La réservation d'hôtels en ligne aiguise les appétits Variation des commissions suivant les business models
Selon Christelle Chan, directrice marketing chez Hotels.com, "le modèle marchand est le plus répandu à l'international mais le potentiel du modèle agence est très important".
Ces modèles répondent à deux types de consommateurs, ceux qui réservent à l'avance (modèle marchand) et partent l'esprit tranquille car tout est réglé, et ceux qui préfèrent payer le jour J (modèle agence). "Du reste, les conditions sont les mêmes pour ces deux modèles car les clients doivent déposer un numéro de carte bancaire et les conditions d'annulation sont les mêmes. En Europe, tout est dans la perception que les clients ont de la transaction. Sur d'autres marchés, le modèle agence répond a des problèmes bancaires."
Chez Expedia, la commission est légèrement moins élevée avec le modèle agence qu'avec le modèle marchand qui propose aussi un accompagnement marketing. Fin 2009, le groupe a même lancé un modèle intermédiaire : Expedia Easy Manage (EEM). Il s'agit d'un modèle marchand, avec prépaiement, dont les prestations marketing sont moindres par rapport au modèle de base, et donc la commission inférieure. "Les hôtels indépendants ont tendance à préférer le modèle agence ou EEM tandis que les hôtels haut-de-gamme préfèrent le modèle marchand."
De manière similaire, Fastbooking propose deux types de prestations à ses clients qui peuvent opter simplement pour l'utilisation de son moteur de réservation (3,5 à 5 % de commission reversée sur les réservations effectives) ou y ajouter un accompagnement marketing complet (15 % de commission reversée sur les réservations effectives). Ce dernier permet d'accroître le trafic sur les sites d'hôtels via la mise en place de campagnes de liens sponsorisés, ou des partenariats avec d'autres sites qui indexent les hôtels clients de Fastbooking. Un tiers des réservations gérées par Fastbooking passent par ses propres sites (Fastbooking.com, Hotels-paris.fr...) et bénéficient du programme marketing.
De son côté, HRS demande une commission s'élevant à 13 % du volume d'affaires des hôtels réalisé via ses services. D'après son directeur général France, Olivier Mouchet, certains sites ont privilégié les hôtels les plus offrants et près à verser une commission de 30 % sur leur vente s'ils figuraient sur la landing page du site de réservation. "Si le phénomène existait auparavant, il s'est amplifié en 2009".