Défi commercial des fêtes de fin d’année : l’union fait la force !
Les fêtes de fin d’année approchent, avec un défi pour chaque enseigne : se doter d’une gamme complète, de stocks suffisants pour chaque référence, et d’une stratégie de prix imparable. Un défi dont triompheront ceux qui enrôleront des vendeurs partenaires sur une place de marché.
Les fêtes de fin d’année : un pic des ventes à ne pas rater, comme chaque année, et pourtant... bon nombre d’enseignes seront en difficulté, en plein rush, lorsqu’elles ne seront pas en mesure de satisfaire les demandes de leurs clients. Pour cause, des produits en rupture de stock ou absents de leur catalogue.Pourtant, les commerçants se préparent pendant des mois. Les tendances et les futurs best-sellers sont anticipés. Chacun cherche à se doter d’une gamme complète, de stocks suffisants pour chaque référence, et d’une stratégie de prix imparable pour conquérir à la fois le grand public et les marchés de niche. L’équation est complexe, l’exercice n’est pas sans risque ni sans surprise… sauf pour les enseignes qui enrôlent des vendeurs partenaires sur leur place de marché.
Comment satisfaire une demande qui explose lors des fêtes ? L’union fait la force !
Partager les enjeux et les risques
Le modèle de la place de marché amène les enseignes de distribution à partager les enjeux et les risques avec des vendeurs partenaires. Au lieu d’être en concurrence directe avec des spécialistes, l’enseigne qui ouvre une place de marché les y héberge et intègre leurs produits dans son propre catalogue. Ainsi, l’enseigne prend des commissions sur des ventes supplémentaires, augmente sa rentabilité ET offre à ses clients une offre plus large et compétitive, en particulier en période de fin d’année. Elle évite ainsi que son client aille chercher un produit manquant chez un concurrent, qui n’est jamais qu’à un clic. L’équation est résolue.
L’union fait donc la force pour relever le défi commercial de la période précédant les fêtes, de mi-novembre au 31 décembre. L’enseigne peut se concentrer sur le cœur de son offre, car les vendeurs de sa place de marché ont leur propre catalogue. La place de marché diminue pour l’enseigne le risque de ne pas référencer le bon produit et de sous ou surévaluer ses volumes à l’achat. Ce modèle la prémunit donc contre l’impardonnable « raté de Noël » que personne n’avait prévu (rupture de stock ou absence en catalogue d’un produit phare).
Ainsi, loin de « laisser ses clients à d’autres », avoir sa place de marché permet à l’enseigne de les fidéliser en leur apportant ce qu’ils cherchent, et il ne s’agit pas d’être moins regardant sur sa qualité de service, mais au contraire de mutualiser les forces de chacun pour l’optimiser.
Les imprévus ? Quels imprévus ?
Même les enseignes qui auraient efficacement anticipé les fêtes ne sont pas à l’abri de tendances de consommation fulgurantes. Par exemple, un produit de niche, approvisionné en petites quantités, peut devenir un best-seller auprès du grand public lors des deux dernières semaines avant Noël ! Or, proposer des références atypiques présente une complexité et des risques que peu de commerçants peuvent assumer.
Le client ! Le client ! Le client !
Enrichir son offre de celles d’indépendants, rassemblés sur une place de marché et soignant leur qualité de service, permet ainsi à un commerçant d’offrir à ses clients en toutes circonstances le bon produit au bon prix. Ainsi accompagné par des partenaires qui y trouvent aussi leur intérêt - de la visibilité -, il peut exploiter son plein potentiel de vente lors des fêtes de fin d’année.