Comment optimiser sa présence sur les marketplaces Fixer un seuil minimum de prix et surveiller la concurrence
La politique de prix qu'adopte Opticien Online sur les marketplaces suit le même principe que le choix des références à y indexer. "On ne trouve les prix cassés et les promotions très importantes que sur notre site, explique Louis-Alexandre Tachon. La marketplace prenant déjà 10% de marge, il devient difficile de beaucoup y casser les prix." Cela nécessite de disposer déjà d'une marge importante... et ceci sur de grandes quantités.
Chez Shopix, le contexte n'est pas le même. "Comme nous importons directement environ 90% de nos références, nous avons toujours une marge suffisante pour pratiquer des rabais, y compris sur les marketplaces", souligne Pierre Santa-Cruz. Sauf que la société n'est pas un pure player et ne peut pas se permettre des prix Web inférieurs à son catalogue papier sans recevoir des flopées de messages de clients mécontents.
Dans un cas comme dans l'autre, il demeure utile de surveiller ses concurrents. "Amazon est la seule marketplace à proposer une interface à cet effet, souligne Louis-Alexandre Tachon. Nous avons donc développé notre propre logiciel pour espionner nos concurrents, que nous utilisons depuis un an." Cet outil ne surveille qu'un seul élément, le prix, "car c'est sur ce critère que la marketplace décidera de vous mettre en avant".
Si chaque marchand surveille ses concurrents pour fixer un prix juste inférieur... et que ses concurrents font de même, il n'est dans l'intérêt de personne que les prix diminuent sans fin. Raison pour laquelle Opticien Online a décidé de ne pas descendre sous un certain seuil, fixé en points de marge. "En dessous de ce seuil, il n'est plus intéressant pour nous de vendre à ces prix-là", estime Louis-Alexandre Tachon.
Attention aussi à ne pas céder à la pression des marketplaces, qui incitent leurs vendeurs à baisser leurs prix. "Il arrive que des places de marché nous appellent pour nous dire 'nous voulons des Rayban à 69 euros', explique Louis-Alexandre Tachon. Nous répondons non, car nous ne rentrions plus dans nos frais. On finit quand même par y trouver ces prix-là, mais le service n'est pas à la hauteur ou les produits sont contrefaits." Shopix aussi reçoit des conseils en ce sens de la part des marketplaces. "eBay, Cdiscount ou encore Priceminister nous disent sur quels produits nous sommes mal placés en prix, souligne Pierre Santa-Cruz. Nous pourrions nous aligner, mais nous préférons nous positionner sur le service, la relation client et nos prix, déjà très bons sur notre positionnement d'entrée de gamme."