Comment vendre plus grâce aux galeries marchandes ? eBay, un modèle à part
eBay.fr est le premier site d'e-commerce français, avec 13 millions de visiteurs uniques mensuels selon Médiamétrie. Le site est très généraliste, on peut par conséquent tout y vendre, hors produits frais. A la différence d'Amazon c'est une pure place de marché, ne proposant que de la vente de particulier à particulier et de professionnel à particulier. Il est possible de filtrer les résultats en fonction du type de vendeur (professionnel ou pas). Depuis l'arrivée de John Donahoe à sa tête, eBay se développe très fortement comme un canal de vente pour les professionnels.
"L'avantage d'eBay est que c'est un système très ouvert : le marchand doit tout faire", explique Greg Zemor, fondateur de Neteven. Créer de A à Z les fiches produits, décider du format de la vente (enchère, prix fixe...) et de la durée de mise en vente, choisir les options marketing (produits apparaissant en tête de liste, en gras, possibilité de faire du cross-selling...), choisir les moyens de paiement, éventuellement créer une "shop in shop"... Le référencement prend en compte le prix du produit, mais également la qualité du vendeur et les informations qu'il fournit. "Contrairement à Amazon ou Pixmania, eBay ne nous concurrence pas et a donc tout intérêt à nous mettre en avant et à ce que nous ayons les meilleurs résultats possibles", ajoute Ahmed Chinbou, chez Game.fr.
L'e-commerçant déclare d'ailleurs bénéficier de très belles mises en avant sur eBay : "Nous apparaissons dès la home, ce qui serait impensable chez les autres." L'e-commerçant recommande toutefois de rester très attentif à sa compétitivité prix afin de rester visible. "Quelle que soit la place de marché, nous adoptons souvent une stratégie particulière sur certains produits pour nous positionner le mieux possible, lorsque nous sommes en décalage avec les autres vendeurs."
L'envers de la médaille : s'il est possible de faire beaucoup de choses, lorsqu'on commence à avoir un certain volume de produits, il devient compliqué d'être bien référencé. Un titre contenant une description et le prix ne suffit pas, il faut lui inclure les bons mots clés et les bonnes informations pour ressortir dans les filtres. "Il est tout à fait faisable d'entrer sur eBay pour y tester son offre et voir si la catégorie de produits a du potentiel, conclut Greg Zemor. Si on veut industrialiser, il faut avoir une bonne stratégie et de bons outils."
Ahmed Chinbou trouve un autre inconvénient à la plate-forme. Car si les clients Amazon sont les plus en phase avec sa cible, les clients eBay se montrent pour leur part beaucoup plus volatiles. "eBay est connu pour les bonnes affaires qu'on y trouve. Il arrive donc très souvent que les gens achètent une fois et qu'on ne les revoie plus."
Toutes les galeries marchandes proposent aux acheteurs de payer par carte de crédit à la plate-forme, qui reverse l'argent aux vendeurs. L'avantage est qu'avec un tel tiers de confiance, toute commande passée est déjà payée. Mais eBay propose d'utiliser Paypal comme mode de paiement, de façon en particulier à toucher les consommateurs ne disposant pas de carte bancaire. Il peut donc se produire qu'une commande passée ne soit pas payée, parce que le client n'a pas envoyé son chèque par exemple.