudes des consommateurs.

Paradoxalement, les cybermarchés - par ailleurs concurrents de ces acteurs - en sont également des alliés. "Nous avons besoin de leurs efforts de communication pour grossir la population des internautes faisant leurs achats alimentaires sur Internet, car ce sont ces derniers qui viennent ensuite sur des sites comme Paysans.fr pour obtenir une meilleure qualité de produits et une autre manière de faire leurs courses", estime Marc Sahraoui, de Paysans.fr.

Reste que les cybermarchés empiètent de plus en plus sur les plates-bandes des acteurs du terroir, en ajoutant des onglets "bio", ou "marché". Or les petits marchands ne peuvent pas rivaliser sur les volumes et donc les prix, en raison d'une relation différente avec les producteurs : quand les cybermarchés passent par des centrales d'achat, les vendeurs du terroir se refusent à acheter auprès de grossistes et privilégient le rapport direct avec les producteurs locaux.

Des exceptions existent, comme Natoora qui dit s'approvisionner pour moitié en direct, et Fromages.com, qui travaille principalement avec des grossistes. 

Pour certains, une solution consisterait à se regrouper. "Des consolidations sont inévitables sur ce secteur" estime Marc Refabert, de Fromages.com. Les acteurs auraient alors les reins plus solides pour obtenir de meilleures conditions auprès des producteurs. Cela permettrait par ailleurs de diminuer le nombre de sites, qui semble aujourd'hui disproportionné par rapport à la demande actuelle. Enfin, ils disposeraient alors de davantage de moyens pour communiquer, ce qui est loin d'être le cas aujourd'hui.